Entrevista/ “Quanto mais souber sobre o outro, mais poder de influência ganha”

“O corpo diz quase sempre a verdade! Somos muito maus a mentir com o corpo. Escondemo-nos muito mais atrás das palavras do que da linguagem corporal”, garante ao Link To Leaders Alexandre Monteiro, que lançou há cerca de um mês o livro Torne-se Um Decifrador de Pessoas – Truques e dicas para ler e influenciar pessoas.

No segundo livro agora publicado, Alexandre Monteiro explica como aplicar as ferramentas da espionagem na criação de “profiles”, para conhecer as pessoas, “as suas necessidades, os seus medos, as suas intenções, através de todas as pistas possíveis deste mundo não verbal: desde o corpo, a forma de vestir, a forma de se comportar, o que é que tem em casa, como é que está o carro, que anéis é que usa, o tipo de sapatos, o tipo de penteados”.

Alexandre Monteiro partilha ainda “todas as técnicas que se usa no mundo da espionagem para influenciar pessoas, para sermos ainda mais líderes, para conseguirmos interrogar melhor, seja numa entrevista de trabalho, seja o nosso parceiro ou parceira, seja no nosso grupo de amigos”.

Em entrevista ao Link To Leaders, o especialista em linguagem não verbal refere que “as pessoas que pensam que não podem ser decifradas e aquelas de ego elevado, ambas quando pensam e se comportam desta forma, ficam mais vulneráveis e transparentes”. E deixa dicas: sabia que, por exemplo, um bom aperto de mão, escolher uma secretária virada para a porta e mantê-la limpa e organizada, caminhar pelo local de trabalho de vez em quando e sempre com alguma coisa na mão, como capas ou papéis, demonstra competência, credibilidade e liderança?

Como se decifra as pessoas no mundo empresarial nos dias de hoje?
Cada vez mais é uma prioridade saber e compreender as regras da natureza humana, porque muitas pessoas no mundo empresarial sabem que lhes dá poder descobrir muito mais sobre aqueles que lidera, orienta e mais importante ainda mostra-lhe como pode influenciar, levando a que façam aquilo que quer que façam, pensando que são eles a decidir fazê-lo.

A arte e a ciência de decifrar pessoas ajuda a compreender a mente humana e, quando começar a entender a sua estrutura, irá tornar-se muito mais simples ter uma visão única sobre si e sobre os outros. Irá melhorar o seu poder de observação, promover a precisão de análise e previsibilidade de comportamentos, descobrir inseguranças, necessidades, pontos de desconforto, interesses, medos, mensagens, por trás das palavras, detetar a probabilidade da mentira, desvendar crenças escondidas, perceber manipulação, em todos os contextos de interações humanas, sejam elas presenciais, online e até por telefone.

Decifrar pessoas é o poder de descobrir verdades escondidas sobre elas, através de métodos e técnicas ensinadas pelas maiores escolas de espionagem mundiais e partilhadas por agentes de espionagem de todo o mundo, como CIA, FBI, MOSSAD, MI6, e pelos melhores especialistas em comportamento humano, como psicólogos, especialistas em inteligência militar, neurobiólogos, mentalistas, neurologistas, hackers, cientistas e investigadores das melhores universidades. Quanto mais souber sobre o outro, mais poder de influência ganha.

Quem são as pessoas que mais recorrem aos seus serviços e técnicas para decifrar pessoas?
CEO, quadros superiores, equipas de negociação séniores e políticos para otimizar a liderança e a comunicação verbal e não verbal, compreender comportamentos e como influenciar.

“As pessoas que pensam que não podem ser decifradas e aquelas de ego elevado, ambas quando pensam e se comportam desta forma, ficam mais vulneráveis e transparentes”.

É mais fácil decifrar celebridades, políticos, executivos ou atletas?
Não digo que seja um tipo de profissão, mas um certo tipo de pessoas. As pessoas que pensam que não podem ser decifradas e aquelas de ego elevado, ambas quando pensam e se comportam desta forma, ficam mais vulneráveis e transparentes.

