Confira alguns conselhos que podem ajudá-lo a desenvolver o seu negócio de subscrições.

Os modelos de subscrição continuam a crescer. Este formato de negócio, que ganhou popularidade com plataformas como o Netflix ou o Spotify, tem-se expandido para todos os setores. Seja na área dos animais de estimação, da higiene pessoal – com escovas de dentes e lâminas de barbear – ou até mesmo da restauração.

Tendo em conta este crescimento importa perceber quais são as estratégias de desenvolvimento para este tipo de negócio. Foi com esse propósito que Thomas Smale, fundador da FE International, deixou algumas dicas num artigo no Entrepreneur.

Atualize com frequência o seu modelo de preços e mantenha-se atento à competição

Dificilmente vai conseguir desenvolver o negócio se os preços que pratica não se adequarem àquilo que os clientes estão dispostos a pagar. Ou seja, por um lado não deve cair no erro de praticar preços demasiado baixos porque, se o serviço for demasiado barato, os clientes podem achar que não serão bem servidos. Por outro lado, se forem demasiado altos podem não ter disponibilidade financeira para optar pela sua subscrição.

O preço é, portanto, uma vantagem competitiva e um pilar fundamental na estratégia. Mas, o ponto forte deste tipo de negócios é também a sua principal fraqueza. O aparecimento de uma oferta melhor (seja em preço ou em qualidade) de um competidor pode dificultar a sua operação.

Thomas Smale argumenta então que os projetos que assentam neste modelo precisam de ser flexíveis, atentos àquilo que a concorrência está a fazer e que precisam de atualizar com frequência o dinheiro cobrado.

A renovação dos clientes é outro ponto a ter em consideração. Partindo do pressuposto que as subscrições são mensais, isso abre a oportunidade para os clientes desistirem do serviço a qualquer momento. O colaborador da Forbes aconselha então que os líderes dos projetos criem ofertas de longo-prazo para incentivar as pessoas a manter-se fidelizadas durante mais tempo.

Crie uma ligação com os clientes

Ao contrário das empresas comuns de ecommerce, que se preocupam mais em atrair clientes em vez de os reter, nos modelos de subscrição ocorre a situação contrária. Depois de terem atraído uma base estável é mais importante reter do que continuar a crescer. Isto significa que as empresas têm de apostar numa estratégia de fidelização.

O colaborador do Entrepreneur indica também que as estratégias de cross-selling (em que se oferecem produtos complementares àqueles que já foram ou estão a ser adquiridos) e de up-selling (em que são sugeridos produtos de melhor qualidade), podem ser utilizadas nos clientes mais antigos como um serviço complementar.

Perceba melhor as suas métricas financeiras

Thomas Smale indica que as métricas financeiras dizem muito sobre a saúde de um negócio. Por este motivo, adianta três termos que todos os empreendedores desta área deviam incluir na sua análise:

Churn rate – percentagem de clientes que cancelaram o serviço;

Lifetime value (valor do tempo de vida do cliente) – receitas que um negócio esperar obter de um cliente com base na relação empresa/consumidor;

Monthly Recurring Revenue (receitas mensais recorrentes) – receitas que a empresa pode antecipar todos os meses.

Outra situação a ter conta, de acordo com o fundador da FE international, são os pagamentos falhados. Caso isto aconteça, é fundamental perceber porque é que os clientes não estão a conseguir pagar.

Produza conteúdo que crie valor

Distribuir conteúdo útil para o seu mercado alvo pode ser outra forma de atrair novos clientes e dar a conhecer o seu negócio. Este tipo de estratégia pode ser em formato de podcast, vídeo ou até mesmo texto.

Apesar de parecer relativamente simples, é fundamental saber distribuir o conteúdo criado, seja em anúncios, vídeos do YouTube ou até mesmo via email. Neste campo, Smale aconselha a estar confortável com a plataforma que vai servir de intermediário entre o conteúdo e o seu cliente.

Desenvolva um sistema de referências

Segundo a Annex Cloud, o marketing de referências gera entre três e cinco vezes mais conversões do que qualquer outro canal. Contudo, existem muitos negócios a operar neste modelo que não usufruem desta estratégia.

Apesar do sistema de referências não ser bom para negócios que vendam produtos baratos, pode ser um ótimo veículo para as subscrições – porque o marketing “boca a boca” é fundamental nesta área de negócio. Neste sentido, tenha a certeza que cria incentivos para as pessoas que gerarem novas entradas no seu negócio de subscrições.

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