Entrevista/ “Um dos nossos clientes obteve níveis de produção mensais iguais ao que produziria em 7 meses”

Falámos com João Sousa Guedes, CEO da AIXTEL, start-up portuguesa que espera mudar a forma como as redes de fibra ótica são planeadas e construídas em todo o mundo.

Conta atualmente com dois grandes clientes, a angolana ZAP, de Isabel dos Santos, e a Altice, dona da Portugal Telecom, que está a usar a plataforma GeoQS em todo o território francês para a construção da rede de fibra óptica, e espera faturar perto de 1,5 milhões de euros este ano.

Saiba mais sobre a AIXTEL que atua na área de planeamento e gestão automatizado de projecto de redes de fibra óptica e que está à procura de investidores.

Como é que surgiu a AIXTEL?
A AIXTEL nasce essencialmente por duas razões: a primeira, a capitalização do “know how” adquirido com a nossa empresa de engenharia que foi a base para a automatização de muitos dos processos da realização de projetos de redes de fibra ótica, realizando-se um “spin-off” do seu departamento de informática, e a segunda, pela necessidade de criar uma marca forte associada ao produto GEOQS – Plataforma SIG direcionada para redes de fibra ótica.

Visto que o território português não é o principal público-alvo da vossa empresa, há a possibilidade de mudarem a sede para um país com benefícios fiscais mais atraentes para a AIXTEL?
É um cenário que tem sido equacionado. Dependerá da política de expansão, futuras parcerias e eventuais entradas de novos sócios ou investidores. Existirá sempre a necessidade de nos encontrarmos perto dos “players” da área.

Sendo uma tecnologia única no mundo que facilitará o “survey”, planeamento e projeto das redes de fibra ótica em qualquer lado do mundo, o que fazem para proteger a propriedade intelectual?
Os algoritmos desenvolvidos serão objeto de patentes, assim como a proteção das marcas AIXTEL e GEOQS.

Estão à procura de investidores. Têm preferência pela área de atuação de quem investir na AIXTEL ou só procuram financiamento para o vosso projeto?
Investidores que atuem na área das telecomunicações serão mais vantajosos por conhecerem melhor o mercado. Convém realçar que o desenvolvimento deste tipo de soluções requer um forte investimento ao longo de muito tempo e por isso temos vindo a procurar parceiros ou investidores. Investidores que já possuam canais comerciais diretos aos principais “players” terão sempre vantagem sobre outros. Conhecendo o elevado potencial das nossas soluções, e tendo já o conceito provado com instalações já em funcionamento, os possíveis novos clientes rapidamente reconhecerão as enormes vantagens de possuir um sistema idêntico. Há uma poupança de tempo, redução de erros e não conformidade, centralização de toda a informação e um aumento considerável de produtividade.

O que é preciso para solicitar o serviço da vossa empresa? O preço varia consoante o cliente ou é fixo?Contacto direto ou através de alguns representantes que começamos a ter em vários países. A plataforma GEOQS é configurada de acordo com as especificações do cliente e por esse motivo o valor final pode variar consoante as configurações e a dimensão do sistema, os mais usuais são a venda de licenças de utilização ou o “Pay-per-Use”. No entanto, e pensando nas pequenas empresas, desenvolvemos uma solução “Light” cujos valores serão mais reduzidos.

Já têm dois grandes clientes: a ZAP e a Altice. Qual é o “feedback” que têm recebido destas duas empresas em relação à vossa tecnologia?
O feedback é excelente. Como já tinha referido, pela experiência adquirida até ao momento, um dos nossos clientes conseguiu obter níveis de produção mensais equivalentes ao que produziria num período de 7 meses sem o uso da nossa tecnologia. Houve um ganho significativo, um aumento de produtividade e uma substancial redução de custos. Os nossos clientes são o nosso melhor marketing.

Visto que a ZAP está sediada em Angola, um país diferente em termos urbanos quando comparado aos países ocidentais, houve alguma adaptação que tivesse de ser feita por parte da AIXTEL?
Não. Angola representou para nós o melhor teste. Após o “setup” do sistema, receámos que o uso do mesmo tivesse alguma dificuldade e até mesmo resistência por parte dos utilizadores locais. A realidade foi diferente. Como sempre foi nossa preocupação, as nossas soluções foram sempre desenhadas para serem o mais intuitivas e “user-friendly” possível, por isso a adaptação em Angola foi extremamente rápida contrariando as nossas expectativas mais pessimistas.

Quanto faturaram em 2015 e 2016?
Estes dois anos foram os anos de forte investimento para nós, maioritariamente dedicados ao desenvolvimento e procura dos primeiros clientes. No entanto, a faturação rondou os 400 mil euros suportada essencialmente pela área de engenharia. Desde o início de 2017 sentimos o reflexo das primeiras instalações do GEOQS em grandes clientes e esperamos ultrapassar o milhão e meio de euros já neste primeiro ano de “rollout”.

Qual foi, até agora, a maior dificuldade que tiveram de enfrentar enquanto empresa?
A dificuldade de aceder a financiamento junto da banca foi até ao momento a mais relevante.

Quais são os planos futuros da AIXTEL?
O futuro passa pela internacionalização da empresa, expansão e talvez abertura de delegações em alguns países.

Perguntas de resposta rápida:
O maior risco? Apostarmos no desenvolvimento da solução não sabendo como o mercado a iria receber.
O maior erro? Termos atrasado quase um ano o desenvolvimento da solução GEOQS.
A melhor ideia? A plataforma GEOQS.
A maior lição? Devemos sempre aprender com os erros.
A maior conquista? Entrar no mercado francês.