Opinião
Descubra as vantagens de ter conhecimentos de comunicação intercultural para negociar em contexto global

Graças às inovações tecnológicas das últimas décadas, a comunicação intercultural, ou seja, a comunicação entre membros de culturas diferentes aumentou de forma impressionante.
Este mercado global requer uma sensibilização cultural para preparar negociações internacionais, porque a cultura influencia a tomada de decisões. É necessário descobrir quais são as crenças, atitudes e valores que podem influenciar o comportamento dos nossos interlocutores.
É preciso aceitar que todos vemos o mundo de maneira diferente, mas que cada um o vê conforme se vê a si próprio e conforme o papel que aí pensa desempenhar, o que deve ou não fazer, o que está certo e errado, etc.
Nas minhas investigações sobre este tema foram essenciais os trabalhos de Geert Hofstede, que foi um psicólogo holandês (1928-2020), autor de diversos livros sobre as consequências da cultura no funcionamento das organizações internacionais. A ferramenta que uso com frequência é o seu modelo teórico com seis dimensões culturais para podermos distinguir os países entre si:
- Distância de poder (PDI): o grau em que os membros menos poderosos de organizações e instituições (como a família) aceitam e esperam que o poder seja distribuído de forma desigual.
- Aversão à incerteza (IAU): o grau em que os membros de uma sociedade tentam lidar com a ansiedade, minimizando a incerteza.
- Individualismo versus coletivismo: o grau em que os indivíduos preferem agir sozinhos ou integrados em grupos.
- Realização e Sucesso versus Motivação: o grau em que os valores dominantes são competitividade, assertividade, materialismo, ambição e poder, enquanto noutros se valorizam mais as relações pessoais e a qualidade de vida.
- Orientação de curto prazo versus longo prazo: o grau de importância da ligação à sua atividade passada ou atual e os desafios que tem de enfrentar. Descreve o horizonte temporal das sociedades.
- Indulgência vs. Restrições: o grau de indulgência que permite a gratificação relativamente livre de impulsos humanos básicos e naturais para aproveitar a vida e se divertir ou o grau de contenção que reprime a satisfação das necessidades e a regula por meio de normas sociais rígidas.
O que me agrada mais neste modelo é que basta procurar na internet esta ligação para encontrar as dimensões culturais da maioria dos países do mundo, permitindo fazer comparações do grau de cada dimensão nos países que me interessam mais. Os dados estão sempre a ser atualizados e a última revisão foi em outubro de 2023. Mas é contestado por outros autores.
Vejamos, por exemplo, a comparação entre Portugal e a Finlândia.
Verificamos que uma das dimensões em que temos uma pontuação muito diferente é a Distância do poder. Na Finlândia a pontuação é baixa (33), o que significa que o finlandês preza a sua independência, a hierarquia é um pró-forma, existe igualdade de direitos, os superiores são acessíveis, os líderes são mentores, facilitando e capacitando a equipa. O poder é descentralizado e os gestores contam com a experiência dos membros da sua equipa. O controlo não é apreciado, mas os trabalhadores esperam ser consultados, a sua atitude em relação aos gestores é informal e tratam-se pelo primeiro nome. A comunicação é direta e participativa. Ou seja, numa negociação a equipa finlandesa participa como um todo, e cada um dará livremente a sua opinião de forma informal.
Já em Portugal a pontuação nesta dimensão é quase o dobro (63) o que significa que a distância hierárquica é bem aceite, a gerência é controladora, o chefe exige informações aos seus subordinados e estes esperam ser controlados por ele. A falta de controlo é até vista pelos subordinados como falta de interesse e como se não fossem relevantes na empresa, desmotivando-os. Os tratamentos continuam a ser mais fornais. Ou seja, nas negociações em Portugal há sempre a preocupação de saber onde se devem sentar os membros da equipa em relação à presidência, cujo lugar é definido com antecedência. As intervenções também são planeadas com antecedência pela chefia em relação a cada tema.
Para saber mais sobre modelo pode clicar em cada uma das dimensões do gráfico para poder comparar as diferenças entre muitos países que podem afetar o estilo de negociação.