O mediador imobiliário já não vende apenas imóveis. Protege também a confiança do mercado.

Durante muitos anos, o branqueamento de capitais foi visto por muitos profissionais da mediação imobiliária como mais uma obrigação administrativa. Um manual para arquivar, mais um formulário para preencher, e principalmente, uma formação obrigatória para cumprir.

Hoje esta visão tem de estar completamente ultrapassada, pois o mediador imobiliário profissional já não se limita apenas à venda de imóveis, mas sim à garantia de proteção da confiança do seu cliente e do mercado.

Contudo, o que deveria ser é uma coisa, o que é, é outra.

A mediação imobiliária passou a ocupar uma posição central na prevenção do branqueamento de capitais e do financiamento do terrorismo, e esta mudança não resulta apenas da evolução da legislação, resulta, sobretudo, da importância que o mercado imobiliário assumiu na economia global e da responsabilidade que todos os seus intervenientes têm na preservação da sua transparência. Afinal relembro que quanto mais quota de mercado a mediação ganha, mais responsabilidade sobre as transações terá.

É por isso que o papel do mediador tem de definitivamente mudar.

Hoje, representar um cliente implica muito mais do que conhecer um imóvel, negociar um preço ou acompanhar uma escritura.

Significa também conhecer verdadeiramente quem está do outro lado da mesa, compreender a lógica da operação e identificar situações que possam representar um risco para o cliente, para a atividade e para o mercado.E é precisamente aqui que começa a verdadeira mediação profissional.

Da burocracia à cultura de compliance

A Lei n.º 83/2017 já estabelecia um conjunto de deveres claros para as empresas de mediação imobiliária, contudo, as recentes orientações do IMPIC vieram reforçar uma ideia fundamental: já não basta possuir procedimentos internos, é necessário demonstrar que esses procedimentos são efetivamente aplicados.

A pergunta deixou de ser:

– “Tem um manual de prevenção?”

Passou a ser:

– “Consegue provar que o aplica em todas as operações?”

Esta diferença parece subtil, mas representa uma profunda mudança cultural para a qual julgo que a mediação pode ainda não estar preparada.

É por isso que a importância da formação contínua e uma nova legislação da atividade, acaba por ser cada vez mais necessária e estrutural para o setor, até porque formar não é só transmitir conhecimento, é também transmitir cultura e ética profissional.

O foco desloca-se da documentação, para a evidência.

Cada empresa deverá conseguir demonstrar que identifica os seus clientes, avalia o risco das operações, conhece o beneficiário efetivo quando intervém uma sociedade, acompanha a origem dos fundos sempre que necessário, e forma regularmente os seus colaboradores.

Mais do que cumprir a lei, trata-se de construir uma classe profissional preparada para responder a um nível crescente de exigência regulatória.

Conhecer verdadeiramente o cliente.

Na mediação imobiliária falamos frequentemente da importância da qualificação. Qualificar um comprador significa perceber as suas necessidades, desejos, e capacidade financeira, bem como os seus objetivos e timings em relação à operação pretendida.

Hoje, este conceito ganha uma nova dimensão.

Na minha opinião vai um pouco mais além, é mais rigoroso e profissional e por isso, todos efetivamente ganham: mediadores e clientes.

Conhecer um cliente agora passa também por compreender quem é, quem controla efetivamente uma empresa, qual a origem dos fundos utilizados na aquisição e se toda a operação apresenta uma lógica económica coerente.

Não se trata de desconfiar das pessoas. Trata-se sim de conhecer suficientemente bem cada operação para que qualquer irregularidade possa ser identificada antes de produzir consequências.

As cedências de posição contratual merecem especial atenção

Num mercado onde as cedências de posição contratual voltam a assumir protagonismo pelo ciclo de mercado em alta e sobretudo para empreendimentos em construção, existe um aspeto que não pode ser ignorado.

Sempre que surge um novo adquirente, nasce também uma nova obrigação de diligência.

Não basta confiar na informação recolhida relativamente ao comprador inicial.

O novo cliente deve ser novamente identificado, analisado e enquadrado de acordo com os critérios legais de prevenção do branqueamento de capitais.

É precisamente nestes momentos que o mediador demonstra o seu verdadeiro valor enquanto profissional qualificado que garante a transparência da operação.

Mesmo só tendo a formação de branqueamento de capitais, volto a referir a importância de uma nova formação, mas global e estruturante de forma de estar profissional, e não apenas especifica para esta função.

O futuro será ainda mais exigente

A evolução da regulamentação europeia aponta para uma supervisão cada vez mais uniforme, digital e rigorosa.

As autoridades terão maior capacidade de cruzamento de informação, as inspeções tenderão a ser mais exigentes e os procedimentos internos passarão a ser avaliados não apenas pela sua existência, mas pela sua eficácia.

Os profissionais que encaram estas exigências apenas como mais burocracia, continuarão sempre a correr atrás da legislação. Já os que, pelo contrário, compreendem a alteração como uma oportunidade para elevar o nível da profissão, estarão vários passos à frente.

A confiança, sem surpresas, continua a ser o maior ativo da mediação imobiliária

A tecnologia evolui, os processos tornam-se digitais, a inteligência artificial acelera tarefas, mas existe um ativo que continua impossível de automatizar: a confiança.

É essa confiança que leva um cliente a entregar a qualquer profissional de mediação imobiliária, um dos maiores investimentos da sua vida.

É esta confiança que protege a reputação de um profissional, uma marca, uma empresa, e será esta confiança que distingue um verdadeiro profissional de alguém que apenas intermedeia transações, apesar de ser esse o fulcro do negócio.

Caros parceiros, o mediador imobiliário do futuro não será reconhecido apenas pela sua capacidade de vender, esta tem de ser inequívoca. Será também reconhecido (e principalmente) pela capacidade de representar, proteger e dar segurança a todas as partes envolvidas na transação imobiliária.

Porque no final, prevenir o branqueamento de capitais não é apenas cumprir uma obrigação legal, é contribuir para um mercado imobiliário mais transparente, mais credível e mais digno da confiança que a sociedade nele deposita.