Comerciais perdem 76% do tempo em tarefas de baixo valor. Novo guia da Cegoc aponta soluções.

A Cegoc lança um Guia Prático de Gestão de Vendas que analisa os principais entraves à performance comercial e apresenta soluções concretas, incluindo a metodologia MMO, coaching orientado por dados e integração de IA generativa.

Os profissionais de vendas dedicam, em média, apenas 24% do seu tempo à atividade comercial. O restante dispersa-se em tarefas administrativas e atividades de baixo valor acrescentado, com impacto direto na capacidade de as empresas acelerarem os resultados. Esta é uma das conclusões que abre o novo Guia Prático de Gestão de Vendas lançado pela Cegoc, representante em Portugal do Grupo Cegos, líder internacional em Learning & Development (L&D).

Este guia reúne conselhos práticos e insights com o intuito de otimizar a eficácia das equipas de vendas. É um documento que reflete a missão da Cegoc, formar indivíduos e apoiar organizações, assegurando que as competências adquiridas se traduzem em performance real e mensurável.

Em Portugal, a Cegoc tem observado que muitas equipas comerciais enfrentam o mesmo desafio, uma elevada dispersão, dificuldade em definir prioridades e pressão crescente para gerar resultados com menos recursos. Dessa forma, o guia destaca várias aprendizagens internacionais e práticas concretas que respondem diretamente a estas necessidades.

Num contexto de maior pressão comercial e ciclos de decisão mais longos, o guia analisa os principais bloqueios que impedem as equipas de vendas de atingir todo o seu potencial e apresenta recomendações práticas sobre a organização da atividade, a utilização de dados, o coaching comercial e a integração de novas competências.

“A grande dificuldade das equipas de vendas não é falta de esforço, é falta de foco. Quando apenas um quarto do tempo é dedicado ao que realmente gera negócio, a performance fica inevitavelmente comprometida. Este guia foi criado para ajudar as empresas a recentrar a sua atividade comercial e transformar conhecimento em resultados concretos”, afirma Filipe Luz, Head of Learning & Development, Cegoc.

Entre os conteúdos apresentados, destaca-se a abordagem MMO (Market – Meeting – Offer), criada pelo Grupo Cegos. Esta metodologia, utilizada internamente pelas equipas comerciais da organização, estrutura a cadeia de valor da atividade de vendas e permite analisar a eficiência em três dimensões críticas: exploração do mercado, interação com o cliente e apresentação de propostas. No guia, o MMO é apresentado como uma ferramenta conceptual que ajuda gestores e equipas a orientar as prioridades e recuperar tempo efetivo de venda, explica a Cegoc em comumicado.

O guia destaca cinco áreas essenciais para acelerar a performance comercial: a estruturação do tempo de venda para aumentar o número de propostas e conversões; a utilização de dados e indicadores para orientar o coaching e a tomada de decisão; a integração da IA generativa em tarefas de prospeção e follow-up; a padronização de práticas para garantir consistência na relação com o cliente; e o desenvolvimento de soft skills críticas, como a escuta profunda e a capacidade de influência.