Demonstrar confiança: as 2 peças

As relações de confiança estabelecem-se por vezes sem termos a perceção do seu porquê. E quando nos perguntamos ou nos perguntam porque confiamos naquela pessoa, tentamos encontrar âncoras que o expliquem, sendo muitas das vezes justificações vagas ou fortuitas.

Quando somos nós que queremos estimular nos outros esse sentido de confiança, damos por alguma ansiedade. E o caminho mais fácil é habitualmente apostar num conjunto de ações epistémicas – infelizmente pouco consequentes… Tendo feito recentemente um mentoring neste tema, aqui sumarizo a reflexão.

Será comum encontrar em vários artigos académicos a diferença entre confiar e fiar. Na Filosofia Moral a primeira advém por ser uma relação interpessoal mais profunda, envolvendo boa vontade e vulnerabilidade; já a segunda, fiabilidade, é o tipo de confiança mais básica no funcionamento das coisas, ou dito de forma simbólica é o que está ligado à engenharia, à fiabilidade do funcionamento das coisas.

Interessa-nos mais para o mundo das empresas e do trabalho a primeira.

Confiança epistémica vs social
Numa tentativa de demonstrar e obter confiança as ferramentas mais fáceis e à disposição são muletas infelizmente frágeis. Sabe-se agora são até muitas vezes improdutivas. Sobretudo se não forem acompanhadas das sociais. São as do tipo epistémico.

A confiança epistémica é a confiança da engenharia descrita acima, a confiança daquilo que está certo. Na procura por sermos mais confiáveis as formas que encontramos para o demonstrar são por vezes descrever os factos com apuro e detalhe; dizendo:

– Tenho 100% a certeza que sim.

ou

– É preciso lembrar que isso não ocorre 90% das vezes como já aqui foi dito, mas sim 91,3% das vezes.

ou

– É inquestionável que a forma mais segura de fazermos isto é…

Por mais que estas ferramentas do discurso pareçam incitar à confiança, os estudos em redor do comportamento humano trazem-nos outra evidência: a de que são os atos de auto-confiança que mais sucesso desempenham na perceção da confiança no outro.

Confiança social
Linguagem firme. Postura serena. Discurso calmo e pausado, com forte entoação de voz. Charme. Algum humor pelo meio. E até expressões mais empáticas (“Poderei nem estar 100% certo, mas a verdade é que…”; “Admito que possa ter razão, mas sugiro que igualmente…”).

Aquilo que fará os outros julgarem-nos a nós no que ao sentimento de confiança diz respeito não será tanto pelo que dizemos em concreto, mas muito mais pela forma como o dizemos, como nos apresentamos no discurso:

• enquadramento do problema: detalhado, seguro e concreto
• tom de voz
• expressões faciais
• postura calma, eficaz e sem tiques nervosos
• olhar diretamente nos olhos os interlocutores (Steve Jobs soube desenvolver muito bem esta técnica)

Ainda que possa parecer mais difícil, interessa sobretudo entender como a nossa mente funciona, e que num contexto laboral o lado social humano não desaparece só porque estamos a falar de números num Excell. Trabalhar a auto-confiança e conquistar a confiança é tão somente uma técnica.

Como?
Preparar a informação e o discurso.
Sistematizar os factos mais importantes.
Treinar a respiração.
Ter autoconsciência.
Praticar.
Relativizar-se e aceitar-se.

Todas estas e outras tantas dicas de psicólogos ajudam. Porque todos sabemos quão frustrante pode ser querermos ter a confiança dos outros perante algo que sabemos e no final sentir que não o conseguirmos.
Para além de afirmar o que sabe, junte a demonstração comportamental de quem sabe.