Ninguém quer saber das características do produto ou serviço que está a ser vendido, mas sim dos problemas que resolvem, das necessidades que preenchem ou dos desejos que permitem o consumidor alcançar. Se as marcas e as empresas se focam no seu umbigo, não chegam a ninguém.

Por incrível que pareça, ainda há marcas que se esquecem que o ponto de partida é sempre o perfil do consumidor que se pretende atingir e que é a partir desse mesmo perfil que se define a estratégia de marketing e de comunicação. Há que saber quem são, o que querem, do que gostam, quais são os seus interesses, frustrações, medos, sonhos e desejos, que linguagem falam e onde procuram informação. Tudo de uma forma específica. E é a partir daí que se constrói a curiosidade e as mensagens que transmitem aquilo que o público da marca quer ouvir, ler, pensar ou sentir. É a partir daí que se constrói uma relação com o consumidor, seja ele ou não cliente.

Isto leva-me a pensar sobre outro ponto importante: ninguém constrói proximidade com o cliente, nem tão pouco desenvolve o negócio exponencialmente, se apenas vender uma única vez a esse cliente.

O ponto de partida é sempre angariar o cliente, mas a seguir há que criar uma cadeia de valor associada aos produtos ou serviços disponíveis. O que é que isto pode significar para a estratégia do negócio? Significa que se ainda não existem os produtos ou serviços necessários para criar essa cadeia de valor, devem ser criados. Lembrem-se que um cliente satisfeito, procura sempre por novas oportunidades de compra, por tudo o que a marca representa para ele, por estar alinhada com os seus valores, problemas, necessidades ou desejos e por sentir que o preço é justo para o valor que é recebido.

No entanto, reforço que nenhuma estratégia vai conseguir salvar uma má oferta. Salvo raríssimas exceções, se o produto ou serviço não está a vender é porque a proposta de valor está mal formulada.

Uma das estratégias mais utilizadas hoje em dia, e com resultados comprovados, é a criação de conteúdo sobre o produto/serviço, mas conteúdo relevante para as pessoas.

Segundo um estudo feito junto de 1.500 agências de marketing, 84% indica que tem uma estratégia de marketing de conteúdo, 11% afirma que o marketing de conteúdo é excelente como estratégia e 76% das agências têm equipas de, pelo menos, três pessoas para o desenvolvimento e execução da estratégia (fonte: Semrush).

Além de criar engagement, fidelização e confiança, esta aposta permite algo muito atrativo: posicionar a marca na sua área de negócio, de forma pertinente, coerente e não forçada. Assim, as probabilidades de o cliente procurar a concorrência ou desistir da compra a meio do processo são muito menores.

Dá trabalho? Dá! Traz resultados? Também!

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Sandra Alvarez é diretora-geral da PHD Media, do Omnicom Media Group. Tem 25 anos de experiência profissional nas áreas de marketing, comunicação, comercial, publicidade e media. Passou por várias empresas dentro destas áreas, tais como a Reckitt Benckiser, o Banco... Ler Mais