Porque falham tantas start-ups?

Tendo em atenção a minha própria experiência e as histórias dos mais de 1500 empreendedores que, nos últimos 5 anos, participaram nos programas da Fábrica de Startups, identifiquei um conjunto de razões para o fracasso de um negócio, que aqui descrevo.

No meu entender, a principal razão consiste na criação de produtos ou serviços que não respondem às necessidades dos clientes-alvo ou não são suficientemente distintivos de outras soluções concorrentes.  Muitas vezes, o empreendedor tem uma ideia que o entusiasma, compromete-se fortemente na criação do produto, sem ter evidências de que o mesmo corresponde a uma necessidade real do perfil de clientes a quem pretende dirigir esse produto.  Por vezes, o próprio empreendedor não define sequer qual o segmento de clientes que pretende satisfazer e, por isso, não sabe praticamente nada sobre as necessidades do mesmo.  Cria um produto baseado no seu entendimento da utilidade do produto, mas sem verificar se os seus pressupostos são minimamente confirmados pelos potenciais clientes.  Outras vezes, o empreendedor realiza algum trabalho de levantamento das necessidades dos seus clientes-alvo, mas fixa-se num segmento de clientes de pequena dimensão, limitando, assim, logo à nascença, a probabilidade de sucesso do seu projeto.

Outra razão para o insucesso de muitos projetos é a dificuldade em dar a conhecer o produto ou serviço da empresa.  Muitos empreendedores são pessoas das áreas técnicas, capazes de conceber e desenvolver um produto, mas com poucos conhecimentos ou aptidão para a divulgação do mesmo e para as atividades comerciais.  Não chega ter um produto que resolve um problema sério e que consiste numa solução melhor do que as existentes, é preciso que o produto seja conhecido dos seus potenciais clientes.  É preciso que estes se lembrem do produto quando confrontados com a necessidade, quando estão prontos para o comprar.  Num mundo em que as pessoas são constantemente bombardeadas com grandes quantidades de informação, comunicada através de uma enorme variedade de canais, é difícil fazer chegar a nossa mensagem aos destinatários que por ela se podem interessar, esclarecer as dúvidas que estes possam ter e estar presente na memória destas pessoas, quando as mesmas estiverem preparadas para adquirida o produto.

Muitos projetos também fracassam por incapacidades da equipa fundadora.  São muitos os conhecimentos necessários para criar uma empresa de sucesso.  Para além de descobrir a ideia inicial, é fundamental que a equipa tenha pessoas com competências técnicas, com competências de gestão de negócios e com competências comerciais.  Muitas empresas são fundadas por equipas em que faltam algumas destas competências.  Mas, mesmo naquelas que as têm, é frequente existirem dificuldades no relacionamento entre os membros, na divisão de responsabilidades e na capacidade de execução.

Para aumentar as probabilidades de sucesso de um negócio, é muito importante começar com uma boa ideia de negócio.  E o que é uma boa ideia de negócio?  Para mim, trata-se de um produto ou serviço que responde a um problema ou necessidade importante para um número de clientes suficiente para o sucesso da empresa.  É claro que a dimensão desejável do mercado depende dos objetivos do empreendedor.  Para um empreendedor estilo-de-vida, é suficiente que exista apenas um conjunto limitado de clientes que estejam verdadeiramente interessados em adquirir o produto e possibilitem a geração de receitas que assegurem o estilo-de-vida pretendido.  Mas para um empreendedor que queira criar uma empresa de grande dimensão, é fundamental focar a atenção num mercado de muitos clientes, idealmente num mercado global.  Mas uma boa ideia de negócio tem ainda de ter mais alguns atributos.  Desde logo, tem de ser escalável, ou seja, tem que possibilitar uma redução do custo unitário de produção, à medida que o volume aumenta.  Quanto maior essa redução, mais escalável o produto é e mais fácil será expandir rapidamente o negócio.  Precisa também de ser uma oferta fácil de dar a conhecer.  O ideal é que permita uma comunicação viral, ou seja, uma comunicação que é assegurada pelos próprios clientes ou interessados no produto.  Uma comunicação em que cada cliente ou interessado transmite às outras pessoas as informações sobre o produto e em que cada uma dessas outras pessoas dá continuidade ao processo de divulgação.

Não chega começar com uma boa ideia de negócio. É fundamental proceder à validação da mesma junto dos seus potenciais clientes. Uma ideia de negócio é um conjunto de pressupostos que devem ser validados, através do seu confronto com os potenciais clientes.  O processo de validação começa com verificar se o problema que está na base da ideia de negócio, é ou não um problema importante para o segmento de clientes em consideração.  A validação consiste na realização de experiências que permitem recolher evidências suficientes para decidir sobre a continuidade da hipótese.  Se o resultado de uma experiência for o esperado, podemos considerar a hipótese validada, caso contrário teremos de alterar a hipótese.

Depois de validado o problema, é essencial proceder à validação da solução.  Será que efetivamente existem pessoas ou empresas em quantidade suficiente interessadas no produto e preparadas para o adquirir?   Uma das vantagens desta abordagem é que, caso uma ou mais hipóteses associadas à ideia de negócio vierem a ser invalidadas pelas experiências realizadas, ainda é fácil alterar a ideia de negócio.  O mesmo não se pode dizer quando o empreendedor avança para a criação de um produto, compromete-se com outras pessoas, consome tempo e dinheiro e, apenas quando coloca o produto no mercado, é que descobre que a sua ideia não tem interesse para os clientes-alvo.

Hoje, nos programas de aceleração, fala-se com frequência da abordagem acima descrita e que habitualmente designamos como Lean Startup.  Contudo, são ainda muito poucas as equipas de empreendedores que verdadeiramente focam a sua atenção na validação das suas ideias.  É esta a principal tarefa da Fábrica de Startups.  Ajudar os empreendedores a percorrerem este caminho que, muitas vezes, implica alterar ou mesmo abandonar a ideia original.  Não é um caminho fácil, mas é aquele que verdadeiramente permite aumentar a probabilidade de sucesso das start-ups.