Entrevista/ “Queremos que a Nickel seja a conta principal de muitos portugueses”

João Guerra, CEO da Nickel Portugal

Há pouco mais de um mês, a fintech Nickel apresentou-se ao mercado português como a plataforma que quer democratizar e dar mais liberdade à vida financeira de todos os portugueses. João Guerra, CEO da Nickel para Portugal, explicou ao Link To Leaders que em cinco anos espera atingir os 450 mil clientes e ter uma rede de 2500 parceiros a nível nacional.

A Nickel lançou-se em 2014 e três anos depois, já era uma fintech rentável, foi comprada (95%) pelo BNP Paribas. Manteve a autonomia e a cultura de origem e depois de França, onde, neste momento, tem o grosso dos clientes, chegou a Espanha, Bélgica e mais recentemente ao nosso país.

A instituição de pagamento de origem francesa apresentou-se em Portugal há cerca de um mês, baseia a sua oferta na simplicidade e quer tornar os serviços financeiros mais acessíveis aos portugueses. Tem a particularidade de apostar num modelo de negócio híbrido já que combina o digital com uma rede física de parceiros a nível nacional. Em entrevista ao Link To Leaders, João Guerra, CEO da plataforma nosso país, explica que o objetivo é chegar a todos os segmentos de público com uma abordagem de inclusão financeira.

O que tem o mercado português, apesar de pequeno, de interessante para que a Nickel tenha vindo para cá?
Apesar de ser um mercado pequeno, acaba por ter as características daquilo em que a Nickel consegue ser diferenciadora, e que encontrávamos também nos outros mercados. O facto de haver um descontentamento generalizado com a banca, os preçários, o facto da banca, pelas razões que conhecemos, muito estruturais e de custo, estar a sair de muitas regiões e a ter de encerrar balcões, acaba por deixar algumas regiões e algumas populações menos bem servidas neste tipo de serviço. Obviamente que, e infelizmente, é uma conjuntura financeira que neste momento até está a ser agravada desde logo pela pandemia e agora também com toda a situação da guerra. Depois temos números, até do próprio relatório do Banco de Portugal, em que quase 9% da população portuguesa ainda não está bancarizada e as razões apontadas, maioritariamente, até são os custos.

Temos ainda uma população grande de imigração e até de imigração francesa, e a Nickel é originária de França, e depois os jovens. Hoje há muitos jovens a virem estudar para Portugal. Portanto, há todo um público que é também o público alvo da Nickel. No fundo, é um mercado que efetivamente é ligeiramente mais pequeno, mas que não deixa de ser um mercado atrativo e onde proposta de valor da Nickel faz todo o sentido.

“A nossa ambição é ter, em cinco anos, uma rede de 25000 pontos de venda em Portugal”.

Sendo a Nickel uma plataforma tecnológica, qual é o vosso público, os jovens? Há um target mais velho que se calhar fica de fora…
Eu diria que não. Se calhar é até um dos aspetos mais diferenciadores da Nickel e tem a ver precisamente com aquele que é o nosso modelo de negócio, e que é, como eu costumo dizer, híbrido. Somos uma plataforma que no limite pode ser quase 100% digital, mas temos um modelo de negócio que assenta também numa rede de parceiros. E essa é uma das partes mais inovadoras. Uma rede de parceiros nas lojas do comércio local, nas tabacarias, nas papelarias, naquilo que é a loja do dia a dia dos portugueses. A nossa ambição é ter, em cinco anos, uma rede de 2500 pontos de venda em Portugal.

Se tivermos em conta que hoje em dia a rede dos bancos anda na ordem de 300, 400, 500 balcões, estamos a falar de uma rede Nickel que será 4 ou 5 vezes maior e que pretende precisamente servir zonas onde a banca hoje está a encerrar balcões, e zonas até onde nem sequer a banca esteve presente.

E neste tipo de lojas temos muitas vezes lojas de bairro que estão lá há 20 anos, em que as pessoas conhecem muito bem o dono da loja e em quem têm muita confiança. Portanto, mesmo não sendo o público mais digital, esse público pode ir à loja, ao Sr. Joaquim que conhece há 20 anos, porque o processo abertura e de ativação da conta é muito simples e rápido. Mesmo uma pessoa não bancarizada, ou porque é de uma idade mais avançada ou porque tem menos skills tecnológicas, pode também muito facilmente abrir a conta. Este é um dos aspetos diferenciadores e que nos permite também transversatilizar muito mais os segmentos a que podemos apelar. Por um lado, muito mais aos jovens pelo digital, mas também a todo este universo.

