São conhecidas as elevadas taxas de mortalidade de novos negócios. No nosso país, ao fim de dois anos de vida, cerca de 50% dos negócios fracassam. Alguns sobrevivem penosamente, quando na verdade já deviam ter encerrado as portas (reais ou virtuais).
Esta situação acontece com pequenos empreendedores, mas também em muitas empresas. Suspeito mesmo que nas empresas de média e grande dimensão este problema é ainda mais grave, com negócios que perdem sucessivamente dinheiro, mas que são subsidiados por outros negócios rentáveis. São muitos os estudos realizados sobre as causas de tantos insucessos, mas no topo da lista surge sempre uma razão: criar e lançar no mercado produtos ou serviços que ninguém está disposto a pagar.
Será que não há nada a fazer para melhorar esta situação? Já referi em diversas outras alturas que a solução é simples e está ao alcance de todos. A solução é aproveitar a facilidade com que hoje podemos fazer pequenas, rápidas e baratas experiências para validar as hipóteses mais arriscadas de um novo negócio, começando desde logo pelas hipóteses relativas às necessidades dos clientes e pela valorização que os mesmos dão às respetivas soluções.
São muitas as formas de validar essas hipóteses, desde entrevistar potenciais clientes para avaliar a dimensão da necessidade e o interesse que têm numa solução; fazer pesquisas baseadas em questionários enviados por email ou distribuídos através das redes sociais; colocar anúncios digitais nas plataformas mais utilizadas como seja o Facebook, Google e Linkedin e registar o número de cliques; criar um protótipo físico ou digital e recolher o feedback dos potenciais clientes; desenvolver um mini-site na Internet, descritivo do nosso novo produto ou serviços; fomentar as visitas e registar as ações dos visitantes, demonstrativas (ou não) do seu interesse e vontade em comprar; e muitos outros tipos de experiências. Para quem pretender saber mais sobre estas e outras muitas maneiras de validar um produto ou serviço, recomendo a leitura do livro “Testing Business Ideas”, sendo um dos autores o já muito conhecido Alex Osterwalder.
Lembro-me bem como comecei a minha primeira empresa, a Methodus. Lembro-me de visitar os meus potenciais clientes, ouvi-los falar sobre as dificuldades que enfrentavam, sobre as necessidades dos seus clientes e de tudo registar. Depois voltava para o escritório, estudava os meus apontamentos, fazia pesquisa, procurava exemplos de soluções para os problemas que me haviam sido descritos e desenvolvia protótipos.
Mais tarde voltava a esse cliente potencial e apresentava uma solução. Explicava as suas vantagens, a forma como seria implementada, os tempos necessários e os custos. Depois era aguardar pela decisão e se esta fosse positiva, avançava com a sua concretização. Por vezes ficava entusiasmado com a criação de um novo produto, fruto da minha imaginação, mas como nessa altura os recursos era escassos, só avançava depois de ter o projeto adjudicado. Mal sabia que o que estava a fazer era validar a minha oferta da forma mais eficaz que existe, ou seja, primeiro descobrir o cliente, perceber as suas necessidades, apresentar uma solução, conseguir a venda e só depois avançar para o desenvolvimento do produto.
Nos últimos 10 anos tenho dedicado a minha vida profissional a apoiar empreendedores e empresas a seguirem o caminho da validação prévia de novos negócios. Foram muitos os negócios que não avançaram pela simples razão de não terem conseguido validar as hipóteses mais críticas. Foram também muitos os que tendo percorrido o caminho da validação foram para o mercado com uma maior probabilidade de sucesso.
Num estudo recente que fizemos, concluímos que um processo de validação, feito corretamente, aumenta a taxa de sucesso ao fim de dois anos para 60%. Em Portugal foram criadas em média nos últimos anos cerca de 35 mil empresas. Se todas estas percorressem o processo de validação muitas mais teriam sucesso e esse sucesso motivaria outros portugueses a avançarem com os seus projetos empreendedores.
Sobre o autor
António Lucena de Faria é sócio Fundador e Presidente da Fábrica de Startups, empresa criada em Abril de 2012. É também membro fundador da StartupPortugal, em representação da Fábrica de Startups. Foi o responsável pela organização e realização em 2012... Ler Mais
