Entrevista/ “A intermediação financeira é um negócio em constante desenvolvimento em Portugal”

“Atualmente, pelo menos 50% do crédito à habitação concedido em Portugal é feito através de intermediários de crédito”, afirma Bernardino Machado, CEO da Xfin.

Um serviço integral na identificação das melhores soluções financeiras para os clientes, seja no domínio do crédito à habitação, seja na otimização financeira ou no crédito ao consumo, é o lema da Xfin, a intermediária de crédito que nasceu de um consórcio de três imobiliárias nacionais: a Zome, a Arcada e a Chave Nova.

Criada há cerca de 10 meses, a nova estrutura já soma mais de 200 profissionais, 26 franquiados e 1800 processos financiados, explica Bernardino Machado. Num horizonte de três anos, “a Xfin quer estar no Top 3 nacional” do seu setor de atividade, revela o CEO, e enveredar pela internacionalização, nomeadamente para Espanha, mercado que já está a estudar.

Como surgiu a ideia de criar a Xfin e como define a empresa?

Surgiu do consórcio de três das maiores imobiliárias portuguesas – a Zome, a Chave Nova e a Arcada –, com o propósito de oferecer ao mercado aquilo que considerávamos que devia ser a proposta de valor ideal. Percebemos que, entre as três organizações, tínhamos as competências necessárias para criar esta oferta diferenciada da concorrência, que tinha de estar assente em dois pilares fundamentais: sustentabilidade e desenvolvimento do negócio do nosso franquiado, através de um acompanhamento permanente, uma plataforma desenvolvida especificamente para o ecossistema Xfin e, claro, uma proposta de preço alinhada com as práticas de mercado.

Qual a vossa proposta de valor?

Como rede comercial, que tem o objetivo de desenvolver e gerir franquias, a proposta de valor que temos para oferecer está maioritariamente assente numa equipa altamente experiente, com origem nas três organizações do consórcio, que esteve na génese daquilo que são hoje os três aspetos fundamentais da nossa oferta: acompanhamento permanente dos negócios através da direção de operações; plataforma tecnológica, gerida pela direção técnica, que permite a gestão corrente do negócio, mas também o aumento de produtividades dos intermediários de crédito; pricing, gerido pela direção de produto e relações com parceiros, que, além de garantir aos franquiados uma remuneração atrativa, permite ambicionar um retorno de investimento muito rápido.

“O nosso modelo de negócio surge de uma parceria robusta com os parceiros bancários (…)”.

E qual o vosso modelo de negócio?

O nosso modelo de negócio surge de uma parceria robusta com os parceiros bancários, que remuneram os franquiados em função do volume de crédito aprovado. Tal permite que o serviço prestado ao cliente final seja totalmente gratuito, uma vez que os nossos franquiados são intermediários de crédito registados a título vinculado.

Quantos financiamentos já intermediaram até agora?

Conseguimos até hoje 1800 processos financiados e esperamos terminar o ano com 2500.

Qual é a estratégia para conquistar franquiados?

A Xfin foi criada há apenas 10 meses e já conta com mais de 200 profissionais e 26 franquiados. Isso é fruto da expansão da marca, que tem vindo a despertar o interesse tanto de players experientes do mercado, como empreendedores que veem na nossa oferta uma certeza de sucesso. A estratégia continuará a ser aquela que temos vindo a adotar desde a nossa fundação: a de oferecer as melhores soluções aos clientes e de acompanhar os franquiados, de forma a alavancar os seus negócios.

Quem mais vos procura?

Temos sido amplamente procurados por players já experientes do mercado e empreendedores que veem não só na intermediação de crédito, como na nossa oferta diferenciada, uma certeza de sucesso.

“É, portanto, expectável (…) que a intermediação imobiliária continue a crescer a ritmos interessantes (…)”.

Como avaliam a intermediação financeira em Portugal? Quais os desafios que o setor enfrenta?

A intermediação financeira é um negócio em constante desenvolvimento em Portugal, assim como o que se tem observado noutros países, que começaram este negócio antes de nós. Atualmente, pelo menos 50% do crédito à habitação concedido em Portugal é feito através de intermediários de crédito. Contudo, há números que apontam para os cerca de 60% e até 70%, quando, em 2022, se estimava que esses montantes rondassem os 45%.

É, portanto, expectável que, com o esperado ajustamento das taxas de juro e a escassez de oferta de imobiliário existente, a procura por crédito habitação se mantenha em níveis altos e, consequentemente, a intermediação imobiliária continue a crescer a ritmos interessantes, gerando ainda mais oportunidades para quem pretende criar um negócio nesta área.

Qual é a vossa ambição para o mercado nacional? O que esperam em termos de número de unidades, equipa, e de faturação?

Até ao final do ano, ambicionamos chegar às 60 franquias, com um volume de negócios na ordem dos 450 a 500 milhões de crédito produzido. Para 2025, queremos duplicar estes números, tendo 120 a 150 franquias na nossa rede e um volume de negócios de cerca de 900 milhões de euros. Estimamos que, com este crescimento, o número de profissionais da nossa rede chegue aos 500.

“Já temos algumas perspetivas de internacionalização, nomeadamente para Espanha (…)”.

O mercado internacional está no vosso horizonte? Qual a estratégia?

Por agora, continuamos a trabalhar na consolidação em Portugal. Temos tido um bom crescimento e estamos bem distribuídos pelo território nacional. Já temos algumas perspetivas de internacionalização, nomeadamente para Espanha, e já estamos a estudar o mercado. Mas, antes de 2025, não vamos criar disrupções e vamos continuar a apostar no crescimento das unidades em Portugal.

Quais os planos até ao final do ano?

Atualmente, contamos com 26 unidades espalhadas pelo território nacional, em zonas como Braga, Aveiro, Lisboa, Setúbal e até Funchal. Até ao final do ano, estimamos chegar às 60 franquias em Portugal, o que se vai traduzir num volume de negócio na ordem dos 400 a 500 milhões de euros de crédito produzido.

Como vê a Xfin dentro de cinco anos?

Continuaremos em constante crescimento ao longo dos próximos cinco anos. Para 2025, estimamos ter entre 120 a 150 franquias, o dobro do que teremos até ao final deste ano, e que este crescimento também possa resultar no aumento da nossa rede de profissionais, chegando às 500, sendo que atualmente temos 215 nas várias funções. Num horizonte de três anos, a Xfin estará no Top 3 nacional, lugar que não abdicará nos dois anos seguintes.

Respostas rápidas :
Maior risco: Criar a XFin num cenário de taxas de juro elevadas e fraca confiança dos consumidores.
Maior erro: Não ter criado mais cedo.
Maior lição: A gestão de uma rede como esta é um processo contínuo de aprendizagem e adaptação. Criar uma cultura de rede, gerir o feedback dos franchisados e o equilíbrio entre o controlo e a autonomia destes, obrigam-nos a uma evolução constante.
Maior conquista: O tempo record com que construímos uma operação robusta, confiável e já amplamente conhecida.