“Fundraiser”: qual o momento certo para o envolver?

Sejamos honestos: a menos que sejas uma das raras start-ups que consegue captar a atenção do capital de risco logo na fase seed, a maioria terá de apresentar o projeto diretamente a business angels individuais ou a redes de business angels e apresentar o seu caso pessoalmente.

Ao levantar uma ronda seed, estás frequentemente ainda na fase de POC (prova de conceito) — com tração limitada e, muito menos, receitas. Os teus primeiros investidores reais irão basear grande parte da avaliação em ti enquanto CEO: na tua dinâmica de equipa, na tua capacidade de inspirar e na habilidade para enfrentar perguntas difíceis e ambientes exigentes.

Eles esperam que te esforces, que compreendas o que os investidores procuram e que saibas navegar no processo de fundraising por ti próprio.

Isto pode parecer apenas uma opinião pessoal, mas quando um fundraiser entra em cena para contactar investidores seed em teu nome, parece um pouco como esconder-se atrás de um representante.

O fundraising é, acima de tudo, sobre perceção e credibilidade. Se não fores tu a dar os primeiros passos, isso pode ser interpretado como falta de confiança na tua apresentação, incapacidade de atrair investidores sozinho, ou simplesmente como falta de disponibilidade para fazer o trabalho de base necessário.

Se for esse o caso, pensa de novo!

Procuramos CEOs que conheçam bem o seu negócio: o seu mercado, o seu ecossistema local de fundraising e a forma de construir relações. Isto requer paciência, preparação, curiosidade e networking. Nesta fase inicial, tu és o rosto do teu projeto — e nenhum representante pode substituir isso.

Quando investimos o nosso dinheiro na tua empresa, queremos que sejas tu a convencer-nos. Queremos ver que valorizas o nosso tempo e a nossa due diligence, e que és a pessoa certa para liderar esta iniciativa rumo ao sucesso. Queremos conectar-nos contigo e com a tua equipa, trazer-te  “smart money” e construir uma relação que nos motive a tornar-nos os teus maiores defensores.

Quantas vezes vemos fundraisers a abordar redes de business angels para rondas de €20M?
Claramente, não percebem no que os business angels investem. É uma perda de tempo para todos.
E não nos esqueçamos: a maioria das redes de business angels cobra uma taxa de sucesso, que se acumula com o que o fundraiser recebe. Não é exatamente a melhor forma de usar o dinheiro dos investidores.

Quando é que um fundraiser faz sentido?
Quando já ultrapassaste a fase seed e estás a levantar uma Série A ou mais — quando a tua rede nacional se torna pequena demais e precisas de alcançar VCs internacionais — só então se torna uma solução plausível. Um bom fundraiser pode abrir portas, oferecer aconselhamento específico do setor e atuar como um valioso sounding board antes de apresentações que podem ser decisivas. Podem, de facto, aumentar a probabilidade de garantir financiamento mais rapidamente, enquanto tu te concentras em fazer crescer a empresa.

Conclusão
Na fase seed, um fundraiser é provavelmente contraproducente, pois os investidores querem ver-te no comando. Guarda os fundraisers para quando estiveres pronto para escalar.

Versão em inglês

Let’s be honest: unless you’re one of the rare startups that grabs VC attention at the true seed stage, most of you will need to pitch individual business angels or angel networks and make your case in person.

When raising a seed round, you’re often still at the POC phase—with limited traction, let alone revenue. Your first real investors will base much of their assessment on you as a CEO: your team dynamics, your capacity to inspire, and your ability to handle tough questions and tough environments.

They expect you to hit the pavement, understand what investors want, and navigate the fundraising game yourself.

𝗧𝗵𝗶𝘀 𝗺𝗶𝗴𝗵𝘁 𝗷𝘂𝘀𝘁 𝗯𝗲 𝗮 𝗽𝗲𝗿𝘀𝗼𝗻𝗮𝗹 𝘁𝗮𝗸𝗲, but when a fundraiser steps in to connect with seed-stage investors on your behalf, it feels a bit like hiding behind a proxy.

Fundraising is all about 𝗽𝗲𝗿𝗰𝗲𝗽𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗮𝗻𝗱 𝗰𝗿𝗲𝗱𝗶𝗯𝗶𝗹𝗶𝘁𝘆. If you’re not the one making the first moves, it can come across as a lack of confidence in your pitch, inability to attract investors on your own, or simply unwillingness to put in the time for the necessary groundwork.

If that’s the case, think again!

We look for CEOs who know their stuff: their market, their local fundraising landscape, and how to build relationships. It requires patience, preparation, curiosity, and networking. At this early stage, 𝘆𝗼𝘂 are the face of your project—and no proxy can replace that.

When we invest our money in your company, we want 𝘆𝗼𝘂 to persuade us. We want to see that you appreciate our time and due diligence, and that you’re the right person to lead this venture to success. We want to connect with you and your team, bring you smart money, and build a relationship that motivates us to become your best advocates.

How often do we see fundraisers approaching angel networks for €20M rounds?
They clearly do not understand what angels invest in. It’s a waste of everyone’s time.
Let’s not forget: most angel networks will charge a success fee, which stacks on top of what your fundraiser takes. Not exactly the best way to use your investors’ money.

𝗪𝗵𝗲𝗻 𝗱𝗼𝗲𝘀 𝗮 𝗳𝘂𝗻𝗱𝗿𝗮𝗶𝘀𝗲𝗿 𝗺𝗮𝗸𝗲 𝘀𝗲𝗻𝘀𝗲?

Once you’ve grown past the seed stage and are raising a Series A or beyond—when your national network has become too small and you need to reach international VCs—then, and only then, does it become a plausible solution. A good fundraiser can open doors, offer industry-specific advice, and act as a valuable sounding board before introductions that could be game-changing. They can indeed increase the likelihood of securing funding faster while you are busy driving your company’s business forward.

𝗕𝗼𝘁𝘁𝗼𝗺 𝗹𝗶𝗻𝗲

At Seed stage a fundraiser is most probably counterproductive as investors want to see you in the driver’s seat. Save the fundraisers for when you’re ready to scale.

*Caroline Sai é a responsável pela Rede de Investidores de Saúde da EIT e pela Angels Santé (Angels4health) & EBAN Board Member.  A Rede de Investidores de Saúde do EIT é uma rede europeia de investidores de saúde dedicada a apoiar startups de cuidados de saúde na sua jornada de angariação de fundos. É uma rede gerida pela Angels Santé e cofinanciada pela EIT Health.

A publicação deste artigo insere-se na parceria entre o Link To Leaders e a EBAN, rede europeia de investidores em fases iniciais.