É sexta-feira à tarde e a poeira baixou depois de um turbilhão de pitches de start-ups, reuniões com investidores e workshops sobre esse mesmo tema. Agora é hora de refletir sobre as questões levantadas e uma boa oportunidade para voltar à minha dica “Será que a captação de recursos deve ser dolorosa?” com este primeiro conselho de ter uma abertura poderosa.

Eu amo ler, então permitam-me entrar mais uma vez na analogia do meu livro. Muitas start-ups de healthcare preparam o cenário com um case study de um ciente que está enfrentar uma situação terrível para a qual nenhuma solução médica óbvia está disponível. O tom é sombrio e, infelizmente, com o qual todos podemos nos identificar. É uma técnica para vos fazer saltar de alívio para a próxima cena que irá, esperançosamente, detalhar como a companhia deles trará a alegria de volta a esses pacientes.

Será isto suficiente para dizer que eles estão a resolver uma necessidade médica não atendida que servirá milhões?

Tenho sempre a pergunta “Push or Pull?” na ponta da língua.

Simplificando, ou até um pouco sarcasticamente, será que a ideia surgiu na mesa de jantar com amigos e foi seguida por esforços excruciantes para empurrá-la para um mercado que realmente não a queria ou não estava pronto para isso?

Ou será que anos de experiência no setor e provas infalíveis trouxeram essa inovação que nenhum outro concorrente tem, para resolver o problema pretendido?

Se uma solução tão inovadora estiver nas suas mãos, então empurre-a para o cliente certo, mas certifique-se que pensa a longo prazo e também inclui uma “abordagem pull” à sua estratégia.

Muitos stakeholders estão envolvidos na sua jornada rumo ao sucesso: o paciente, o sistema de saúde, o pagador, o prestador de cuidados, os entidades reguladoras, o seu fabricante, distribuidores, concorrentes e os seus investidores.

Nenhum pode ser esquecido enquanto você constrói seu negócio.

Você precisa ouvir todos eles, entender suas necessidades e o que os motiva. Embora isso leve tempo, pessoas e dinheiro, é, em última análise, o caminho mais seguro para garantir que terá um produto adequado ao mercado, com pagadores, defensores, adotantes, utilizadores num mercado suficientemente grande para estimular os investidores.

Posso ser ousada e adicionar um desejo extra? Que sua grande solução é centrada no paciente e no utilizador, economizando dinheiro para os nossos sistemas de saúde já endividados e economizando tempo para as nossas equipas médicas sobrecarregadas?

Se você puder embrulhá-lo numa introdução poderosa, estou convencida! Sua reivindicação está definida, agora vamos passar para as evidências…

A parte I deste artigo saiu no mês passado.

*E Head of the EIT Investor Network and Angels Santé (Angels4health)

Nota: O presente artigo foi publicado pela primeira vez no EBAN’s Angel Observer. Este artigo faz parte da parceria entre a EBAN e o Link To Leaders, e que consiste na publicação regular de artigos de opinião de alguns dos mais prestigiados membros da Associação Europeia de Business Angels.


Caroline Sai é a responsável pela Rede de Investidores de Saúde da EIT e pela Angels Santé (Angels4health) & EBAN Board Member.  A Rede de Investidores de Saúde do EIT é uma rede europeia de investidores de saúde dedicada a apoiar startups de cuidados de saúde na sua jornada de angariação de fundos. É uma rede gerida pela Angels Santé e cofinanciada pela EIT Health.

Versão em inglês

Push or Pull: Fundraising Tips by Business Angels (Part II)

It’s Friday afternoon, and the sand has settled after a whirlwind of startups pitches, investor meetings and workshops on this very theme. It is now time to reflect on questions raised and a good opportunity to go back to my tip “Should fundraising be painful” with its very first advice of having a powerful opening.

I love reading so allow me to indulge once more in my book analogy. Too many healthcare startups set the scene with a Patient case study that is facing a dire situation to which no obvious medical solution  is available. The tone is dark and sadly one we can all relate to. It is a technique to make you jump with relief into the next scene which will, hopefully, detail how their company will bring sunshine back to those patients.

Is this enough to say that they are solving an unmet medical need that will serve millions?

I always have the question Push or Pull ? at the tip of my tongue. 

To put it simply, or even a bit sarcastically, did the idea pop up at the dinner table with friends and was followed by excruciating efforts to push it to a market that didn’t really want it or wasn’t ready for it?

Or has years of experience in the sector and bullet-proof evidence brought on this innovation that no other competitor has, to solve the intended problem?

If such an innovative solution is in your hands, then do push it to the right customer but make sure that you think long term and also include a pull approach to your strategy.

So many stakeholders are involved in your journey towards success: the patient, the healthcare system, the payer, the care giver, the regulatory bodies, your manufacturer, distributors, competitors and your investors.

None can be forgotten as you build your business.

You need to listen to them all, understand their needs and what makes them tick. Though this takes time, people and money, it is ultimately the safest route to ensuring that you have a product market fit, with payers, advocates, adopters, users in a sufficiently large market to excite investors.

Can I be bold and add an extra wish? that your great solution is patient and user centric while saving money for our already indebted healthcare systems and time-saving for our overloaded medical staff ?

If you can wrap it up in a powerful introduction, I’m convinced ! Your claim is set now let’s move on to the evidence…

Part I of this article came out last month – you can read it here!

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