Em 2007, um amigo próximo e meu colega da faculdade de Direito envolveu-se numa negociação muito pública, difícil e combativa sobre um projeto falhado de desenvolvimento de um campo de golfe e de habitação na Califórnia.

Ao longo de quase seis meses, o meu amigo foi atacado e ridicularizado publicamente pelo bilionário da cidade de Nova Iorque que tentava usar a sua marca pessoal e o seu “poder de estrela” para comprar o projeto que estava parado por uma fração do seu valor.

O meu amigo representou o contratante principal que não tinha sido pago pelo seu trabalho e, seguindo as leis de garantia da Califórnia, impediu qualquer venda ou transferência da propriedade sem que sua própria dívida fosse paga ou liquidada primeiro.

A pressão sobre o meu amigo foi enorme, especialmente quando o presidente da câmara e outros líderes políticos locais, encantados com o poder do investidor de Nova Iorque, pediram uma solução rápida às custas dos investidores locais e de várias outras pequenas empresas.

Então, quem era o bilionário da cidade de Nova Iorque? Nada menos que Donald J. Trump, atual presidente dos Estados Unidos. E o advogado dele? Michael Cohen, agora o desonrado consultor de Trump, atualmente a cumprir três anos de prisão por crimes variados.

Para aqueles de nós, que estão nos negócios ou no empreendedorismo há algum tempo, todos encontramos pessoas difíceis, irracionais, rudes e até o que se poderia chamar de impossíveis. Muitas vezes, podem surgir circunstâncias que nos permitem simplesmente evitá-las. Mas quando temos que negociar algo com eles – um aumento salarial, uma nova posição, um arrendamento imobiliário, uma solução para uma reclamação – fugir do local não funciona. Às vezes podemos ser forçados a sentarmo-nos à mesa das negociações.

Em 2009, convidei o meu amigo para falar na nossa Universidade de San Diego onde ensinei estudantes em cursos de MBA em Empreendedorismo, Gestão e Negociações e Criação de Valor. Abrimos o seminário ao público e mais de 100 pessoas de todas as indústrias, experiências e níveis de educação ouviram-no ansiosamente falar no seminário gratuito que intitulamos de “Taking on Trump”.

Durante o curso de quase duas horas, ele reviu o desenvolvimento do campo de golfe e contou, calma e pacientemente, o que fora uma negociação muito stressante e longa, muito feita aos olhos do público e com os media a acompanharem de perto a sua evolução. O seu conselho ao grupo sobre como lidar com Donald Trump incluiu:

1) Reconhecer que Trump tentara “aproveitar a história” e dominar os meios de comunicação. Foi uma tentativa de controlar as informações amplamente disponíveis nos media e parte delas foram uma tentativa deliberada de criar headlines controversos. Embora o Twitter tenha sido fundado em 2006 como empresa, a sua plataforma ainda não era amplamente utilizada na época; em vez disso, Trump e Cohen ligavam para os repórteres a qualquer hora para os “atualizarem”.

2) Trump recorrerá à degradação e ofensas dos seus oponentes para vencer. Foi necessária uma personalidade muito estável, claramente focada no interesse do seu cliente, para suportar essa tática. Quanto mais calmo ele estava, mais bombásticos e ultrajantes se tornavam Trump e Cohen. A linguagem de Trump era pouco profissional, ameaçadora e depreciativa, e ele usava-a e deixava de usar sempre que queria. Para Trump, o significado e o uso da linguagem, ou as filosofias ou princípios subjacentes, eram de pouca importância. Só o seu sentido de vitória ou de predominância,

3) As ofertas e os pontos de negociação de Trump mudam frequentemente, dependendo de outros fatores além dos aspetos materiais subjacentes ao assunto em discussão.
Descobriu-se rapidamente que Trump não escuta nem costuma lembrar-se do que ofereceu ou disse anteriormente; muitos considerariam isso irracional ou estúpido, enquanto o meu amigo na realidade entendeu isso como uma pessoa que na verdade não estava assim tão interessada naquele negócio em particular, nas partes envolvidas ou na comunidade. Em vez disso, o ponto principal da negociação era sobre como agradar o ego de Trump e o seu desejo primordial de sentir que tinha “conquistado” alguma coisa.

4) Trump procurará detalhes obscuros ou menores ou fabricará eventos para obter vantagens. Desprezando as partes opostas, Trump concentrar-se-ia em coisas que não pareciam relevantes para as negociações ou para alcançar um acordo; ele falaria em ter “espetaculares reuniões” ou “progressos significativos” quando nenhuma dessas reuniões aconteceu; ou falaria do futuro maravilhoso do aeroporto local, cheio de jatos particulares, com pessoas ricas que compareceriam num torneio de golfe profissional que ele organizaria.

O meu amigo não foi o primeiro, nem foi claramente o último, a sentir a ira de uma pessoa poderosa, influente, irracional ou até mesmo impossível como Donald J. Trump. Infelizmente, agora, em 2019 estamos a falar de relações internacionais e de trilhões de dólares da economia global, e não simplesmente de um campo de golfe. Mas a experiência e os conselhos do meu amigo são úteis para nós. Ele disse ao grupo reunido no “Taking on Trump” que é preciso fazer uma enorme preparação prévia e pensar em vários resultados e caminhos dinâmicos de discussão que se mantenham presos aos princípios fundamentais. As palavras flexibilidade, paciência, resolução e crença em si mesmo foram usadas para enfatizar como se pode negociar sob essas condições difíceis.

Portanto, da próxima vez que você for confrontado com uma negociação difícil com pessoas irracionais, não perca a fé. A Harvard Law School tem um ótimo recurso gratuito sobre esse tópico que pode consultar.
A outra parte pode não ser tão poderosa quanto Donald Trump todos nós podemos aprender como manter os nossos princípios e a nossa dignidade, independentemente de um acordo ser alcançado ou não!

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Randy M. Ataíde é CEO da StealthGearUSA, LLC, uma empresa em crescimento acelerado, com sede em Utah. Antes de assumir a sua liderança, foi CFO e Conselheiro Sénior, durante a qual cresceu 400% ao ano desde a sua fundação em... Ler Mais