Para os empreendedores, a venda da sua start-up pode ser a confirmação de que o trabalho árduo originou algo com valor. Pode também ser um processo traiçoeiro em que acabam por perder o controlo, colocando os próprios interesses em risco. Num artigo publicado na Harvard Business Review, o empreendedor Ben Faw fala-nos da sua experiência e do que aprendeu com este processo.

Foi em fevereiro de 2017 que Ben Faw ganhou esta experiência, quando recorreu a investidores bancários para apoiarem a BestReviews (que fundara com dois colegas três anos antes), uma vez que considerava vender a empresa a um parceiro estratégico. Eis algumas das lições que aprendeu durante todo o processo e que partilhou em discurso direto na Harvard Business Review:

#Não permita que banqueiros, advogados ou outro tipo de consultores tomem conta do processo. Muitos pensam que os banqueiros irão oferecer o resultado perfeito e, no nosso caso, tivemos a sorte de trabalhar com uma equipa maravilhosa da Lazard. Nunca se esqueça que os contratou como conselheiros e isso é precisamente o que irão oferecer: conselhos.
Quando chegou o momento de definir o valor de aquisição, os consultores e os vendedores tinham uma opinião, diferente e nós tínhamos ainda uma terceira, que ficava entre as outras duas, e que acreditávamos ser a mais justa para todas as partes. Foi nela que nos baseámos para tomar as nossas decisões e gerar um resultado que nos satisfez. Se permitir que os seus conselheiros se tornem os decisores, pode acontecer que o resultado não corresponda às suas expetativas e, depois, cabe-lhe a si viver com isso.

#Reconheça os limites dos acordos de confidencialidade. É importante que um acordo impeça as pessoas de divulgarem informação, mas não de a utilizarem para si mesmos. Foi por isso que tivemos muito cuidado na divulgação de informação relacionada com as nossas táticas de pesquisa orgânica, tecnologia e processos operacionais – tudo elementos do segredo do negócio – mesmo para as pessoas abrangidas pelo acordo. Ainda assim, mesmo antes do processo de venda estar concluído, vimos potenciais compradores que tinham lido o nosso memorando confidencial de investimento a replicarem alguns aspetos fundamentos do nosso negócio.

#Invista na conquista da confiança dos seus potenciais compradores. Se não for ao encontro dos seus potenciais compradores para construir relações pessoais, provavelmente está a perder potencial já que as chamadas telefónicas raramente são suficientes. Começámos logo por elaborar uma lista de potenciais compradores (alguns dos quais já eram parceiros ou já tinham mostrado interesse numa possível aquisição) e dedicamo-nos a construir relacionamentos autênticos. Alguns deles partilharam mais tarde que este aspeto foi fundamental na sua decisão de licitar na BestReviews. Lembre-se que um líder de negócios pode estar a colocar a sua reputação em risco quando licita uma empresa. A confiança é importante.

#Contrate cuidadosamente os membros para o conselho de administração. Surgiu-nos a oportunidade de contratar um diretor/conselheiro de topo para o nosso conselho – um especialista em investimentos bancários muito experiente. Contudo, não concluímos a contratação porque ficámos preocupados com a falta de criação de valor e a diluição do capital. Este erro é cometido por muitos empreendedores. Se tivéssemos contratado esta pessoa, ganharíamos experiência, mas também relações privilegiadas com pessoas influentes nas empresas que queríamos que licitassem. Antes de tomar a decisão de trazer alguém para o conselho, questione-se: a pessoa tem bons conhecimentos sobre o negócio e a indústria? Traz ideias ou tem relações que podem acrescentar valor? E, mais importante, tem a motivação, a paixão e o tempo necessários para utilizar esses recursos e criar valor para sua empresa? Se responder afirmativamente a todas estas questões, então talvez valha a pena a contratação.

#Finalmente, lembre-se que este processo é uma maratona, não um sprint. No nosso caso, durou cerca de um ano. Durante esse período foram vários os acordos que não se fecharam no momento final. E, apesar da montanha-russa emocional, vai ter de continuar a gerir a sua empresa durante todo o processo. Na realidade, vai ter de o fazer ainda melhor já que os resultados mais recentes serão sempre determinantes no preço que alguém possa estar disposto a pagar.  Se for necessário, contrate talento extra para ajudar, já que haverá, na maioria dos casos, muito trabalho para fazer.

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