Entrevista/ “Queremos apostar em mercados maiores com milhares de clientes”

Não há uma sem duas, nem duas sem três. Esta é a terceira start-up de Mário Mouraz, que, em conversa com diversos hoteleiros, detetou a inexistência de soluções de Revenue Management baratas e fáceis de usar. Falámos com o jovem empreendedor que, durante três meses, consolidou a ideia por trás da Climber Hotel no programa de aceleração Founder Institute, nos EUA.

Com uma equipa de 13 pessoas de nove nacionalidades, o software da Climber Hotel destina-se a hotéis de 40 a 500 quartos. Esta start-up já obteve mais de meio milhão de euros de financiamento e já tem 41 hotéis em três mercados como clientes.

Mário Mouraz e João Pedro Feliciano só se conheceram em 2015. “Após o final da minha segunda start-up, em dezembro de 2014, decidi criar o meu terceiro negócio, em janeiro de 2015. Encontrei o João Pedro Feliciano, que era um engenheiro de software da Nokia, e desafiei-o a juntar-se ao projeto. Fizemos um teste de três meses que acabou por correr bem. Somos ainda hoje os dois únicos sócios do Climber Hotel”, conta Mário Mouraz.

Para evitar falhas, Mário e João entraram, em maio de 2015, no programa de aceleração Founder Institute, nos Estados Unidos da América. Três meses que serviram para consolidar a ideia.

Democratizar o software de gestão de receitas e torná-lo acessível a qualquer hotel foi sempre a prioridade dos dois empreendedores que hoje têm não só os olhos postos em Portugal, como também no mundo.

Como surgiu a Climber Hotel?
No âmbito da minha segunda start-up, que disponibilizava um software para hotéis, tínhamos uma plataforma que agregava dados de vários setores do turismo. Tratávamos dessa informação e vendiamo-la de volta aos hotéis sobre a forma de insights relacionados com a procura de mercado. Na altura falávamos com muitos hotéis e apercebemo-nos de que os hoteleiros não queriam essa informação, mas sim a consequência prática das ações que viriam dessa informação, ou seja, queriam dados automatizados.

Então como eu não me dava bem com o meu sócio dessa altura, decidi sair da empresa e criei uma terceira empresa, a Climber, que veio trazer esta automatização à tomada de decisões por parte dos hotéis, mais concretamente à parte dos preços dos quartos. Através de um algoritmo, determinamos o melhor preço por quarto para os hotéis.

O Mário já tinha experiência no setor?
Antes da minha segunda empresa, tinha tido uma outra que consistia em guias digitais pelas cidades europeias e, portanto, já estava familiarizado com a área do turismo. Quando criei a Climber estava sozinho, era só uma ideia e fui à procura de pessoas que acreditassem na visão que tinha para o projeto e que consistira em democratizar o software de Revenue Management, torná-lo acessível para qualquer hotel. Encontrei o João Pedro Feliciano, que era engenheiro de software da Nokia, e desafiei-o a juntar-se ao projeto. Fizemos um teste de três meses que acabou por correr bem. Somos ainda hoje os dois únicos sócios do projeto.

Passámos de zero clientes para 41, passámos de zero mercados para clientes em três mercados. Temos meio milhão de investimentos, temos uma melhor noção do tamanho e oportunidade do mercado.

Que balanço faz destes três anos no mercado?
A empresa está a evoluir. A cada três meses parece uma empresa nova. Passámos de zero clientes para 41, passámos de zero mercados para clientes em três mercados. Temos meio milhão de investimentos, temos uma melhor noção do tamanho e oportunidade do mercado. Há mais concorrência, o que é bom. Estou satisfeito. A equipa também cresceu, passámos de dois elementos para 13, de diferentes nacionalidades (nove). Temos uma equipa focada.

Quais as maiores dificuldades que encontraram no caminho?
O acesso a capital de financiamento é uma das coisas mais difíceis. Conseguir o nosso primeiro cliente também foi difícil, bem como escalar/crescer rapidamente o número de clientes. Mas acreditamos que [o número de clientes] vai explodir de um minuto para o outro.

Temos 41 clientes distribuídos por Portugal, onde temos a maioria dos nossos clientes, mas também no Reino Unido e Azerbaijão.

Quantos clientes têm neste momento?
Temos 41 clientes distribuídos por Portugal, onde temos a maioria dos nossos clientes, mas também no Reino Unido e Azerbaijão. E depois temos vários “trial” a acontecer nos Estados Unidos, na Alemanha e no Reino Unido, por exemplo.

Qual o país mais representativo para o Climber Hotel?
Ainda é Portugal, mas queremos mudar esta realidade. Portugal é um mercado pequenino e, apesar de querermos continuar a servir bem os clientes e a servir mais clientes, as nossas ambições são mercados maiores, com milhares de clientes. Em Portugal não temos esses milhares.

