No mundo das empresas, há dois campeonatos: o “consolidado”, em que as empresas já fizeram o seu caminho e construíram a sua rede de contactos, carteira de clientes e mercado; o “não consolidado”, onde se enquadram empresas jovens e start-ups à procura de clientes e a aprofundar o conhecimento do mercado, na fase inicial de análise de oportunidades e acumulação de informação que permita processos de internacionalização com sucesso.

Estas últimas, muitas vezes, quando participam em “roadshows” ou “missões”, regressam frustradas – não foi uma viagem de negócios, foi apenas turismo empresarial! – porque as fotos nas redes sociais, as partilhas dos amigos e os comentários acumulados, infelizmente, não pagam salários.

No campeonato “consolidado”, os “roadshows” e “missões” estão alavancados em experiências, partilha de contactos e há um lastro de negócio que pode apoiar, de forma objetiva, a abertura de novas oportunidades. No entanto, algumas empresas “deste campeonato” preferem fazê-lo muitas vezes em contexto individual, com maior preparação e enfoque muito objetivo em fechar negócios.

O mesmo não acontece com as empresas com mercado “não consolidado”. A maioria das start-ups ou empresas jovens não tem sucesso com as primeiras experiências, feitas muitas vezes num contexto de troca de cartões sem consequência, sem suporte para a criação de relação, apenas uma “passerelle”, que valem muitas vezes só pela experiência e aprendizagem. Quando não há “muito tempo” para tentar, há que ser particularmente criterioso e seletivo, sobretudo racional na ida a eventos internacionais (obviamente também os nacionais, mas esses necessariamente envolvem menor risco financeiro).

Houve uma altura em que eu também “fui a todas”. Aprendi imenso, viajei outro tanto, mas, nesta experiência de “Turismo Empresarial”, o maior fator de aprendizagem foi perceber que as mais-valias destas experiências não são, de todo, de curto prazo. Se voltava a repetir essas experiências? Claro, mas de forma muito mais organizada e respeitando questões que hoje considero numa lista mental, para decidir participar ou não num evento, seja ele nacional ou internacional. Usando o nome de uma banda brasileira: “Cansei de ser Sexy”! As jovens empresas e start-ups têm de estar menos focadas em ser “sexy” para as redes sociais e mais orientadas para o negócio! Eu? Sim, “guilty as charged”, mas como não podemos refazer o passado, temos o futuro!

Muitas vezes, os “roadshows” e “missões” têm como principal pecado serem demasiado políticos, com uma agenda de “passerelle”, sem tempo para que os empresários possam conversar sobre oportunidades, onde, na generalidade da minha experiência, todos “querem vender” … o que cria um ambiente complexo de gerir. A não existência de “business matching” prévio de quem realmente tem uma necessidade muito clara, seja vender ou comprar, retira valor ao investimento dos empresários, que se empenham em atrair valor e deparam muitas vezes com uma maratona de visitas, muitos cartões, sorrisos e intenções, mas “0” negócios.

Naturalmente, não é sempre assim, mas a minha experiência ainda não me demonstrou o contrário, embora admita que possa ter havido ineficiência minha e desaproveitamento de oportunidades. Recordo uma missão em particular, onde havia políticos, incubadoras, universidades e … uma empresa. Na verdade, todo o programa era sobretudo um momento de “intercâmbio cultural” – nem “missão”, nem “roadshow”. Neste caso, a minha preparação foi ineficiente: uma viagem cheia de gente mas sem empresários não augura nada de bom, porque os maiores interessados em fazer negócio estão em minoria. Não digo que os outros não estejam, mas o … “skin in the game” faz muita diferença.

Os “roadshows” e “missões” podem e devem ser muito úteis, mas exige-se maior preparação, mais “negócio” e menos “política”, e que o necessário lobby e encontro entre os povos seja feito previamente, por forma a que a chegada dos empresários possa focar-se em trabalho. Não desmereço as questões de encontro de culturas, muito relevantes, mas não pode ser esse o único foco. As empresas são inundadas de consultores e empresas que vendem destinos de negócios, mas raramente apresentam números com taxa de sucesso. Mais do que o folclore, há que gerar valor. Apresentações genéricas com informação com dois ou mais anos não podem ser tidas como credíveis (já me aconteceu um partner de uma consultora fazer uma apresentação com dados desatualizados – três anos). Não vale tudo!

O sucesso advém do bem-estar, das coisas mais simples, como gerir fusos horários (viajar e chegar mais cedo, para que estejamos em condições para pensar, negociar e relacionar); do enquadramento no mercado (fazer todo o trabalho de casa e estar preparado para as perguntas difíceis de preço, logística e fiscalidade); mas sobretudo da vontade para improvisar, na agenda. Eu, dependendo do destino, deixo sempre 1 ou 2 dias de folga antes do regresso, porque, se houver a oportunidade de uma reunião mais “high-level”, vou querer fazê-la presencialmente e não depois por Skype! Mas o mais importante: como há portugueses em todo o mundo, tentar tudo para, além do programa “oficial”, ter um ou mais contactos locais que apoiem na criação de rede, quer formal quer informal, gera sempre motivo adicional de conversa e demonstra a nossa capacidade para estabelecer pontes e criar relação.

No Turismo de Negócios, tal como no Turismo em geral, o pressuposto é o mesmo: Sonho, Planificação, Reserva e Experiência. “Sonho”, o que nos leva a ir é o negócio, a expectativa de acontecer. “Planificação”, optimizar o investimento, quer pelas oportunidades, quer pela eficiência das potenciais reuniões. “Reserva”, que não é mais do que a operacionalização da “Planificação” ao melhor preço (tendo em conta que alguns negócios exigem que fiquemos em determinados contextos hoteleiros, por força da imagem que vendemos com os nossos produtos). “Experiência”, que passa por procurar que a “Planificação” nos faça regressar com o nosso “Sonho” plenamente realizado, o mesmo é dizer, Notas de Encomenda! Nem sempre há sucesso, mas a experiência e o trabalho farão com que os rácios melhorem, ano após ano!

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Alexandre Pinto iniciou a sua carreira académica pela História, vida que abandonou para se dedicar ao empreendedorismo! Teve a oportunidade de liderar alguns projetos e ser cofundador de start-ups, com as quais em diferentes momentos angariou capital de risco de... Ler Mais