Estão a jogar com o fator humano e com a proximidade e confiança que se gera com esses pontos de venda que fazem parte da vossa rede?
Claramente. Diria que esses são dois aspetos para mim muito importantes e que nos diferenciam. Um é essa acessibilidade através dessa rede de pontos de venda tão grande, que permite cobrir todo o país mesmo em zonas onde nunca tivemos praticamente serviços financeiros, e toda essa proximidade. Aliás, temos outra coisa que também é muito diferenciadora que é no caso de clientes que viajam, o cliente de emigração… pode usar a rede do ponto de venda Nickel também noutros países, ou seja, se estiver na Bélgica, em França ou em Espanha e precisar de levantar dinheiro, com o cartão Nickel pode ir a uma tabacaria parceira e levantar dinheiro. Posso usar toda essa rede que vai ser uma rede gigante.

“(…) “queremos ser uma marca portuguesa, temos uma equipa portuguesa, temos instalações em Portugal, temos um IBAN português(…)”.

E onde estão atualmente?
Só estamos em quatro países, neste momento, França, Espanha, Bélgica e Portugal. E iremos estar na Alemanha. E a nossa ambição é em 2024 estar num total de oito países na Europa. Em poucos meses terei uma rede de mais de 10 mil balcões espalhados por estes países da Europa, número esse que eu diria que até mais do que duplicará quando, em 2024, estivermos nesses oito países. Portanto, um cliente que viaje pode usar também todos esses pontos de venda, não está limitado geograficamente ao seu país.

Outro aspeto é o conhecimento e proximidade e que outras plataformas digitais não dão, porque muitas vezes estão noutros países, e até têm domiciliações noutros países. No nosso caso há esse aspeto também muito importante de diferenciação que é: “queremos ser uma marca portuguesa, temos uma equipa portuguesa, temos instalações em Portugal, temos um IBAN português, que é um aspeto também muito importante. Temos uma marca local e, portanto, temos um serviço ao cliente local e em português, e temos todos esses pontos de venda espalhados por Portugal.

Mesmo quando caminhamos para um mundo muito mais digital, muitas vezes esse toque pessoal e de proximidade é muito importante até porque nos transmite muitas vezes confiança, nomeadamente quando as marcas são novas. O facto de eu ter esta rede muito grande só em Portugal pode transmitir às pessoas, e queremos que assim seja, essa confiança que sabemos que é um fator importantíssimo no setor financeiro. Queremos que a Nickel seja a conta principal de muitos portugueses. E se é a conta onde eu vou pôr o meu dinheiro eu tenho de ter confiança.

E como é que fazem a seleção dos pontos de venda? No final é dinheiro que está em causa e tem de haver muito confiança…
Os pontos de venda que nós temos selecionado são em termos de características, e de critérios também, em tudo semelhantes àqueles que já temos hoje em França e em Espanha. Tem muito a ver também com o ponto de venda, são um tipo de loja que hoje funciona um bocado como “one stop shop”, ou seja, têm muita diversidade de serviços. São lojas que também pela evolução do modelo económico, são tipicamente um negócio de pouca margem, mas de muito volume e escala. E, portanto, vendem muita coisa. São as lojas que todos nós conhecemos que têm tabacaria, os jornais, os jogos… alguns serviços também de pagamentos. Nós obviamente temos critérios que chamamos de KYI (Know Your intermediary), muito fortes. E exportamos também aquilo que são as ferramentas do BNP Paribas, que é a nossa casa mãe, precisamente nessa seleção que é muito importante.

Mas também há um outro aspeto que nos dá muito segurança que é o facto de todas as transações serem feitas de forma eletrónica. Há um rasto de tudo, não há dinheiro físico envolvido e há sempre um controlo forte e que está tudo completamente rastreado. Portanto, nessa matéria há uma segurança não só para nós como para o cliente que pode estar completamente seguro. Vai lá, ativa a sua conta, deposita e levanta dinheiro, substitui o seu cartão…que basicamente também são as operações que pode fazer num ponto de venda.

“(…) somos uma conta para o dia a dia, para as pessoas que, no limite, até só precisam de ter essa conta, não precisam de ter mais nada”.

