O que o Mundial de Futebol nos pode ensinar sobre estratégia de vendas para 2023?

Nem todos temos de gostar de futebol, vibrar com a seleção e virar treinadores de bancada. Mas, se calhar, todos devíamos analisar um pouco os jogos. Não os lances e o desempenho dos jogadores, mas as estratégias de jogo. Porquê?

Porque o futebol pode ensinar-nos muito sobre estratégias e gestão de vendas, e sobre liderança. No futebol olhamos para uma formação 4-4-2 como mais defensiva. Nas vendas, esta seria uma estratégia mais baseada na retenção e no crescimento dos clientes, do que na aquisição líquida de novas contas. Já o 4-3-3 é mais ofensivo e, portanto, dá mais ênfase aos atacantes do que ao meio-campo e à defesa. Nas vendas, isto equivaleria a uma estratégia com mais peso na aquisição de novos clientes versus retenção e gestão.

Posicionamento: Os treinadores de futebol, tal como os gestores de vendas, precisam garantir que os membros de sua equipa permaneçam focados nas suas tarefas. Um guarda-redes nunca deve tentar ser atacante, da mesma forma que um Sales Development – SDR deve manter-se fiel à geração de novas oportunidades e agendamento de reuniões qualificadas, sem perder tempo com trabalhos do pelouro de um Gestor de Contas ou Diretor Comercial. Os vendedores bem-sucedidos deverão estar sempre estrategicamente posicionados, altamente especializados e focados.

Convocatória: Nem todos os jogadores nascem um fenómeno. Até chegarem a um Mundial é preciso muito trabalho. A contratação de novos talentos não é sinónimo de sucesso. É crucial que a formação e a partilha de conhecimento faça parte do ADN de uma equipa – de todos os membros sem exceção. Não nos podemos esquecer que nem todos os treinadores foram bons jogadores, ou seja, um bom gestor de vendas não foi, necessariamente, um vendedor excecional.

Sistema Tático: As equipas de futebol têm jogadas ensaiadas e treinadas exaustivamente, para que durante a partida sejam executadas na perfeição. No mundo das vendas, o cumprimento de todos os processos definidos pela equipa de liderança aumenta a eficiência e a taxa de sucesso.

Liderança: O papel de um treinador de futebol envolve três funções vitais: estratégia, treino e motivação da equipa. Quando bem feito, este deve também ser o papel diário de um gestor de vendas. Como é que a minha equipa pode vender de maneira mais inteligente? Como posso melhorar as competências dos vendedores e assegurar o mais alto grau de envolvimento dos membros? Os grandes líderes tornam a suas equipas melhores através da motivação e valorização – as pessoas têm de acreditar na capacidade de atingir os seus objetivos.

Tecnologia: O VAR revolucionou os jogos de futebol. A tecnologia promove uma maior comunicação e ajuda à tomada de decisão. Nas vendas, as ferramentas tecnológicas são fortes aliados do sucesso. Ajudam a ganhar alcance, aumentam a produtividade e a eficiência. A Inteligência Artificial (AI), Machine Learning e Big Data têm-se tornado cada vez mais essenciais. Os dados permitem identificar pontos de melhorias de uma forma mais rápida e assertiva, aumentam o ritmo das vendas e geram resultados mais previsíveis.