Quer aumentar as vendas do seu negócio? Leia algumas dicas de empreendedores bem-sucedidos que o podem ajudar a atingir este objetivo.

O preço é uma das componentes mais importantes do negócio. Como referido no artigo sobre negócios com base em modelos de subscrição, é uma vantagem competitiva e um pilar fundamental na estratégia de uma empresa. Mas como convencemos o nosso público-alvo a comprar os nossos produtos ou serviços? O Entrepreneur reuniu respostas de oito empreendedores bem-sucedidos sobre o assunto.Leia os seus conselhos:

Ofereça um produto de qualidade e deixe o mercado trabalhar

– Dan Asprey (fundador da publicação Inc.)

Asprey argumenta que não existe uma fórmula secreta para convencer os clientes do seu valor. O preço, na sua opinião, é estabelecido entre os custos de produção e aquilo que o cliente está disposto a pagar.

Com isto em mente, o fundador da Inc. acredita que a melhor forma de convencer os clientes a comprar um produto é dar informação honesta e educativa sobre o artigo de qualidade que está a vender.

Dê opções aos clientes

– Dan Lok (fundador da plataforma SaaS Closers.com)

De acordo com Dan Lok, enquanto consumidores tomamos as decisões de compra por causa das emoções e justificamos as nossas ações com base na lógica. “Não compramos produtos ou serviços; compramos histórias”, adianta o magnata. Portanto, o conselho de Dan passa por questionar-se sobre a história que o seu produto conta ou que problema ele está a resolver.

O empreendedor acrescenta também uma outra estratégia. Como as nossas decisões de compra têm por base um “Sim ou Não” e o preço, uma mudança de oferta que dê mais opções aos clientes pode facilitar a tomada de decisão.

Por exemplo, em vez de vender um creme para mãos de um só tamanho, produza três tamanhos. Um pequeno, um grande e um médio. A estratégia do fundador da Closers baseia-se em tornar os dois primeiros em meras distrações e tornar o tamanho médio o mais apelativo. Desta forma, em vez dos clientes se perguntarem “Quero comprar isto ou não?”, perguntam “Qual dos três vou levar?”.

“Duas escolhas são boas, três é o melhor e quatro são demais”, remata o empreendedor.

Não tente ser acessível

– Matt Clark (cofundador e CEO da Amazing.com)

Não cometa o mesmo erro que Matt Clark. A equipa reduziu o preço dos produtos em 90% para chegar a mais pessoas. Apesar de terem menos lucro, acreditaram que poderiam compensar em volume. Mas não. A simples tentativa de tornar os produtos acessíveis para abranger uma fatia de mercado maior quase matou o negócio.

A experiência ensinou-lhe que “as pessoas não querem saber tanto do preço quanto do valor”. Ao tentarem reduzir o preço para se tornarem numa opção barata, deixaram de oferecer uma solução completa. Contudo, Clark apercebeu-se que as pessoas compravam o produto para preencherem um desejo ou resolverem um problema. Portanto, o seu conselho passa por dar aos clientes aquilo a que eles dão valor – que, neste caso, era uma solução completa. Além disso, um preço mais alto dá-lhe a estabilidade que necessita para poder ajudar todos os clientes sem ter que se preocupar com o perder dinheiro.

Acrescente-se também que um produto que crie valor no dia a dia de um cliente traduz-se em felicidade e que, por sua vez, pode levar à fidelização dos clientes, a críticas positivas e marketing “boca a boca”.

Escolha o preço que é correto para si

– Katrina Ruth (coach & autora)

Katrina Ruth acredita que as pessoas não compram apenas aquilo que é visível na embalagem. Ao invés disso, compram a energia que está associada aos produtos. Isto significa que o preço não é uma barreira quando decidem trabalhar consigo.

Logo, cabe-lhe a si estabelecer o preço que acha adequado. A coach acredita que se for contra os seus instintos, as pessoas vão perceber que alguma coisa não está alinhada e não terão tanta vontade de comprar o seu produto ou serviços.

“Quando tudo está alinhado, a energia que traz vai estar a 100%. É essa energia e paixão que convence os clientes a comprar [os seus produtos ou serviços]”, adianta a autora.

Atraia clientes premium com preços premium

– David Newman (autor)

Em vez de defender o seu preço, trabalhe para colocar a sua empresa num segmento acima da sua categoria, tal como as marcas de luxo Rolex e Bentley fazem. Estas duas últimas empresas não tentam convencer os consumidores que valem a pena, tal como nenhuma marca de luxo o deveria fazer, explica David Newman.

Saliente-se este especialista em marketing acredita que só é possível vender produtos premium se os resultados também forem premium. Isto significa que não pode vender um produto comum a preços premium, visto que os resultados são idênticos aos concorrentes de segmentos mais baixos.

Especialize-se

– Loren Yadeski (COO Crimcheck.com)

Da mesma forma que as novas start-ups unicórnio vão ser especializadas em certas áreas, Yadeski acredita que existem sempre oportunidades a explorar em nichos de mercado. Desta forma, ao tornar-se “o melhor” numa certa área, não tem necessidade de concorrer pelo melhor preço.

Para além disso, vai ser capaz de oferecer um nível de especialização mais apurado e um serviço ao cliente com mais valor. A situação pode melhorar se não houver ninguém a operar nesse setor específico ou se desenvolver uma solução que crie mais valor no setor.

Exemplo deste último ponto é a Materialize.X que se centrou num nicho: os derivados da madeira – um mercado avaliado em 265 milhões de euros. O objetivo era resolver um problema: a maioria das empresas desta área utilizam uréia-formaldeído para tratar a madeira – esta toxina está ligada a casos de cancro, constantes irritações dos olhos e nariz, fatiga, entre outros. O dano causado por este veneno levou os fundadores a criar e a patentear uma alternativa que não é prejudicial para a saúde dos trabalhadores e que utiliza machine learning para apoiar os engenheiros destas fábricas.

Comunique os cinco fatores da experiência

– Jeanine Blackwell (especialista na criação de cursos online)

Jeanine Blackwell adianta que existem cinco fatores que deve estabelecer quando tenta vender alguma coisa: o valor que o produto traz, a prova de que tem resultados, o estatuto de autoridade, a utilização do produto por parte de um negócio e a confiança que identifica que o que vende vale a pena.

Para fazer isto, a especialista em criação de cursos online aconselha que faça o mapeamento da experiência do cliente: antes, durante e depois da venda do produto. Pode, por exemplo, incluir histórias de sucesso no email ou expor nas redes sociais os resultados que algumas pessoas conseguiram ao utilizar o seu produto.

Compare os seus resultados com os da concorrência

– Keri Shull (CEO da The Keri Shull Team – magnata do setor do imobiliário)

A magnata do setor imobiliário acredita que os clientes pagam aquilo que for preciso para ter resultados positivos e que as pessoas são mais rapidamente movidas pelo medo do que pelo sucesso.

O objetivo, segundo Shull, é ter a certeza que relembra os clientes aquilo que acontece quando não paga por um serviço de qualidade.

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