Apesar desse diversidade de público, o público jovem é o vosso foco principal, ou não?
Eu diria que não é só esse o público, acho que pode é haver aqui diferentes timings de entrada. Como dizia o nosso objetivo é ser uma conta para os portugueses. Temos já praticamente 2.8 milhões de clientes, uma parte significativa destes, como é óbvio, em França, que é onde estamos há oito anos. Em Espanha estamos há pouco mais de um ano, e na Bélgica antes do verão deste ano.

Em França um número significativo, à volta dos 58%, já só usa a Nickel. Começaram com outras contas, mas depois perceberam que de facto aqui têm tudo o que precisam para o dia a dia, aquilo que são as minhas necessidades financeiras essenciais enquanto particular – e isto é uma conta de particulares, não é uma conta de empresas.

Portanto, porque é que eu hei-de pagar tanto nos outros bancos, ter tantos custos num banco que tem uma estrutura gigante, obviamente por todos os serviços que tem, quando se eu só preciso de um serviço ou dois, e também posso ter um serviço com qualidade, com uma orientação muito grande para o cliente, com um foco muito grande na experiência do utilizador (que achamos que é muito importante), muito simples e que nos permite também ser muito rápidos em termos de experiência.

Costumo dizer que odeio ter um telecomando com 50 botões quando só uso três. Então prefiro que só estejam lá os três botões. Em termos de experiência acho que é muito melhor. E é isso que nós queremos com um custo muito acessível, que consideramos muito justo porque também nos permite a estrutura muito mais ágil e simples que temos. Portanto, é isso que queremos ser, é isso que somos em França, somos uma conta para o dia a dia, para as pessoas que, no limite, até só precisam de ter essa conta, não precisam de ter mais nada.

Agora acredito que os jovens nos vão ver mais na internet, porque são mais digitais. Mas acredito que em muitas zonas pela proximidade do ponto de venda, pelo conhecimento muito grande que este ponto de venda tem dos seus clientes, vão transmitir essa confiança.

Diria que o nosso foco não é de todo só os jovens. Claro que também é, mas diria que é um público transversal e daí este modelo de negócio híbrido e que nos permite ir quase a todos os segmentos da população.

Já que fala na vertente de particulares… há alguma possibilidade de virem a ter este serviço para empresas? Ou isso não está nos vossos planos?
Temos uma estrutura muito simples e muito ágil e que obviamente sabe que para sobreviver tem de estar muito focada na inovação. Estamos permanentemente a olhar para aquilo que são as tendências, para aquilo que as pessoas usam. Costumo dizer que nós iremos selecionar aquilo que passe também no crivo dos nossos valores que acabam por ser um fator diferenciador muito grande daquilo que é a Nickel e do que é o seu produto.  Esses valores estão presentes não só no produto como no modelo de negócio.

E que valores são esses?
Simplicidade. Ser um produto muito simples, muito rápido de abrir, sem as burocracias e os formalismos tradicionais do setor, com operações também elas muito simples. Muito útil. O que eu digo é focarmo-nos naquilo que as pessoas precisam. Depois também temos os outros valores da benevolência, da universalidade que é o poder usar em todo o lado, poder ser acessível e igual para todos independentemente das origens do cliente, do seu rendimento. Não haver essas descriminações, ser um serviço muito inclusivo. Se avaliarmos que há um serviço que se encaixa nisto, então avaliaremos de certeza. Há muitos que estão obviamente em cima da mesa, em avaliação, e esse poderá ser um deles. Para já não.

A inovação é algo a que estão atentos…
É muito importante. E nós temos condições ideais para o fazer porque temos uma estrutura de 700 a 800 pessoas que cobrem estes cinco países. Esta estrutura muito simples e ágil também nos permite, muito rapidamente, olhar, perceber, e se acharmos que se encaixa nestes valores também muito rapidamente implementar. E esse foco na inovação e na experiência do utilizador é muito importante.

Em termos dos produtos e serviços que oferecem algum é verdadeiramente distintivo em relação àquilo que a concorrência disponibiliza?
Para já são produtos muito simples. E um dos valores principiais é a simplicidade. Aliás, a Nickel quando nasceu foi com um propósito muito simples que era tornar os pagamentos acessíveis a todos, de realizar todas as operações que temos no dia a dia. E falo de tudo, receber o salário, receber algum benefício social, levantar e depositar dinheiro, poder fazer pagamentos, transferências…Foi tornar isto acessível a toda a gente de uma forma muito transparente e com um preço muito justo.