90% das nossas ações ou decisões são inconscientes Que sinais devemos passar numa entrevista de emprego?
Ser percebido como uma pessoa líder e carismática. As entrevistas de trabalho são, tanto para o entrevistado como para o entrevistador, momentos de tensão e nervosismo, ambos têm de provar que são bons naquilo que fazem. Enquanto um terá de provar que é o melhor candidato, o entrevistador terá de escolher acertadamente o melhor candidato.

Como candidato deve começar a otimizar a sua imagem não verbal logo na sala de espera, quando aguarda pela sua vez. Espere de pé e não se encoste a paredes ou balcões, tenha somente na mão um caderno ou bloco de notas, bolsa ou carteira, livre-se de todos os objetos não necessários à entrevista, deve colocar um perfume suave, em demasiado gera desconfiança, desligue o telemóvel ou retire-lhe o som, não coloque as mãos nos bolsos, à frente dos genitais, e se cruzar os braços exiba pelo menos um polegar, deve sempre levar uma cópia impressa numa capa para a entrevista, deve colocá-lo numa capa mais pesada do que as normais, irá fazer com que o entrevistador, ao pegar no seu currículo, perceba uma diferença inconsciente, destacando-se dos outros candidatos.

Os entrevistadores têm tendência a recusar os candidatos quando se sentem “ameaçados”. No entanto, existe uma exceção a esta regra, se o cargo a que se candidata for de chefia, deve emitir alguns sinais de dominante, como inclinar-se ligeiramente para a frente, fazer menos movimentos com as mãos, fazer um aperto de mão mais firme e a postura “cúpula do poder” em baixo. Porém, não deve abusar, para não intimidar o entrevistador.

O candidato não deve balançar na cadeira de um lado para o outro, tremer com o pé, esconder as mãos debaixo da mesa, gesticular em demasia, tocar em excesso na cara ou fazer gestos repetitivos.

E numa reunião de trabalho?
A única diferença é a necessidade de otimizar a perceção de liderança. Se quer melhorar a perceção de trabalhador e ainda provar o seu profissionalismo, terá uma maior probabilidade se optar por ser percebido como líder e terá de ser através dos sinais não verbais de poder, dedicação e  esforço. Mas não pode abusar neste tipos de comportamentos que podem prejudicar a sua imagem de competência e não ajudam a criar de ligação, como, por exemplo, ficar de pé atrás da pessoa ou abordá-la por trás, fazer o aperto de mão muito forte, colocar as mãos atrás da cabeça ou nas ancas, acariciar as costas ou os braços dos outros colegas, encarar as pessoas com um olhar intenso, andar de queixo levantado, esfregar as mãos enquanto conversa e falar demasiado alto. Todos estes comportamento são percebidos como tentativa de domínio e arrogância.

Para criar maior ligação, deve: ter posturas abertas, fazer gestos com as mãos controlados, curvos e à frente do tronco, ouvir mais do que fala, elogiar os outros justificando o porquê do elogio, falar num tom baixo e sem pressa, usar o toque ligeiro no antebraço ou no ombro.

Um bom aperto de mão, escolher uma secretária virada para a porta e mantê-la limpa e organizada, caminhar pelo local de trabalho de vez em quando e sempre com alguma coisa na mão, como capas ou papéis, colocar os cotovelos para fora do braços da cadeira quando está sentado, não brincar com gadgets (telemóvel ou tablet), levantar-se quando é abordado por um colega ou “chefe” quando sentado à secretária, em reuniões sentar-se no meio ou o mais perto do “chefe” possível e em apresentações sentar-se à frente: tudo isto demonstra competência, credibilidade e liderança.

“A liderança é um presente que os outros nos dão, não a podemos impingir, tem de ser conquistada. Ser líder e carismático não é hierarquia, é um modo de estar”.

