Tem uma start-up ligada às cidades inteligentes e quer escalar? Siga estas 5 dicas.

As start-ups têm vindo a ocupar um lugar de destaque no desenvolvimento das cidades inteligentes e sustentáveis. Se tem um negócio na área e quer escalar para um país europeu, saiba o que deve fazer para ser bem-sucedido.

Nas cidades inteligentes, a inovação e a criatividade são pilares de soluções que visam melhorar a qualidade de vida da população e integram todas as dimensões da inteligência: humana, através da inovação coletiva, pela cooperação de todos na criação, e artificial, que inclui todas as ferramentas tecnológicas públicas disponíveis e as infraestruturas de comunicação.

Segundo o EU-Startups.com, as start-ups e o ecossistema empreendedor constituem a alavanca da construção das cidades inteligentes e do desenvolvimento de soluções disruptivas

Mas será que já existe em Portugal um número considerável de empresas que se dedicam a desenvolver tecnologias, produtos e serviços a pensar nas cidades inteligentes? A resposta é afirmativa. Essa cadeia de valor existe e há muito que o país ultrapassou um cenário de casos isolados nesta área. Quem o diz é Catarina Selada, diretora do City Lab do CEiiA – Centro de Engenharia e Desenvolvimento, com sede em Matosinhos, ao Observador.

Temos hoje “empresas bem-sucedidas” a criar soluções para as smart cities — aglomerados urbanos com transportes e sistema energético sustentáveis e acesso a espaços verdes. Aliás, o “mercado das cidades inteligentes”, explicou Catarina Selada, “tem vindo a crescer exponencialmente ao longo dos anos” e tem “um grande volume financeiro associado”. “Acontece é que estes projetos, desenvolvidos por municípios em colaboração com empresas, são projetos verticais e não integrados do ponto de vista da cidade. Muitos são projetos-piloto e falta-lhes a capacidade de replicação e até de exportação”, acrescentou a diretora do City Lab do CEiiA.

Se tem um negócio dedicado a promover as cidades inteligentes e quer escalar para a Europa, siga estas cinco dicas apontadas pelo EU-Startups.com.

1. Não existe a expressão “a cidade”
As  cidades conjugam interações bastante complexas de diferentes atores – políticos (assembleias municipais, presidentes de junta e câmara, entre outros), administrações de departamentos ambientais e de gestão inteligente, empresas municipais (serviços e transportes públicos, prestadores de serviços, entre outros) e até inúmeras outras instituições de âmbito regional e local.

Mesmo que o presidente de câmara esteja convencido, o município pode bloquear tudo e vice-versa. Mesmo que tenha o apoio do executivo e da assembleia municipal, ainda pode haver fortes opositores nas empresas municipais, por exemplo. Isso significa que é indispensável entender a configuração e as agendas dos atores envolvidos.

Além disso, tenha noção de que mesmo que compreenda o funcionamento de uma cidade, as condições e a capacidade tecnológica de outra cidade podem ser completamente diferentes

2. Respeite as circunstâncias culturais e históricas
Além dos aspetos organizacionais, a cultura e as dependências históricas do cliente são muito mais importantes do que em muitos outros setores. E isso é especialmente importante para as cidades europeias.  Antes de entrar em contacto com potenciais clientes, deve também entender as suas barreiras emocionais e até linguísticas, o que torna muito importante formar equipas interculturais e diversificadas quando começar a crescer.

Simultaneamente, qualquer negócio ou empresa que opere no âmbito das cidades inteligentes tem apetência global quando pretende escalar. Se for mais fácil vender a sua solução no Sudeste Asiático, então vá para o Sudeste Asiático. Se a aplicação é mais interessante em cidades com grande incidência de congestionamentos, vá até lá.

3. O orçamento é tudo
Os municípios sempre foram particularmente sensíveis ao orçamento, até porque não podem simplesmente comprar produtos e serviços como se fossem clientes particulares. Os municípios têm de lançar concursos públicos, o que atrasa os processos. As start-ups devem conhecer os obstáculos.

Uma outra forma de entrar no mercado é por via de projetos de investigação e desenvolvimento, geralmente limitados a concursos públicos para apresentação de candidaturas. Assim, muitas iniciativas inteligentes de cidades europeias são financiadas por fundos europeus, federais ou regionais. Mas, devido aos esquemas de financiamento público europeu e ao seu ecossistema de inovação, muitas vezes a competição não se resume a  fornecedores privados de tecnologia. Incluem também instituições de pesquisa que tendem a ficar com uma grande fatia dos fundos disponíveis para projetos únicos.  Opte por fazer parte  de consórcios com redatores de propostas mais experientes ou contratar consultores para escrever a sua própria proposta.

Outra opção é responder aos  “desafios” da cidade, como o Smart City Challenge Leipzig, o Innovation Challenge de Munique ou o Nordic Smart City Challenge (uma dúzia de cidades bálticas). Todos descrevem problemas concretos e fazem um apelo a soluções, premiando as propostas mais promissoras.

Por último, não é incomum que empresas municipais, servidores de TI públicos (e alguns privados) tenham relacionamentos duradouros e de confiança com as “suas” cidades, o que significa que podem ser um pouco mais flexíveis na hora de realizar projetos. Os fundadores de start-ups também devem verificar se o seu produto ou serviço pode ser usado ou introduzido por empresas municipais.

4. Não tenha pressa
Quando se conjugam configurações organizacionais, regulatórias e culturais complexas com restrições orçamentais, os ciclos de vendas acabam por ser longos. Além disso, mesmo quando os negócios são fechados e o seu serviço é entregue e faturado, pode passar bastante tempo até que receba o pagamento na sua conta bancária. Muitas instituições públicas tendem a passar por processos de pagamento demorados. Aliás, deve considerar isso nos seus modelos de planeamentos financeiro e explicá-lo aos investidores, especialmente se não investem regularmente em áreas semelhantes.

5. Venda “à moda antiga”
Apesar de analisar plataformas de licitações e de juntar-se aos desafios da cidade inteligente e de responder a concursos públicos, as vendas ativas neste setor funcionam de forma bastante tradicional. A inovação em infraestrutura inteligente raramente é vendidas nas redes sociais, mas em feiras e convenções tradicionais, como a Smart City Expo em Barcelona ou a Convenção Smart Country em Berlim. É necessário que os seus representantes de vendas locais adquiram clientes nesses eventos internacionais e regionais.

Muitas empresas de TI estabelecidas também são fornecedoras de longa data de várias cidades e empresas municipais, tendo construído relações de confiança. Cooperar com elas pode ajudar a escalar mais rápida e globalmente, mesmo que lhe reduzam uma grande fatia do negócio.