O tema da transparência é uma coisa muito importante. Um estudo que fizemos em Portugal constata que a transparência é uma das dores que as pessoas sentem. Há uma frase de uma das pessoas que participou no estudo, e que me ficou na cabeça, que denota esse sentimento da tal menor transparência que as pessoas sentem, em que ela dizia “o que mais odeio é que deito-me com um saldo e acordo com um saldo diferente no outro dia porque tiraram uma comissão que nem sei o que é…”.

Isso tem a ver com este tema da transparência. Obviamente que os bancos comunicam tudo, tudo está publicado, mas são precários muitas vezes muito grandes, muito complexos. O meu preçário são quatro ou cinco linhas, e assim é fácil de saber, de conhecer e não têm surpresas. Não vai acordar no outro dia com uma comissão que não sabe o que é e que o deixa com esse tal sentimento de menor liberdade.
Nós até temos um lema que é essa missão de libertar, de tornar os serviços financeiros básicos acessíveis a todos. No fundo, dar a liberdade de as pessoas dizerem “eu só preciso disto e só pago isto”, com uma qualidade de serviços muito boa, não ter surpresas… No fundo estar a transformar um bocadinho o setor e sermos uma parte ativa no setor.

Tiveram de fazer alguma adaptação à plataforma em função do mercado português?
As adaptações que houve, para além da língua, foram 100% de natureza regulamentar e também essas foram pequenas porque a legislação é toda de base europeia e, portanto, é muito semelhante. Não houve nenhuma alteração de produto ou de serviço, daquilo que servimos ao cliente. Vamos lançando com tempo, um produto premium, mais uma vez para cobrir outros universos de segmentos…

Quantos clientes já têm?
Estamos há poucas semanas e o número de clientes é o normal. O que acho interessante é que o ritmo é muito bom. A nossa ambição, e número que temos na cabeça para os próximos cinco anos, para além de ter os tais 2500 pontos de venda, é atingir cerca de 450 mil clientes. O que estamos a ver é que, para já, o ritmo é muito interessante, está dentro da linha que traçamos e claramente a corresponder às expetativas. Obviamente que é um sinal muito positivo.

E o outro objetivo em que temos um foco muito grande é disponibilizar também o mais rapidamente possível o máximo de pontos de venda. No momento já temos mais de 137, mais concentrados em Lisboa e Porto. Um esforço grande que vamos fazer até ao fim do ano será precisamente na ativação de muito mais pontos de venda para servir transversalmente a população portuguesa.

O facto da banca tradicional ter fechado muitos balcões a nível nacional acaba por ser também uma oportunidade para vocês?
Claramente. Com uma rede de 2500 pontos de venda estraríamos sempre na frente. Mesmo no auge da banca tradicional diria que os maiores bancos teriam chegado aos 700 ou 800 balcões… hoje se calhar estão a metade desse pico máximo. Isso vem favorecer-nos e o nosso modelo de negócio adequa-se muito bem, infelizmente, por um lado, e felizmente, por outro, a essa a situação.

“Temos equipas locais naquilo que é preciso para ser uma marca local, para ter uma voz local e um apoio, quer ao ponto de venda, quer ao cliente”.

Têm uma equipa de quantas pessoas em Portugal?
Neste momento cerca de 22 pessoas. Queremos ter uma marca portuguesa, que tem uma equipa portuguesa e um IBAN português, mas obviamente também muito suportada em equipas centrais. Por exemplo, uma equipa importantíssima como a do compliance, no total da Nickel, são 17 ou 18 %. Estão em França.

Temos equipas locais naquilo que é preciso para ser uma marca local, para ter uma voz local e um apoio, quer ao ponto de venda, quer ao cliente. Mas depois temos um modelo de negócio também muito mais eficaz com equipas muito especializadas e muitas delas estão centralizadas em França, outras em Espanha e outras poderão vir a estar em Portugal nesta lógica dos centros de competências especializados.