Quais os sinais que os líderes de hoje não devem ignorar?
A liderança é um presente que os outros nos dão, não a podemos impingir, tem de ser conquistada. Ser líder e carismático não é hierarquia, é um modo de estar. E para ser um bom líder,  existem comportamentos e regras a que ele devemos ter em conta:

Diga não! mais vezes, ouça o outro e se não concordar, evite pedir desculpas em excesso, seja feliz e empático, não seja a superpessoa, quando está com uma pessoa, esteja com a pessoa, elogie sinceramente, faça contacto visual quando fala, quem pergunta, domina, gestão emocional, serenidade é poder, boa aparência, seja organizado, mexa-se, peça “ajuda”, oriente, fale como um líder, dê gorjeta e cuide das suas relações

O que é que a nossa linguagem corporal esconde?
O corpo diz quase sempre a verdade! Somos muito maus a mentir com o corpo. Escondemo-nos muito mais atrás das palavras do que da linguagem corporal. O corpo reflete os pensamentos e traduz em gestos, posturas e expressões faciais os verdadeiros sentimentos das pessoas. Revela, ainda, a sua personalidade, intenções, graus de ligação, emoções, interesses e até a posição que ocupam numa conversa. Não querer ver ou não dar importância a estes sinais do corpo é perder uma grande parte da mensagem mais verdadeira e secreta das pessoas.

Saber ler linguagem corporal dá-lhe o poder de descobrir o que as pessoas podem não estar a dizer ou se o que dizem é verdadeiro. Sabia que emitimos sinais mesmo quando pensamos não o fazer e nem reparamos que adotamos comportamentos que nos denunciam de uma forma óbvia? Um aperto de mão demasiado apertado, um olhar intimidador, coçar a sobrancelha de uma amiga quando lhe mostra o vestido novo ou levantar um ombro quando questiona um vendedor sobre um produto que quer comprar, todos estes sinais podem dar-lhe informações claras sobre as intenções das pessoas e levar a que não seja apanhado desprevenido.

Na realidade, é através do estudo da linguagem corporal que vai conseguir ler e interpretar pistas como gestos, movimentos, posturas ou expressões faciais que as pessoas deixam escapar consciente ou inconscientemente. Saberá como se proteger de ameaças ou intenções menos boas e ainda conseguirá transmitir mensagens de uma forma mais eficaz, cativante, credível, o mais claramente possível.

Saber interpretar e otimizar a linguagem corporal permitir-lhe-á ter uma vida melhor, ter emprego, proteger a família, fazer bons ou maus negócios, falar em público com sucesso, conseguir seduzir a mulher ou o homem da sua vida, compreender e comunicar melhor com os filhos e ainda ganhar mais dinheiro.

Porque se julga hoje em dia mais pela aparência do que pela essência?
Infelizmente é verdade, primeiro de forma inconsciente. Isto é o que acontece com frequência na nossa vida quando as pessoas nos avaliam, não é muitas vezes aquilo que somos, mas sim aquilo que elas percebem do que somos.

O que significa que muitas vezes não temos a consciência de que o seu poder de influência não vem só da competência, mas do charme, carisma, confiança, não somente daquilo que eles sabem, mas sim da competência emocional e do que sabem sobre pessoas. Ser competente emocionalmente dá-lhe a poder para que outras pessoas queiram ouvir a sua competência técnica.

Três conselhos para os jovens empreendedores saberem decifrar a linguagem corporal dos investidores e convencê-los?
A arte da sprezzatura, palavra italiana criada para definir “Fazer parecer fácil e simples uma arte complexa”. É descomplicar e compilar e toda uma arte e fazer com que possa simplesmente realizar essa mesma arte, com pouco esforço ou sem pensar muito. Por este motivo criei o sistema DICA é fazer parecer fácil a habilidade de interpretar e otimizar a linguagem corporal, retirando-lhe o esforço de anos de estudo e dedicação e assim usá-la de imediato no seu dia a dia sem perder as suas competências emocionais e profissionais. Acredito que “menos muitas das vezes é mais e que trabalhar bem é melhor que trabalhar muito, tal como ter muito conhecimento e não agir é o mesmo que não saber nada.

