Três táticas de negociação do FBI para o ajudar a vender mais

Quer ser capaz de dominar uma conversa como um agente do FBI? Então, saiba que o tom, a repetição e o uso de rótulos podem fazer toda a diferença. Conheça algumas das táticas destes profissionais e aplique-as no mundo dos negócios.

Os agentes do FBI são preparados para liderar algumas das negociações mais intensas do planeta. Investigações, análises e identificação de personalidades e características comportamentais fazem parte do dia a dia destes profissionais, com os quais pode aprender muito.

As táticas que utilizam para conduzir uma conversa e conquistar o que desejam também podem ser aplicadas ao mundo dos negócios – e ajudar a impulsionar vendas, parcerias e o crescimento da empresa.

De acordo com Steven Ghim, colaborador do Entrepreneur, o primeiro passo é entender que as pessoas tendem a responder a determinados comportamentos de forma instintiva, como se estivessem diante de um espelho. Se gritar, a outra pessoa passa a gritar, por exemplo.

“Os cientistas sabem que temos neurónios-espelho nos nossos cérebros, que fazem essa resposta acontecer. Eles acham que o objetivo é ajudar a navegar pelas situações e a conectar-nos socialmente, para garantir uma maior probabilidade de sermos aceites no grupo dominante”, escreve.

Siga estas três táticas dos agentes do FBI para conseguir o que deseja e ter sucesso no seu negócio.

1. Escolha o tom
O ex-agente do FBI Chris Voss afirma que existem três “vozes” principais que pode escolher para que os outros relaxem e confiem mais em si:

• Voz de DJ em fim de noite: calma e lenta, com voz a defletir em decrescendo, usada seletivamente para marcar um ponto;
• Positivo e brincalhão: descontraído, relaxado, a sorrir enquanto fala;
• Direto e assertivo: sinaliza dominância.

Na maioria das vezes, a voz positiva e divertida pode ser a melhor escolha. O importante é perceber que o tom transmite tanto quanto as palavras que são ditas. Se está no controlo, então, graças ao efeito de espelho, pode fazer o outro sentir que não há motivo para se preocupar, reclamar ou ficar chateado.

A linguagem corporal está intimamente ligada ao tom porque “envia” pistas não-verbais para a pessoa com quem está a lidar. Portanto, tente ser consistente entre o que faz fisicamente e o que está a dizer. Se está à procura de um tom lúdico, o seu corpo também precisa de estar relaxado. E quando está a tentar ler a outra pessoa, se o que o cliente sinaliza com o corpo é diferente do que diz, então sabe que há algo que pode interromper o negócio.

2. Repita
Esta estratégia é a mais simples possível: basta repetir as últimas palavras que a outra pessoa disse. Por exemplo, se seu cliente disser “Gosto do Produto X, mas o preço é muito alto”, você dirá “O preço é muito alto?” Repetir cria um sentimento de familiaridade entre si e a outra pessoa. Geralmente faz com que o outro partilhe  mais informação sem que a tenha solicitado diretamente.

O seu interlocutor poderá responder: “Sim, nunca pago mais de 30 euros por um desses” ou “Quer dizer, a qualidade é ótima, mas estou limitado ao orçamento agora”. Todas essas informações tornam-se ouro que pode usar para entender os pontos fracos, as necessidades e os desejos. Pode usar-se esta técnica como vantagem ou até para potenciar um negócio.

Outra forma de abordar a repetição consiste em simplesmente começar a sua resposta com “Sinto muito …” Por exemplo, pode dizer: “Lamento que o seu orçamento seja apertado de momento”. O objetivo aqui é transmitir empatia e ajudar o interlocutor a sentir-se ouvido e reconhecido pelo que sente ou está a passar. Depois disso, pode perguntar o que pode fazer para melhorar ou como pode ajudar o cliente a resolver o problema.

3. Use rótulos
As etiquetas descrevem o seu cliente de alguma forma. Por exemplo, se o seu cliente está hiperconcentrado no custo, um rótulo negativo poderia ser “eles odeiam preços altos”, enquanto um rótulo positivo poderia ser “eles adoram gerar valor”.

De qualquer forma, pegue no rótulo e cole-o a uma expressão do tipo “parece que” ou “aparentemente”. Isto valida a forma como o outro se sente para que possa estabelecer um vínculo, mas também lhe dá a oportunidade de esclarecer a sua perceção quanto a ele e à sua situação. Se acertar no rótulo certo, então poderá definir uma ação para lhe dar sequência.