Este hábito nas compras pode fazê-lo gastar mais do que imagina

Acrescentar produtos ao carrinho para beneficiar de portes gratuitos ou de um desconto maior pode parecer uma boa forma de poupar. Mas este comportamento, conhecido como “spaving”, leva muitas vezes os consumidores a gastar mais do que tinham planeado.

Com a inflação a continuar a pressionar os orçamentos de muitas famílias, os consumidores procuram formas de fazer render melhor o seu dinheiro. No entanto, há um hábito de compra muito comum que pode atuar silenciosamente contra esse objetivo, mesmo quando parece estar a ajudar a poupar.

Este comportamento, por vezes designado por “spaving” — uma combinação das palavras inglesas “spending” e “saving”, ou seja, “gastar para poupar” — acontece quando se compram artigos adicionais para beneficiar de portes gratuitos, se acumulam produtos desnecessários apenas porque estão em promoção ou se gasta mais para ter acesso a um desconto superior.

Em vez de reduzirem as despesas, estas promoções podem incentivar os consumidores a comprar mais do que tinham planeado, deixando-os numa situação pior do que se tivessem simplesmente respeitado a lista de compras.

Quando isso acontece, “os consumidores concentram-se no que estão a poupar, em vez de olharem para aquilo que estão a gastar”, explica Charles Chaffin, professor na Universidade Estadual do Iowa e CEO da empresa de psicologia financeira Money & Risk Inventory, citado pela CNBC.

Segundo o especialista, esta mudança não acontece por acaso. Os retalhistas são particularmente eficazes a desviar a atenção daquilo que o consumidor pretendia comprar para a promoção em si.

Porque é que conseguir um desconto nos sabe tão bem?

Existem vários enviesamentos psicológicos bem conhecidos que podem tornar as promoções difíceis de resistir, explica Chaffin. O primeiro é a aversão à perda, já que pessoas tendem a sentir uma perda de forma mais intensa do que um ganho de valor semelhante. É por isso que uma oferta por tempo limitado pode criar a sensação de que se está a perder uma oportunidade de poupança ao não comprar, mesmo quando o artigo nunca esteve nos planos, afirma.

O segundo é a “dor de pagar”. As promoções que incentivam os consumidores a gastar para poupar podem reduzir aquilo a que os psicólogos chamam “dor de pagar” — o desconforto sentido quando se gasta dinheiro. Em vez de se concentrarem nos 30 euros adicionais que estão a gastar, os consumidores focam-se nos 10 euros que pouparam.

E, por fim, a ancoragem. Os retalhistas apresentam frequentemente um preço “original” riscado junto ao preço promocional, fazendo com que o desconto pareça mais vantajoso do que realmente é.

A urgência também desempenha um papel importante. As ofertas por tempo limitado, os relógios de contagem decrescente e as promoções válidas apenas durante um dia incentivam decisões imediatas, deixando pouco tempo para avaliar se a compra se enquadra efetivamente no orçamento ou nos objetivos financeiros de longo prazo.

Esta é uma estratégia de marketing eficaz porque as pessoas estão “programadas” para preferir a gratificação imediata a recompensas futuras, exemplifica Chaffin.

Como perceber se está realmente a poupar dinheiro

Nem todos os descontos representam uma má decisão financeira. Por exemplo, comprar em grandes quantidades pode permitir poupar dinheiro, desde que a pessoa já estivesse a pensar adquirir o produto e tenha a certeza de que o vai utilizar por completo, explica Mark Sanaiha, planeador financeiro certificado e fundador da Macallen Capital.

Contudo, “se a promoção está a criar uma compra que antes não existia, então não é um desconto — é uma nova despesa”, afirma.

Antes de gastar mais para beneficiar de uma promoção, Sanaiha recomenda que se façam algumas perguntas simples: Já queria comprar este produto antes de ver a promoção?; Vou realmente utilizá-lo num futuro próximo? Estou a comprar para poupar dinheiro ou apenas para sentir que fiz um bom negócio?

Caso a resposta a alguma destas perguntas seja negativa, a promoção poderá estar a influenciar mais a compra do que as necessidades reais do consumidor, explica.

Para ter tempo de colocar as perguntas certas antes de comprar, Chaffin recomenda criar alguma “fricção” no processo de pagamento. O objetivo é simplesmente abrandar o suficiente para avaliar se a compra é realmente necessária.

Isso pode ser feito através de uma lista de compras escrita à mão, da remoção dos dados do cartão de crédito guardados nos sites das lojas ou da recordação de um objetivo financeiro de longo prazo antes de avançar para o pagamento.