Outro conselho que dou: seja percebido como líder ou carismático. Somos programados através da nossa genética a seguir um líder, e quando o reconhecemos fazemos com mais facilidade o que ele nos pede. Uma das melhores ferramentas de influência e uma forma de alcançar o que deseja, seja aquele trabalho, uma promoção ou ficar com a pessoa da sua vida, ou simplesmente ser ouvido, é ser percebi- do como líder ou carismático.

O cérebro emocional é quem denuncia quem tem falta de algumas qualidades, como o sentimento de tribo, com comportamentos não verbais e verbais e emocionais, como “Eu é que mando aqui!”, castigos e até mesmo agressividade. Estes comportamentos de compensação são reflexo de insegurança, como acontece quando as pessoas gritam. Gritar é sinal de descontrolo, e como o nosso cérebro entende essa falta de controlo, irá aumentar o tom de voz para o recuperar, mas ele já sentiu que de uma forma racional não consegue resolver o problema, por isso o cérebro compensa. Se muda a sua relação com o medo muda a sua vida.

Quando refiro os termos líder, dominante e submisso, não estou a associar diretamente a uma pessoa dominante, autoritária, nem ao submisso, ao coitadinho. Dominante é aquele que nós percebemos que nos vai proteger ou orientar, enquanto o submisso é orientado e protegido. Uma pessoa que é a alfa não sente necessidade de o verbalizar, mas há pessoas que, com medo de perderem o controlo, têm necessidade de o verbalizar para compensar. Há pessoas que nem têm a perceção de que vivem em medo. Na formação, os espiões aprendem a ter consciência dos comportamentos de medo, primeiro porque identificam logo pessoas que são mais fáceis de influenciar e controlar e, em segundo, percebem os seus próprios comportamentos inconscientes de medo que prejudicam a sua imagem de liderança, carisma e confiança. Saber lidar com o medo e com a dor é essencial para não perder o rumo e ficar vulnerável.

Por fim, BioInfluência. A partir do momento em que sabemos como funciona a dinâmica do cérebro, o que as pessoas querem emocionalmente, percebemos o porquê da direção dos seus comportamentos, sabemos como a mente comunica os sentimentos e as emoções com o corpo e como as emoções e ações podem influenciar a mente. A competência mais trabalhada pelos agentes secretos é a sedução e compreendem desde cedo que influenciar ou seduzir não é somente um processo das palavras, não é racional, é conhecer a verdadeira essência das pessoas. A influência mais poderosa é um processo emocional, por isso olham para as pessoas numa perspetiva emocional antes de olhar de forma racional.

A influência racional não funciona. Antes de sermos emocionais, somos biológicos, o que quer dizer que a ordem de importância para nós influenciarmos começa na biologia, através de palavras e de ações temos de influenciar a biologia da pessoa, a bioinfluência. Primeiro temos sempre de influenciar a biologia, de seguida, as emoções e, depois sim, o neocórtex, através de palavras, textos ou factos.

“Link To Leaders, o protetor, há pessoas que adoram cuidar do outro, elas estão bem e sentem-se amadas não é quando recebem amor, mas quando estão a contribuir para o bem-estar e felicidade do outro.”

Se o Link To Leaders fosse uma pessoa, como o decifraria?
Link To Leaders, o protetor, há pessoas que adoram cuidar do outro, elas estão bem e sentem-se amadas não é quando recebem amor, mas quando estão a contribuir para o bem-estar e felicidade do outro. Foco nas tarefas, muito ordenado, meticuloso, consciente do tempo, difícil de perceber as suas emoções e quer estar certo. Gostam de verificar factos, mudanças rápidas, têm expectativas claras e gostam de profissionalismo. 

Projetos que gostaria de fazer no futuro?
Ajudar as escolas a implementar no seu conteúdo programático a disciplina Decifrar Pessoas para que os nossos jovens consigam comunicar ainda melhor seja no campo social ou profissional, compreender o outro em vez de julgar ou lutar e serem muito competentes na apresentação da sua competência em entrevistas de trabalho ou apresentação de projetos.