Como influenciar o seu chefe sem que ele perceba. Os conselhos de um militar.

Saiba como criar confiança e influenciar o trabalho dos seus supervisores, segundo o Coronel William “Chip” Horn, o atual chefe do Estado-Maior do Exército dos EUA, que esteve no Pentágono.

Todos nós reportamos a alguém, quer sejamos um gestor intermédio supervisionado por um superior ou um CEO que responde diretamente ao conselho de administração da empresa. Mesmo assim, sob as circunstâncias certas, essa relação de subordinação pode ser encarada de duas formas: além de receber ordens, os subordinados podem encontrar uma maneira de influenciar os que estão hierarquicamente acima deles.

Essa ideia, às vezes chamada de “liderança reversa”, tem o potencial de melhorar a eficácia geral da organização e, assim, fazer com que todos sintam que estão no mesmo barco.

Segundo o Coronel William “Chip” Horn, o atual chefe do Estado-Maior do Exército dos Estados Unidos da América, os líderes não se devem aperceber de que estão a ser influenciados por membros da sua equipa. Essa subtileza é importante particularmente nas organizações tradicionalmente hierárquicas, de que são exemplo as Forças Armadas, escreve o kellogg Insight.

Com base em mais de 30 anos de experiência, incluindo a sua permanência no Pentágono, o Coronel Horn partilhou quatro formas pelas quais os funcionários podem criar confiança e influenciar o trabalho dos seus supervisores.

1. Sirva de exemplo
Os líderes empresariais que procuram influenciar os seus supervisores precisam de dar o exemplo desde o início. Ao manter este padrão, criam imediatamente um nível de credibilidade e competência junto do supervisor, diz Horn.

Em muitas áreas, a definição deste padrão pode elevar o desempenho de toda a equipa. Por exemplo, Horn lembra uma época em que foi transferido de uma unidade onde liderava, normalmente, entre 30 a 150 soldados para uma outra em que estava rodeado de oficiais com patentes acima da sua. Horn notou que os oficiais superiores não estavam preparados para fazer apresentações.

“Eles [os oficiais] ficavam em pé e liam os slides em vez de fazer a apresentação”, conta, afirmando que encontrou uma oportunidade para intervir. Horn começou a pedir aos líderes à sua volta para o verem enquanto ensaiava as suas apresentações e para darem feedback. Isso levou alguns dos colegas – inclusive o seu superior hierárquico – a retribuir o favor, pedindo a Horn que o ajudasse a preparar-se. Em pouco tempo, as apresentações melhoraram em todo o grupo.

2. Construa a sua rede
Outra forma de influenciar os processos de tomada de decisão dos líderes é garantir que estamos a contribuir da forma mais abrangente e realista possível. Conquistar a confiança e a aprovação dos colegas em toda a organização significa estar a partilhar com os líderes recomendações testadas e comprovadas.

“Digamos que a sua chefe é diretora de marketing”, diz Horn. “Em vez de dizer: ‘Do ponto de vista do marketing, acredito que é isso que devemos fazer’, você pode dizer: ‘Veja como, do ponto de vista dos negócios, as coisas funcionam. Tenho aqui algumas perspetivas de vendas, de produção e de RH. Se integrarmos tudo o que temos ao nosso alcance, acho que é isso que devemos dizer ao CEO”.

Horn adotou uma abordagem semelhante nos seus primeiros dias no Pentágono, onde uma das suas primeiras funções foi avaliar o custo de consertar, recapitalizar (reformar) ou substituir todo o equipamento no Iraque e no Afeganistão. Ele criou uma rede de especialistas em vários departamentos e elaborou uma forma de enumerar, categorizar e avaliar todos os equipamentos nos dois locais.

“Depois de conseguir com que todos concordassem que a metodologia era a adequada, fui até ao chefe e disse: ‘Aqui está a forma como acho que devemos resolver o problema com isso [operações da base] e com todas as  outras organizações do Exército’”, explica Horn. “Eles concordaram. Depois, ficou bastante simples. Tudo o que precisávamos de fazer era ligar os dados”.

3. Faça perguntas minuciosas
Atualmente, muitas empresas valorizam a tomada de decisão colaborativa. Nesses ambientes, o supervisor pode estar disposto a pedir para que analise ideias relativas a iniciativas ou projetos. Em vez de concordar ou evitar discordar, essa situação oferece uma oportunidade para ajudar a aprimorar as suas ideias através da colocação de questões.

Este processo também pode ajudar a separar as boas ideias das mais fantásticas. O chefe pode vir com um projeto que pode parecer sensato naquele específico momento, mas, depois de uma análise mais minuciosa, verifica-se que é dispendioso em termos de tempo e recursos, e na verdade não é tão útil quanto se pensava.

4. Transforme-se no “arquiteto preferido”
Influenciar um supervisor também pode significar a adoção de técnicas vindas diretamente da economia comportamental. Assim como as cantinas escolares podem tentar influenciar os alunos a adotarem uma dieta mais equilibrada, dando destaque aos alimentos mais saudáveis, é possível influenciar os supervisores de forma subtil, mas profunda, enquadrando algo de acordo com o resultado desejado.

“Pense em fazer um briefing ou uma apresentação de negócios”, aconselha. “Se quiser destacar algum ponto específico, talvez o seu discurso se torne animado. Ou, se estiver a usar slides, não deixe de apresentar o problema de forma a que o ponto de destaque capte a atenção”.

Isso permite modelar informações e influenciar o modo como o supervisor vê um problema, o que pode ser eficaz para direcioná-lo para o resultado que considera ideal.

Horn descreve uma época em que o exército estava a tomar uma decisão a respeito de continuar a investir num sistema dispendioso de armas de nicho que priorizava a precisão em vez da letalidade. Na época, a liderança do exército começou a mudar as suas prioridades para enfatizar a letalidade e o alcance dos sistemas de armas. Isto proporcionou a Horn e aos seus colegas a oportunidade de avançar para um sistema de armas que refletisse essas novas prioridades, reduzindo ao mesmo tempo a hesitação que sentiam por ter que absorver o custo irrecuperável do sistema anterior.

“Na liderança reversa, você torna-se no que Thaler e Sunstein chamam de ‘arquiteto preferido’”, diz Horn. “Você é responsável por organizar o contexto no qual as pessoas tomam as decisões”, acrescenta.

Quando esse processo de tomada de decisão dá certo, pode não apenas ajudar as outras pessoas a alcançar o êxito, mas pode também torná-las conscientes do seu potencial.

“O chefe reconhecerá a sua proatividade, iniciativa e capacidade de ver o cenário completo”, diz Horn, acrescentando: “o que é um bom indicador de que pode assumir funções mais seniores ao longo do tempo”.