Para lá da manchete sobre o financiamento: porque é que o palco é o ativo de crescimento mais subestimado no setor tecnológico?

No ecossistema tecnológico europeu, temos um problema na Série B — e não é de agora. Somos excelentes a lançar start-ups com financiamento Seed, mas muitas têm dificuldade em manter a velocidade necessária para se tornarem líderes globais. Existem muitas razões para isso, mas, do ponto de vista das relações públicas, o elemento em falta é frequentemente uma arquitetura de credibilidade.

A maioria dos fundadores encara o anúncio de uma ronda de financiamento como a linha de chegada de uma campanha de relações públicas. Na realidade, é apenas o ponto de partida. Para passar de «start-up» a «líder de categoria», é necessário fazer uma transição — e rapidamente — da narrativa do financiamento para uma narrativa de autoridade. Idealmente, essa mudança deve acontecer nos seis meses seguintes à ronda. A ferramenta mais eficaz para concretizar esta transição é também uma das mais subestimadas pelos fundadores: a apresentação estratégica em palco.

A curva do entusiasmo é um ativo que perde valor

Nas semanas que se seguem ao anúncio de uma ronda de financiamento, os fundadores beneficiam de uma breve janela de atenção conquistada. Os jornalistas estão recetivos, os investidores estão curiosos e os profissionais atentos a novas oportunidades. No entanto, este entusiasmo perde valor rapidamente — normalmente, ao fim de seis a oito semanas.

A questão não é saber se tem uma história para contar. É perceber se está a transformar esse momento de atenção em capital social duradouro ou se está a deixá-lo desaparecer após algumas referências na imprensa e uma publicação no LinkedIn.

A participação estratégica em conferências é uma das formas de concretizar essa transformação. Quando bem planeada, uma intervenção no palco principal do evento certo pode ter um impacto superior na valorização percecionada da empresa, na atração de talento e nas vendas ao segmento empresarial do que uma dúzia de comunicados de imprensa.

Três coisas que uma apresentação em palco consegue fazer e um comunicado de imprensa não

Sobretudo para os fundadores de empresas de deep tech e biotecnologia, o investimento numa apresentação de destaque responde a uma necessidade estrutural, e não meramente estética.

Em primeiro lugar, ajuda a simplificar a complexidade. Os problemas tecnológicos que realmente vale a pena resolver raramente cabem em 280 caracteres. Uma apresentação dá ao fundador o tempo e o formato necessários para construir todo um universo em torno do problema — fazendo com que a solução pareça não apenas plausível, mas inevitável. Trata-se de uma transformação narrativa que nenhum comunicado de imprensa consegue alcançar.

Uma apresentação em palco cria também um efeito de halo e reforça de imediato o capital social. As pessoas com quem se partilha o palco são tão importantes como aquilo que se diz. Ser entrevistado ou moderado por um editor respeitado, ou intervir ao lado de um profissional de saúde ou investidor reconhecido, proporciona credibilidade institucional imediata. Não é possível comprá-la, mas é possível criá-la de forma estratégica.

Por último, proporciona uma infraestrutura comercial permanente. Uma apresentação gravada prolonga-se muito para além do evento. Torna-se um recurso de recrutamento, uma ferramenta de vendas, uma referência para os meios de comunicação social e um sinal para futuros investidores. O valor acumulado de uma única intervenção de 20 minutos é sistematicamente subestimado.

O que os organizadores de conferências procuram realmente

Os fundadores que conseguem chegar aos palcos principais nem sempre são os que receberam mais financiamento ou os mais conhecidos. São aqueles que apresentam uma perspetiva, e não um produto.

Os organizadores procuram aquilo a que chamamos agentes de transformação de categoria: oradores capazes de alterar por completo o enquadramento de um debate, em vez de se limitarem a contribuir para ele. Isto significa que uma proposta dirigida a um organizador de eventos deve começar com uma provocação ou uma tese contraintuitiva — e não com uma apresentação geral da empresa.

Existem três abordagens eficazes, que podem ser utilizadas individualmente ou combinadas:

• A transformação da categoria. Posicione-se não apenas como uma empresa, mas como a vanguarda de um movimento. Fale sobre a forma como o mundo está a mudar, explique por que razão os protagonistas tradicionais não conseguem acompanhar essa mudança e apresente o novo modelo. A empresa torna-se uma prova da tese, e não o tema principal.
• A abordagem de coligação. Proponha um painel, em vez de uma intervenção individual. Convide um profissional do setor, um representante dos doentes ou um cientista. Desta forma, passa a ser a pessoa que promove e reúne uma conversa, em vez de atuar apenas como porta-voz da própria empresa — um posicionamento significativamente diferente.
• O argumento do momento certo. Utilize a notícia do financiamento como prova da relevância da empresa, e não como o centro da proposta. Os organizadores procuram oradores que estejam em evidência no ciclo de investimento. A ronda de financiamento é a credencial; a ideia é a proposta.

O desafio específico dos fundadores europeus

Para os fundadores europeus, existe uma urgência adicional. Nos mercados globais — em particular nos Estados Unidos — continua a existir a ideia de que as empresas que definem novas categorias surgem na área da Baía de São Francisco. Esta perceção está a mudar, mas não mudará de forma passiva.

Assumir um papel de destaque nos palcos de eventos como o HLTH, o Tech Open Air, o VivaTech ou o Health.tech Basel é uma das formas mais rápidas de deixar para trás o rótulo de empresa «local». Quando um fundador europeu está regularmente presente em palcos internacionais — a moderar painéis, a definir agendas e a ser citado por outros —, a geografia deixa de ser relevante. O sinal transmitido é o de autoridade, e a autoridade não conhece fronteiras.

O financiamento é o combustível. A voz é o motor.

O trabalho desenvolvido nos meses seguintes a uma ronda de financiamento é, muitas vezes, mais determinante do que o próprio anúncio. Uma manchete sobre financiamento coloca a empresa no mapa. Aquilo que o fundador diz a seguir — em que palcos, perante que públicos e com que enquadramento — determina se se tornará um líder de categoria ou apenas uma nota de rodapé bem financiada.

Os fundadores que compreendem esta realidade desde cedo avançam mais depressa, atraem melhor talento e fecham negócios mais ambiciosos. Muitas vezes, aqueles que não o fazem acabam por passar a ronda de financiamento seguinte a reconstruir a credibilidade que não souberam consolidar na primeira oportunidade.

A sua voz não é um recurso de vaidade. É uma infraestrutura estratégica. Trate-a como tal.