Que KPIs devem medir as start-ups no arranque do ano?

48% dos empreendedores fracassa por não ter indicadores precisos sobre o estado do seu negócio, segundo o The Failure Institute. Conheça as principais métricas a que deve dar importância.

As primeiras semanas do ano podem ser um bom momento para conhecer a produtividade da sua start-up. A melhor maneira de fazê-lo é através dos indicadores-chave de desempenho (KPI – Key Performance Indicator , na sigla em inglês).

Os KPIs são valores quantificáveis que mostram o quão eficientemente a sua empresa está a atingir os objetivos de negócio. Também refletem o comportamento futuro no progresso da start-up e ajudam a analisar como as vendas evoluíram. Isto é, mostram o caminho certo para alcançar os seus objetivos.

Alguns dos KPIs são importantes para que os fundadores compreendam todos os aspetos referentes à sua empresa e para os quais devem ter uma estratégia ou um conjunto destas para otimizá-los. Também devemos ter em conta que alguns indicadores não são relevantes para certos tipos de empresas.

Segundo dados do The Failure Instiutute, 48% dos empreendedores fracassam porque não têm indicadores precisos sobre o estado dos seus negócios, o que significa que não podem realizar uma análise que lhes permita tomar as medidas necessárias para ajustar os erros.

“Quando se fala sobre KPIs, o mais importante é ter ações ou estratégias para alterá-las ou melhorá-las e acompanhá-las mensalmente, o que ajudará a tomar decisões e a decidir quais as estratégias que não estão a funcionar”, explica Israel Cerda, sócia da G2 Consultores, empresa espanhola especializada em gerar estratégias para projetos empreendedores.

Conhecer os KPIs essenciais da sua start-up pode acionar melhorias que permitam um aumento nas vendas. Neste sentido, a revista de negócios AméricaEconomía, da América Latina, reuniu uma lista dos KPIs fundamentais a ter em conta no início do ano.

Novo produto. Deve saber quanto tempo demorou para solucionar ou desenvolver um novo módulo do produto. Para que uma empresa, especialmente tecnológica, cresça e se consolide é essencial fazer melhorias constantes no produto e otimizar o processo de ouvir os clientes e refletir sobre o produto. “Se no ano passado foram seis meses, isso deveria ter sido reduzido para pelo menos três”, apontou Israel Cerda.

Vendas / receita total. Este indicador serve para entender o quanto a sua receita foi proveniente das vendas realizadas num determinado período. Converte os esforços de vendas em valor e pode funcionar como um motivador para a equipa de vendas.

“O mais importante é comparar esta métrica periodicamente, de forma a ajudar a empresa a escalar”, afirma Cerda.

Novos clientes. Dados sobre o número de novos clientes que adquiriram o seu produto ou serviço, num determinado período, ajudam a saber se a estratégia de vendas funciona ou se tem de ser modificada. Estes dados podem ser aprofundados através da construção de segmentos que ajudem a analisar, em profundidade, a aquisição e o comportamento dos mesmos.

Custo de novos clientes. O custo de adquirir um cliente é o investimento que uma empresa faz para adquirir um novo cliente. Para que essa métrica adquira um valor elevado para uma organização, é essencial avaliar o seu comportamento de maneira constante e fazer comparações entre períodos, seja mensal, trimestral ou anualmente.

Ticket médio. É o gasto médio por transacção de um cliente. Se a empresa aumentar o ticket médio de cada cliente, o retorno do investimento será maior. Existem infinitas estratégias que podem ser aplicadas para tornar esta métrica útil, entre elas está a “up-sale” – venda de um serviço ou produto mais caro – ou o “cross-sale” – vender produtos complementares àqueles que um cliente consome ou pretende consumir.

Retenção de clientes. Ajuda a detetar quantos clientes compram o seu produto ou serviço ano após ano e a estabelecer as suas metas de fidelidade para o futuro. A menos que tenha um modelo de negócio no qual  vende apenas uma vez para cada cliente, esta é uma das métricas com maior impacto no lucro de uma start-up. Segundo vários estudos, é cinco a seis vezes mais caro atrair um novo cliente do que vender a um que já temos.

NPS (Net Promoter Score). Este indicador permite conhecer a fidelidade dos clientes e quantos deles estão dispostos a recomendar os seus serviços. Mede-se através de uma escala de 0 a 10 e calcula-se através da percentagem de pessoas que abertamente respondem sim (9 e 10), menos a percentagem que diz não, nos seus diferentes graus (0 a 6), e excluindo aquelas que mostram dúvidas (7 e 8).

Clientes perdidos. Indicador que permite saber a percentagem de clientes que deixam de comprar todos os anos. Isso ajuda o empreendedor a verificar se a aquisição de novos clientes está a compensar os que perde.