Você é o chefe de uma empresa jovem e inovadora e precisa de levantar dinheiro e rápido, porque pagar aos seus investigadores, o escritório, os seus consultores, o seu IP … tende a ser muito alto e parece criar um buraco maior na sua meia do que você antecipou inicialmente.

O seu fluxo de caixa corrente e a última subvenção da UE provavelmente podem aguentá-lo por mais 5 meses por esse caminho, mas não muito mais. Se ainda não leu o meu post anterior sobre a importância de antecipar sua campanha de angariação de fundos, então é hora de arrecadar fundos sem mais delongas! Então vamos colocar o show na estrada.

O seu primeiro instinto, depois de fazer o trabalho de base, é listar todos os investidores que você e o Google conhecem, sejam eles fundos de capital de risco, pessoas individuais, empresas ou escritórios familiares e enviar-lhes seu projeto recentemente saído do forno.

Promissor, diz você? Bem, pode pensar o contrário depois de enviar 150 e-mails frios e … nenhum dinheiro à vista no horizonte, enquanto a areia escorre pela ampulheta.

Não se preocupe, pois as regras fundamentais podem ser seguidas, o que o levará a um caminho mais fácil.

Primeiramente

Atire em direção ao alvo certo

Há um tempo, a angariação de fundos para o alvo certo era geralmente direta: você começaria com os business angels locais, depois com os family offices e, para sua série A, entraria em contato com VCs e VCs corporativos.

Hoje, a cenário é um pouco mais sombrio, com alguns a chegarem logo na criação de uma empresa early stage, enquanto outros viram as costas a qualquer outra coisa que não uma Série B. Um conselho, não acredite em tudo que você lê nos sites!

Early Stage:
Como tantas outras coisas, a definição muda de acordo com a pessoa a quem você pergunta, então dê uma olhada no tipo de negócio que cada investidor faz. Se está a angariar uma pequena Série A de 3 milhões, quais acha que são as suas inovações para chamar a atenção de um VC “em estágio inicial” que faz 70 milhões de euros + rondas?

O meu ponto, exatamente!

Foco na saúde:
Parece lógico, mas quantas vezes já vi, digamos, Medtech entrarem em contato apenas com investidores de biotecnologia? Você pode ser uma grande empresa de dispositivos médicos, mas se esse investidor investe apenas em empresas de desenvolvimento de medicamentos, lamento dizer que você lançou a sua cana de pesca no lago errado.

Escopo geográfico:
Sou a primeira defensora dos investimentos transfronteiriços em que, ao contrário dos vegetais, o local não é necessariamente o melhor. No entanto, muitos, demasiados investidores “europeus”, são mesmo nacionais, ou porque os LPs não o permitem ou porque se sentem desconfortáveis por jogarem numa área onde não têm contactos nem parcerias. Se tem em mente um investidor estrangeiro, certifique-se de destacar o valor agregado que ele traria em termos de conhecimento de mercado, parcerias…

E-mail frio

Na maioria das vezes, é semelhante a jogar uma pedra num lago. Não volta à tona e isso por vários motivos: alvo errado, redação errada ou a dura verdade de que investidores (excluindo business angels) só olham para empresas enviadas pelos seus pares ou outras referências confiáveis. Quando o seu fluxo de entrada anual ultrapassa os mil, você fica um pouco cauteloso com um lobo solitário sem conexões.

Portanto, saia e encontre uma conexão que possa ativar, personalize a sua mensagem ou, melhor ainda, use programas de angariação de fundos que lhe abram essas portas e janelas. Eles serão os seus melhores emissários até que você consiga os seus próprios investidores.

Embaixadores

Uma coisa é certa, se você escolher corretamente, o seu investidor será o seu melhor embaixador para futuras conexões e rondas e sabe porquê?

Primeiramente, vamos supor que eles ainda estão encantados com você, com a sua equipa e projeto. Provavelmente é isso, eles querem ter a certeza de que podem ver o crescimento para si e um exit para eles naquela bola de cristal que você segura. No entanto, para que isso aconteça, é necessário um pouco de trabalho preliminar.

  • Se você tiver a sorte suficiente de ter a liberdade de escolher os seus investidores, tente conversar com as empresas do portefólio e avaliar seu nível de comprometimento pós-investimento.
  • Se puder, pense a longo prazo ao escolher os investidores – os seus números, a experiência interna e força da sua network serão úteis se encontrar solavancos ao longo da estrada.
  • Mantenha sempre um relacionamento saudável com os seus investidores, por menor que seja o investimento. Mantenha-os informados sobre o seu progresso, problemas, peça conselhos e, quando chegar a hora de tirar o catálogo de endereços, eles estarão mais do que dispostos a ajudar.