Qual a vossa principal concorrência? Outras fintech ou a banca convencional?
Diria que são todos. Trabalhei maioritariamente no setor financeiro e sempre foi, e será, um mundo competitivo e muito concorrencial. Não é agora que vai deixar de ser.
Nós como queremos ser uma conta para todos os portugueses, aí a concorrência será a dos bancos tradicionais, pelo menos nesta vertente de contas particulares. Mas também, porque temos toda esta componente digital, no segmento premium toda uma oferta mais virada para um segmento mais jovem, que viaja mais…no fundo, eu diria que a concorrência vem dos dois, quer das fintech – que em Portugal, e de origem portuguesa, nem há muitas -, mas eu diria que a concorrência é dos dois porque concorremos nesses dois campos.

“(…) diria que as fintech são muito importantes, no fundo por “espicaçarem” o setor, de o fazer mexer, de mostrarem esta inovação ao setor como um todo”.

Qual a avaliação que faz banca tradicional face às tecnologias. Estão a ficar em segunda linha? Estão a conseguir acompanhar as start-ups?
Temos um pouco de tudo. Mas diria que as fintech são muito importantes, no fundo por “espicaçarem” o setor, de o fazer mexer, de mostrarem esta inovação ao setor como um todo. Depois o que acontece no fim podem ser muitas coisas.
Por exemplo, nós temos uma particularidade interessante. Das fintech que eu conheço, se calhar a Nickel é das poucas que é rentável. Temos muitas, daquelas com nomes mais sonantes, mas todas elas ainda hoje estão completamente no vermelho. E isto tem limites temporais. Sabemos que há muitas rondas de investimento, mas isto depois no fim do dia tem limites.

Como é que a coisa acaba não sabemos. Pode acabar num grande sucesso, como tem sido o nosso caso, muitas vezes são compradas pelos grandes bancos, que é uma forma de os bancos mais rapidamente darem o salto porque em vez de desenvolverem internamente compram essa tecnologia e esse know how.
Agora claramente as fintechs têm tido um papel muito importante em trazer todas estas novas possibilidades, toda esta inovação para o setor. Não há dúvida nenhuma.

No vosso caso, por exemplo, estão associados a uma grande instituição o BNP Paribas…
O caso da Nickel é um caso engraçado, e diria de sucesso, nessa matéria porque nasceu como uma start-up, como uma fintech. Teve sucesso enquanto tal, já era rentável, o que é um caso pouco comum no setor, pelo menos na Europa. Quando foi comprada pelo BNP já tinha três anos e já era rentável.

Mesmo enquanto fintech teve logo uma adesão muito forte em termos de número de clientes, que lhe permitia já ser rentável e pagar-se a ela própria. Obviamente que o BNP trouxe esta escala, todo o aspeto da internacionalização. Mas o interessante é que a Nickel se manteve muito rentável, aliás todo o investimento que temos feito tem sido com os fundos gerados pela fintech. E isso é relevante para nós

A Nickel manteve a sua identidade, a autonomia, tem o seu plano de negócio, o seu orçamento… esta autonomia é muito importante para manter toda uma cultura, uma agilidade, o que é muito importante. É neste cruzamento entre as duas que vamos buscar o melhor dos dois mundos. Este é um dos fatores claros de sucesso.

No que toca à banca virtual, é um caminho onde não há volta atrás?
Todo o caminho do digital, e não só na banca, é dos grandes desafios que as empresas que quiserem sobreviver têm de conseguir capitalizar e aproveitar. Acho que é óbvio para todos a forma como, não só mundo empresarial, mas a própria sociedade se está a digitalizar, e é óbvio o enorme potencial que tenho numa maior utilização das “máquinas” ou da inteligência artificial, no potencial das plataformas pela escala que permitem aos negócios, nos efeitos de rede, no poder de perceber que hoje em dia posso ir buscar know how para resolver problemas em todo o mundo.

A arte está em saber como é que eu consigo, de facto, aproveitar isso e isto para mim não tem só a ver o setor financeiro. Tem a ver com todos os setores e saber aproveitar isso vai ser diferenciador.
As empresas de futuro são as que percebam isso e se consigam adaptar e aproveitar isso, as que consigam definir uma visão e estratégia para onde querem chegar. E no fim terem aquilo que a Nickel tem: produtos simples e com preços em que as pessoas se revejam, que tenham uma boa experiência enquanto clientes ou como utilizadores. E que as empresas tenham um propósito, uma missão de criar um impacto positivo na sociedade seja ele de que natureza for. Diria que é isso que nós também somos e que queremos ser. Daí eu estar perfeitamente convicto do sucesso da Nickel em Portugal e em geral.

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