Entrevista/ “Toda a estratégia de vendas deve ter o marketing incluído e vice-versa”

“Toda a estratégia de vendas deve ter o marketing incluído e vice-versa. É imperativo evitar situações em que cada um vai para o seu lado ou cada um com a sua estratégia”. Esta é a visão de Hugo Soares, vice-presidente regional EMEA SMB Sales da OutSystems, partilhada em entrevista ao Link To Leaders.

Responsável de vendas da OutSystems na região EMEA, Hugo Soares partilhou a sua visão das vendas, do marketing e do mercado. Lembrou as transformações a que a pandemia obrigou e de como, de repente, todos se transformaram em inside sales durante o período de trabalho em casa. Acredita que “o vendedor do futuro não será mais um vendedor, mas sim um consultor, com o objetivo principal de gerir relações duradouras com clientes estratégicos, tudo o resto será automatizado”.

Que balanço faz da área de vendas da OutSystems na região EMEA?
Balanço positivo com crescimento comparativamente ao ano anterior. Mesmo sendo mais difícil devido aos efeitos da pandemia, a plataforma OutSystems evidencia-se por ser uma resposta à transformação digital das empresas, a forma como operam os seus negócios e aumentam as suas vendas e capital. A equipa soube adaptar-se a uma nova forma de vender.

Quais têm sido os maiores desafios?
A pandemia, sem dúvida, não pelo peso que colocou na vida de todos, mas pela forma como que as empresas fizeram uma “pausa” nos seus investimentos. Isto traduz-se numa forma mais conservadora de investir ao qual as equipas de vendas têm que evidenciar o VALOR adicional que trazem, bem como a segurança de um investimento sólido com o menor risco possível e o maior retorno de investimento.

De que forma a OutSystems tem construído e mantido relações fortes com os clientes na região EMEA?Com uma relação de proximidade muito forte e de constante suporte. Durante a pandemia e suas restrições, as reuniões presenciais transformaram-se em conferências virtuais e tivemos que ser criativos e ver esta nova forma de comunicar como uma vantagem. De alguma forma foi um pouco mais fácil reunir e aceder a um maior número de pessoas e leque de suporte e ajuda, visto estarmos a trabalhar de casa.

“Ao apurar estas skills de vendas melhoramos consideravelmente a previsibilidade de negócio”.

O que mais tem evoluído na área de vendas na OutSystems?
Além do crescimento, a profissionalização das equipas de vendas esteve sob foco, introduzimos novas metodologias e frameworks para melhor guiar e determinar onde e como se deve investir tempo. Ao apurar estas skills de vendas melhoramos consideravelmente a previsibilidade de negócio.

Como se tem adaptado a OutSystems no último ano neste contexto de pandemia?
Todos tivemos que nos adaptar, tornamo-nos todos inside sales durante este tempo a trabalhar de casa, muitas das vezes com distrações e interrupções múltiplas.

O truque está no saber adaptar-se e ser, talvez um pouco mais rigoroso na forma como qualificamos e avançamos em determinados projetos, assim conseguimos manter um nível de potenciais negócios sólidos e reais que nos levam a atingir bons resultados.

Como é o cliente hoje em dia? O que mais procura?
Nos dias de hoje e acima de tudo segurança de que os investimentos efetuados vão ter um impacto real nos seus negócios, no caso da OutSystems que o investimento tenha um impacto positivo e direto nas suas estratégias de transformação digital em prol do negócio e na forma como interagem com os seus clientes e providenciam uma experiência diferenciada.

“É um “jogo” muito interessante saber e compreender que o posicionamento e negociação de uma proposta de VALOR é completamente diferente de país para país”.

Quais as particularidades de uma região como a EMEA no contacto com o cliente?
É uma região muito vasta com grandes diferenças culturais e poder económico díspar. É um “jogo” muito interessante saber e compreender que o posicionamento e negociação de uma proposta de VALOR é completamente diferente de país para país. É uma subtilidade importante, que pode fazer toda a diferença em manter um diálogo positivo com potenciais clientes, pois obviamente não se lida com Portugal da mesma forma que se lida com a Alemanha.

“Toda a estratégia de vendas deve ter o marketing incluído e vice-versa”

O que é preciso fazer para otimizar a dinâmica entre vendas e marketing?
É fundamental uma cooperação e entendimento muito forte, uma relação de igual, mas com muita responsabilidade. Toda a estratégia de vendas deve ter o marketing incluído e vice-versa. É imperativo evitar situações em que “cada um vai para o seu lado” ou cada um com a sua estratégia. É importante que as vendas partilhem quem é o seu cliente ideal, e que, todos os esforços sejam para criar awareness com essas pessoas, empresas, mercados, indústrias ou países, caso contrário rapidamente nos tornamos numa equipa que “vai a todas” sem rumo ou guia que contribui para um pipeline de oportunidades e fraca previsibilidade de negócio.

Quais os ingredientes para construir uma equipa de vendas de sucesso?
Confiança a todos os níveis. Confiança de saber que o que deve ser feito é executado, confiança de saber que se pode falar quando as coisas não correm bem, ou se precisa de ajuda, confiança para expor as suas ideias e estratégias mesmo que diferentes da chefia.

De que forma a inteligência artificial e outras tecnologias estão a otimizar os processos de vendas? Como tem sido na OutSystems?
Os clientes estão cada vez mais bem informados do que querem, na maioria dos casos o ciclo de vendas é iniciado antes de falar com um fabricante ou vendedor. A escolha das top 3 forma de resolver um problema já foram escolhidas pelo cliente. Estas tecnologias tornam-se fundamentais na divulgação e auxílio dessa análise,

Ainda acredito que “pessoas compram e vendem a pessoas”, mas o acesso e a forma como se cria essa interação no pré-venda cada vez mais será automatizada para benefício de quem compra e quem vende.

Quais são as grandes apostas estratégicas da empresa para 2021?
Continuar a prestar um serviço de excelência seja a nível da tecnologia da plataforma OutSystems bem como serviços adicionais. A aposta do nosso ecossistema de parceiros estratégicos continua a ser fundamental para a expansão e escalabilidade das nossas forças de vendas.

Como será o vendedor do futuro?
O vendedor do futuro não será mais um vendedor, mas sim um consultor, com o objetivo principal de gerir relações duradouras com clientes estratégicos, tudo o resto será automatizado.

“(…) só aqueles que se conseguirem posicionar como vendedores de VALOR (…) serão de facto vendedores”.

A interação humana continuará a ser essencial para a experiência de venda?
Sim e não, como disse anteriormente só aqueles que se conseguirem posicionar como vendedores de VALOR com a capacidade de se posicionarem em mercados e contas estratégicas para as suas empresas serão de facto vendedores, tudo o resto será automatizado de alguma forma a sua totalidade, tal como temos a AMAZON ou a AWS Marketplace

Respostas rápidas:
O maior risco: Ter saído de Portugal e passar 10 anos fora, se bem que foi uma experiência fundamental no meu desenvolvimento pessoal e profissional.
O maior erro: Não ter pedido ajuda mais cedo e ter que aprender sozinho.
A maior lição: “Tudo se resolve” e “o sucesso nunca é feito de forma individual”.
A maior conquista: Ter reconhecimento do esforço reconhecido pelos meus pares e pelas equipas que lidero.