Em 1982, acabara eu de me formar na universidade e iniciara o rigoroso programa da faculdade de direito. No final de 1980, comprei uma pequena empresa de máquinas de venda automática de bebidas e consegui expandi-la rapidamente e torná-la lucrativa, mas o peso da pós-graduação, do casamento e do trabalho estavam a tornar-se maiores do que eu poderia suportar.

Isso levou-me a considerar a possibilidade de vender o negócio, de modo a concentrar-me na escola e na carreira. Sabendo da minha situação, um conhecido no mesmo negócio, mas com uma empresa significativamente maior e com muito mais experiência, convidou-me e à minha esposa para um churrasco e nadar na sua casa, e eu sabia que provavelmente teríamos uma discussão sobre o futuro dos nossos pequenos negócios.

Enquanto as senhoras estavam dentro de casa, começamos a falar dos objetivos e aspirações para o meu pequeno, mas próspero negócio. Sendo pró-ativo e bem organizado, eu tinha preparado, antecipadamente, uma avaliação da empresa, mas, em minha inexperiência e limitada compreensão de como avaliar adequadamente um negócio em crescimento, concentrei-me no valor dos ativos e nos stocks sólidos.

Em pouco tempo, com os bifes a grelhar e uma cerveja gelada, e bastante presunçoso na minha própria preparação da apresentação, atirei para o ar um valor para a empresa. O nosso anfitrião prontamente estendeu a mão e disse: “Vendido!” Balancei e antes do jantar ser servido, ele era dono do negócio. Esta foi a minha introdução ao que acredito ser a maior falha dos empreendedores.

Tem-se dito que “a negociação mais perigosa é aquela em que você não sabe que está.” Embora todos os ditados tenham as suas limitações, há muita verdade neste. E na minha experiência e observação, acredito que a maioria dos empreendedores (assim como quase todos na sociedade) pouco pensam sobre o tema das negociações e da criação de valor.

Mesmo quando comecei a ensinar empreendedorismo a estudantes universitários e de MBA, concentrei-me no reconhecimento e exploração de oportunidades, planos de negócios, capitalização, estrutura organizacional e tópicos relacionados. Negociações?

Nenhuma menção a isso até ao dia em que propus a uma aula de Introdução ao Empreendedorismo que pagaria uma comissão de 10% para vender o carro do meu filho, concedendo a oportunidade para o aluno, ou grupo de alunos, que apresentassem o melhor plano para uma boa venda.

Fiquei impressionado com a criatividade, a ingenuidade, a variedade de abordagens e o incrivelmente alto nível de interesse no tópico, e sim, o estudante vencedor vendeu o carro com sucesso a um bom preço.

Esta experiência levou-me a criar um curso de MBA muito popular, intitulado “Estratégia de negociação e criação de valor”, que também adaptei como uma seção nos meus outros cursos. Há alguns anos, quando lecionei um curso de curta duração, em Lisboa, sobre empreendedorismo a um grupo de cerca de 60 portugueses, de diferentes idades, experiências e indústrias, aprendi que, tal como na América do Norte, os empreendedores portugueses partilhavam uma falta de compreensão e aplicação semelhante sobre as ferramentas básicas e skills nas negociações.

Numa simples negociação entre comprador e vendedor de um carro, cerca de 20% do grupo não fez nenhuma negociação além de concordar com o preço de venda proposto para o carro. Eles completaram o exercício em poucos minutos e, apesar de claras instruções, escritas e orais, confundiram o processo de simplesmente comprar um objeto com a arte de negociar.

Muitos outros falharam em reconhecer que há muitos mais problemas no trabalho de  vender um  carro além do preço (por exemplo, garantia, impostos, taxas de transferência, financiamento, etc.) e, portanto, seguiam o caminho muitas vezes usado de “dividir a diferença”, no preço de venda.

Um grupo menor, na verdade, identificou apropriadamente os problemas tanto para o comprador quanto para o vendedor e depois priorizou-os, e acabou por criar valor para ambas as partes, que é o final supremo das negociações bem-sucedidas. Em suma, estes empreendedores portugueses replicaram muitos dos mesmos erros que eu havia cometido há tanto tempo na venda do meu primeiro negócio.

Existem muitos bons livros, cursos, blogs e sites sobre o tópico de negociações empresariais e, a maioria deles é de baixo custo ou mesmo gratuitos.

Vale a pena seguir os portais on-line da Forbes, Fast Company, Inc. e Entrepreneur. O meu favorito é o surpreendentemente prático site da Escola de Direito de Harvard . Empreendedores de todos os tipos e níveis de experiência precisam realmente de ler e aprender regularmente com este tipo de recursos.

Nos últimos 35 anos, tive muitas oportunidades de refletir sobre a venda rápida e mal preparada do meu primeiro negócio. Embora o preço possa ter sido justo, ficou óbvio, com mais experiência, que eu havia deixado um valor considerável na mesa de negociação. Enquanto o bife e cerveja gelada, naquele dia há muito tempo, eram de fato deliciosos, acabaram por ter um preço mais alto do que eu sabia. Empreendedores, aprendam com meus próprios erros – dêem prioridade ao aperfeiçoamento das suas habilidades de negociação!

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Randy M. Ataíde é CEO da StealthGearUSA, LLC, uma empresa em crescimento acelerado, com sede em Utah. Antes de assumir a sua liderança, foi CFO e Conselheiro Sénior, durante a qual cresceu 400% ao ano desde a sua fundação em... Ler Mais