O pivot clínico quando a tecnologia é ótima, mas o mercado está errado (sim, acontece.)

O conceito de pivot é frequentemente discutido sob uma ótica puramente comercial, como se se tratasse de uma simples mudança de estratégia de vendas. Contudo, a experiência demonstra que, em setores regulados, o pivot é uma metamorfose muito mais profunda e exigente.

Observamos hoje um padrão recorrente: startups que iniciam o seu percurso no mercado B2C (direto ao consumidor), mas que rapidamente atingem um teto de vidro. Nestes casos, a tecnologia frequentemente é robusta, mas o mercado de consumo é volátil. O verdadeiro valor da inovação reside, quase sempre, na sua capacidade de migrar para um modelo B2B clínico, transformando uma app de lazer numa ferramenta de intervenção médica.

Esta transição (cunhada como “Pivot Clínico”) é o momento em que a startup decide deixar de monitorizar a curiosidade do utilizador para passar a gerir a patologia do doente. É uma mudança que exige coragem estratégica, pois implica sair de um ambiente desregulado e entrar no domínio da evidência científica e do escrutínio ético. O sinal de que este movimento é necessário surge quando as métricas de retenção estagnam e quando os investidores de rondas mais avançadas, começam a exigir prova de valor clínico em vez de apenas volume de downloads.

O passo decisivo para esta transformação é o investimento na certificação de Dispositivo Médico (MDR na Europa). Muitos empreendedores temem a carga burocrática deste processo, encarando-o como um custo. Todavia, a regulação é o maior multiplicador de valor que uma startup de saúde pode ter. Quando uma solução é certificada como dispositivo médico, o valor da empresa não cresce linearmente; ele multiplica-se. A solução deixa de ser um acessório opcional e passa a ser um ativo clínico reembolsável e integrável nos fluxos hospitalares. É a diferença entre competir pelo tempo livre do utilizador e competir pelo orçamento de um sistema nacional de saúde ou de uma seguradora.

Contudo, este pivot exige o que, na gíria, chamamos de “revalidação total”. Não basta mudar o discurso de marketing; é necessário assegurar que os dados coletados anteriormente tenham validade clínica. Muitas vezes, isto implica regressar à fase de investigação, desenhando pilotos estratégicos e estudos de usabilidade que comprovem a eficácia da solução perante médicos e comités de ética. Em saúde, o pivot não é apenas mudar de direção; é elevar o grau de responsabilidade técnica.

A transição do fitness para o clínico é, em última análise, uma busca pela utilidade essencial. Para o fundador, a questão não deve ser “como posso vender mais?”, mas sim “como posso provar que a minha tecnologia salva recursos ao sistema ou melhora o desfecho do doente?”. A resposta a esta pergunta é o que permite captar o capital necessário para a escala global.

Para as startups portuguesas que hoje se encontram neste impasse, a mensagem é de incentivo ao rigor. O mercado clínico pode ser dos mais lentos a penetrar, mas é infinitamente mais sustentável e valioso. O caminho da certificação e da evidência científica é o que separa as promessas tecnológicas das soluções médicas que moldarão o futuro da nossa prática clínica. Fica, então, o reforço deste artigo: validar cientificamente para escalar comercialmente. Votos de um percurso focado na evidência e no impacto real.

Tiago Cunha Reis, Ph.D., é doutorado em Sistemas de Bioengenharia pelo programa MIT-Portugal, tendo desenvolvido o seu doutoramento no Hammond Lab (MIT, EUA). Com foco nas necessidades de translação médica, o então engenheiro é agora aluno de Medicina. Reconhecido por sua paixão pela humanização da tecnologia em saúde e por melhorar ferramentas de diagnóstico e prognóstico, Tiago Cunha Reis possui um amplo histórico de prémios, publicações e nomeações internacionais em sociedades científicas europeias. Fomentador de conhecimento aplicado, fundou uma start-up focada em sensores e inteligência artificial, a qual expandiu internacionalmente antes de ser adquirida no final de 2022.