O que não deve dizer num pitch, segundo um investidor

Muitos são os conselhos dados aos empreendedores sobre a melhor forma de fazer um pitch perante potenciais investidores. Mas, neste processo, a verdade é que aquilo que não deve fazer pode ser tão ou mais importante como o que deve fazer.

Sandy Wollman, co-fundador e diretor-geral da Westchester Angels,  e também estrela do programa televisivo “Break Through the Crowd , um “reality pitch competition” exibido no canal Zee nos Estados Unidos e Canadá – que mostra como os empreendedores inadvertidamente provocam um rápido “não” nos investidores – partilhou numa entrevista à Forbes algumas lições retiradas da sua própria experiência. Aqui ficam três conselhos sobre como evitar cair em erros.

1. A atitude não te leva lugar nenhum

Um fundador carismático é útil, mas um fundador com atitude pode matar um negócio antes deste evoluir. Wollman recorda um incidente recente: “Pré-rastreamos uma jovem empreendedora que ia fornecer um serviço para a indústria hoteleira”, explicou. “No pitch delineou o modelo de negócio, a sua experiência na indústria, e forneceu uma lista de seus clientes até à data. A omissão flagrante foi a inexistência de qualquer tipo de números de investimento, cruciais para a operação: tipo de investimento, avaliação atual e estratégia para começar”.

Sandy Wollman  explicou que começaram por fazer algumas perguntas básicas, mas as respostas da empreendedora vieram “com um pouco de atitude”. Ou seja, “era como se nossas perguntas não fossem particularmente importantes e com se toda a informação de que precisávamos estivesse no pitch. Explicámos pacientemente que os investidores precisam de mais informações. O meu parceiro disse-lhe que “simplesmente queríamos saber como podíamos ganhar dinheiro”, ao que respondeu categoricamente: “Sugiro que cada um de vocês fale com seus contabilistas”.

Foi o “fim” da jovem empreendedora. Sandy Wollman resume o encontro com uma regra básica para os fundadores que procuram investidores: “não insultarás!.

2. Você precisa de mim mais do que eu preciso de você!

Investir é um negócio de dois sentidos que alguns profissionais do setor comparam a um casamento. Wollman recorda uma altura em que o casamento foi referenciado por causa da uma falta de apreciação mútua. “Eu estava a falar com um jovem empreendedor sobre sua start-up. Ele candidatou-se para que financiássemos uma empresa que fabrica acessórios para a indústria de tecnologia.

A candidatura falava de uma patente, então chamei-o para saber mais antes de convidá-lo para ser pré-selecionado. O empreendedor começou bem a conversa, mas à medida que comecei a fazer algumas perguntas básicas, ele ficou mais e mais defensiva “, lembra Wollman.

“Literalmente do nada gritou: vocês investidores continuam a fazer sempre as mesmas malditas perguntas! Deixe-me dizer-lhe uma coisa: você precisa de mim muito mais do que eu preciso de você! Esta ideia vai ser um grande sucesso e você devia estar emocionado por eu estar a falar consigo”. Compreensivelmente, Wollman ficou bastante impressionado e decidido a não prosseguir o negócio.

The Rocket Man
Quando o fundador de uma start-up apresentou a sua ideia de colocar em órbita satélites mais baratos e de forma mais eficiente do que os mecanismos atualmente disponíveis, Wollman lembra-se de ter pensado: “Ok, estou à escuta”.

No pitch analisou o seu extensivo background em ciências espaciais e em tecnologia, enquanto mostrava os planos detalhados da ideia, lembra Wollman. A sua “arma secreta”:  ia reutilizar o foguete.

Ele tinha reunido alguns números sobre o custo de desenvolver um protótipo – e era tudo quanto a números. Tinha logotipos de empresas, listadas nas maiores 500, como potenciais clientes, mas a realidade é que não tinha muito mais para os investidores aprenderem. Simplesmente falou sobre o produto, em vez de falar do negócio do produto!

Quando questionado, “Então Elon Musk não reutiliza os seus foguetes?” este empreendedor respondeu: “Vamos fazê-lo melhor e mais barato!”  Então Wollman pressionou-o, perguntando como ia conseguir ser mais barato.

“O empreendedor deu uma resposta bastante técnica sobre os materiais utilizados, combustível mais barato, e por aí fora”, recorda Wollman.

Última pergunta: “O que acontece se o foguete afundar no fundo do Oceano Atlântico? ” Última resposta, “Também estamos a trabalhar nisso”. Isso pôs fim à nossa conversa e desejámos-lhe todo o sucesso”, recorda o investidor.

Em suma, o  co-fundador e diretor-geral da Westchester Angels defende que ter um grande sonho é essencial, mas o empreendedor deve ter todos os detalhes para o levar adiante. “No final do dia, está a fazer o pitch de um negócio e não apenas de um produto, serviço ou plano. Os investidores querem saber que você está a pensar como vai ganhar dinheiro para eles e que está super focado nos resultados”.

Sandy Wollman faz mais de mil pitches por ano, por isso as suas lições podem ser uma mais -valia para quem procura captar a atenção de um investidor.