Espero humildemente que estas poucas regras simples o ajudem a prosperar além dos primeiros passos dolorosos de angariação de fundos. Por fim, e voltando ao título, dirija com os olhos abertos para ter a certeza que chega ao seu destino.

Você pode ler as Partes I e II deste artigo aqui e aqui, respetivamente!

*E Head of the EIT Investor Network and Angels Santé (Angels4health)

Nota: O presente artigo foi publicado pela primeira vez no EBAN’s Angel Observer. Este artigo faz parte da parceria entre a EBAN e o Link To Leaders, e que consiste na publicação regular de artigos de opinião de alguns dos mais prestigiados membros da Associação Europeia de Business Angels.


Caroline Sai é a responsável pela Rede de Investidores de Saúde da EIT e pela Angels Santé (Angels4health) & EBAN Board Member.  A Rede de Investidores de Saúde do EIT é uma rede europeia de investidores de saúde dedicada a apoiar startups de cuidados de saúde na sua jornada de angariação de fundos. É uma rede gerida pela Angels Santé e cofinanciada pela EIT Health.

Versão em inglês

Fundraising strategy – Knowing your investors (Part III)

Drive with open eyes
You are the head of a young innovative company and you need to raise cash and fast because paying your researchers, your office, your consultants, your IP … tends to be mighty high and your burn rate seems to create a bigger hole in your sock than you initially anticipated.

Your current cash flow and last EU grant can probably take you up to 5 months down the road but not much more.  If you haven’t read my previous post on the importance of anticipating your fundraising campaign, then indeed It’s time to fundraise without further ado ! so let’s get the show on the road.

Your first instinct is to list all the investors you & Google know,  whether they be Venture Capital funds, Private individuals, Corporates or family offices and send them your deck that is freshly out of the oven.

Promising, you say? Well, you may think otherwise after having sent 150 cold emails and … no cash to be seen on the horizon, while sand is flowing down the hourglass.

Not to worry though, as easy fundamental rules can be followed which will lead you onto an easier path.
Firstly

Shoot towards the right target
A while back, fundraising to the right target was generally straight forward: you would start with your local Business Angels then Family offices and for your series A, you’d contact VCs and Corporate VCs. Today, the scene is a bit murkier with some coming in as early as company creation while others will turn their back to anything earlier than a Series B. Piece of advice, don’t believe everything you read on the websites!

Early-Stage:
Like so many things, the definition changes according to the person you ask, so have a look at the kind of deals each investor does. If you raising a small Series A of 3 M, what do you think your changes are to get the attention of an “early-stage “VC that does €70 M + rounds?

My point exactly!

Healthcare focus:
Seems logical but how many times have I seen, let’s say, MedTech companies contact purely Biotech investors? You may be a great medical device company but if said investor only invests in drug development companies, sorry to say you threw your fishing rod in the wrong lake.

Geographical scope:
I am the first advocate of cross border investments and that unlike vegetables, local is not necessarily better. However, many, too many “European” investors are actually national ones, either because the LPs do not allow it or because they are uncomfortable playing in an area where they have no contacts or partnerships. If you do target a foreign investor, make sure you underline the added value they would bring in terms of market knowledge, partnerships …

Cold emailing
More often than not it is similar to throwing a rock in a pond. It doesn’t come back to the surface and this for multiple reasons: wrong target, wrong wording or the cold hard truth that investors (excluding Angels) only look at companies sent by their peers or other trusted referrals. When your annual incoming dealflow goes beyond the thousand, you are somewhat wary of a lonely wolf with no connections.

So go out and find connection that you can activate, personalize your message and deck, or even better yet, use fundraising programs that open those doors and windows for you. They’ll be your best emissary until you get your very own investors.

Ambassadors
One thing is sure, if you choose correctly, your investor will be your best ambassador for future connections and rounds and do you know why?

Firstly, let’s suppose that they are still enthralled by you, your team and your project. Most probably it is that, they want to make sure they can see growth for you and an exit for them in that crystal ball you hold. However, for that to happen a bit of preliminary work is necessary.

  • If you are lucky enough to have the freedom to choose your investors, then try to talk to their portfolio companies and assess their level of commitment post investment.
  • If you can, think long term when choosing your investors –their numbers on your cap table, internal expertise and strength of their network that will come in handy if you encounter bumps along the road.
  • Always maintain a healthy relationship with your investors, however small their investment may be. Keep them informed of your progress, issues, seek out their advice and when the time comes to get the address book out, they’ll be more than willing to help.

I humbly hope that these few simple rules will help you thrive beyond the usual first painful steps of fundraising. Finally, and circling back to the title, drive with open eyes so you can be sure to reach your destination.

You can read Parts I and II of this article here and here respectively!

Comentários