Angariámos meio milhão de euros e estamos num processo de angariar mais 150 mil euros que iremos fechar até ao final de 2018. Não tem sido um processo fácil, mas já o sabíamos.

Quanto angariaram de investimento até ao momento? Tem sido um processo fácil?
Angariámos meio milhão de euros e estamos num processo de angariar mais 150 mil euros que iremos fechar até ao final de 2018. Não tem sido um processo fácil, mas já o sabíamos. Cerca de 70 a 80% do nosso investimento vem do estrangeiro. Angariar capital em Portugal é muito difícil, não é um mercado muito evoluído e não há muitos investidores em projetos que estejam em early stage ou noutras fases mais desenvolvidas.

Participaram no Founder Institute nos Estados Unidos, em 2015. Como foi a experiência?
Foi espetacular e essencial na fase inicial. Passámos os primeiros meses de vida da empresa no Founder Institute e isso foi crucial para ajudar a validar o tamanho do mercado, a focarmo-nos no segmento de mercado que era o dos hotéis e não noutro tipo de alojamento, a encontrarmos a melhor geografia na Europa, mais concretamente em Portugal, a não irmos para o Brasil, e ajudou-nos a perceber quais eram os próximos passos em termos de lançamento de protótipo Ou seja, a perceber quais eram as funcionalidades que iriam trazer mais valor aos clientes e quais os advisors a que deveríamos recorrer. Tudo isto são requisitos para qualquer empresa que não queira falhar.

No fundo, o Founder Institute é um programa bem estruturado que nos ajuda a mitigar o risco de falhar financeiramente no lançamento de um projeto, como aconteceu na minha primeira empresa, e ajuda-nos a criar produtos relevantes para o mercado. Para tal, conta com uma rede de mentores enorme e muito acessível que ajuda os projetos a crescer. Lançar uma empresa não é um bicho de sete cabeças, é difícil, mas há uma metodologia que se pode seguir e que ajuda a mitigar o risco. É esta metodologia que se aprende no Founder Institute. Por isso, o retorno do investimento foi 100 vezes maior e eu recomendo vivamente.

Quem foi o mentor que mais o marcou?
Nenhum em particular. Tenho vários, em várias áreas, desde vendas, a investimento, a legal, a marketing… Recordo-me na parte de financiamento do Paulo Andrez, presidente da EBAN, do Luís Baptista Coelho, da NDrive Navigation Systems, na parte de vendas, do Pedro Janela, na parte de marketing. O Luís tinha uma frase de que não me esqueci: “vocês só têm projetos quando passam faturas. Faturar é muito importante, o importante não é saírem em jornais, porque isso não vos vai fazer crescer o projeto”.

O que mais destaca no programa?
Destaco dois pontos. Por um lado, o programa passo a passo que nos ajuda na criação da empresa e a mitigar os riscos inerentes. Por outro, a rede de mentores a que podemos aceder.

Já passei por vários aceleradores e o Founder Institute é de longe o mais completo e o que mais ajudou a alavancar o Climber Hotel.

O programa foi relançado agora em Portugal. Acha que os portugueses têm aqui uma oportunidade para alcançarem sucesso com os seus projetos?
Claramente. Já passei por vários aceleradores e o Founder Institute é de longe o mais completo e o que mais ajudou a alavancar o Climber Hotel. Por isso, recomendo todos os empreendedores portugueses a frequentarem o programa. São três meses e em modo pós-laboral. O participante terá de dedicar cerca de 40/50 horas da sua semana ao Founder.

Se fosse hoje, teria desenvolvido em 15 dias um protótipo que me tivesse permitido alguma aprendizagem e não teria levado um ano como aconteceu na Climber.

Se fosse hoje o que teria feito de diferente no percurso da Climber Hotel?
Contactaria os clientes mais cedo e mais frequentemente. A razão número um pela qual os projetos falham é não trazerem valor a ninguém. Fiz isso com as minhas duas primeiras empresas. Se fosse hoje, teria desenvolvido em 15 dias um protótipo que me tivesse permitido alguma aprendizagem e não teria levado um ano como aconteceu na Climber.

Quais os próximos passos para o futuro da Climber Hotel?
Estamos numa fase de escalabilidade, de crescer para o estrangeiro. Queremos assumirmo-nos como a start-up de Revenue Management com maior crescimento e, por isso, estamos a criar as bases para fazer com que isso aconteça. Daqui para a frente só consigo antecipar um crescimento no número de clientes, um maior nível de satisfação dos clientes, novas funcionalidades e novos mercados, mais pessoas na equipa, mais capacidade de financiamento e um maior reconhecimento da marca a nível mundial. É isto que queremos fazer até conseguirmos atingir a nossa visão que é democratizar o software de Revenue Management.