O que nos ensinam nos cursos de marketing e gestão é que “as vendas B2B são vendas de uma empresa a outra”. Como se, para tal, bastasse substituir o cliente final do B2C por um outro indivíduo presente numa empresa.

A partir daí, quando pensamos em vender para outras empresas, temos um alvo claro em mente, como o CEO da empresa, por exemplo. Mas esta simplificação esconde uma realidade muito mais complexa. Mesmo em empresas mais pequenas, é normal haver não um único público-alvo, mas sim uma cadeia inteira de tomadores de decisão. Isto significa que, muitas vezes, não basta contactar uma figura relevante – é preciso alcançar também o CFO, CTO, VPs, Diretores, Heads of (…), a título de exemplo, para efetivamente fechar negócio.

Para os especialistas de vendas mais experientes, esta complexidade do B2B já não é novidade. Há muito que ouvem coisas como “por mim, avançava, mas o diretor não está convencido”. Aliás, segundo um estudo da Gartner, há em média 5.4 tomadores de decisão nas empresas. Se já é complicado um vendedor gerir a relação com um contacto, imagine gerir 5 a 6 relações. Ao mesmo tempo, deve considerar que cada uma destas pessoas está numa fase diferente da jornada de compra – e aí, a complexidade do ciclo de vendas cresce exponencialmente.

Que empresas beneficiam mais do Inside Sales?

As empresas que mais têm a ganhar com o Inside Sales são empresas com vendas B2B no setor das Tecnologias de Informação (Cloud-based, SaaS) que querem escalar rapidamente as suas vendas; empresas com ciclos de venda complexos ou empresas com produtos/serviços “chave na mão” (ou quase), que necessitem de pouca customização. Ao mesmo tempo, é importante notar que os vendedores de campo passam cerca de 45% do seu tempo a fazer vendas remotas, pelo que até uma empresa com necessidade de ter uma equipa de campo robusta tem a ganhar com a adoção do Inside Sales para aumentar a produtividade.

O que é o Inside Sales?

Um dos dois desafios que impulsionou o Inside Sales foi criar uma metodologia de vendas que junta e alinha as equipas de marketing e vendas, o que permite gerir todas as relações e fases de compra que sejam necessárias. O segundo desafio foi a redução dos custos, pelo que o Inside Sales se caracteriza por vendas à distância. Quando são bem implementadas, as vendas remotas reduzem os custos das Vendas em 40-90% relativamente às Field Sales, isto é, as vendas que implicam deslocações aos clientes. Junta-se, assim, o útil ao agradável.

Como funciona o Inside Sales

Com Inside Sales, os especialistas de vendas usam o email, telefone, videoconferência e redes sociais para contactar potenciais clientes. Fruto das novas tecnologias, conduzem apresentações, demonstrações de produto e executam todas as funções típicas de vendedor – mas à distância. A diferença é que, graças a ferramentas de aceleração de vendas e produtividade usadas no Inside Sales, como CRMs e a automação de marketing, estes profissionais fazem até 42.5% mais chamadas e enviam 8.8% mais emails. Os mais céticos dirão que mais contactos não equivalem a mais vendas, mas um estudo recente do The Bridge Group mostra uma correlação clara entre o número de contactos e o alcance das quotas de vendas.

Não vale a pena discutir com os números: o IS permite reduzir os custos com a aquisição de clientes. Começa com o aumento da produtividade, mas há outros fatores. Na fase de pré-vendas, os leads são qualificados segundo o seu fit. Se respondeu afirmativamente às perguntas “este lead tem a ganhar com a minha oferta e está apto a comprar agora?”, então há fit entre o lead e a sua empresa e deve passar este contacto para os closers. É este processo de separar o trigo do joio que permite reduzir o número de contactos infrutíferos no funil (que provocam gargalos, perdas de tempo e recursos) e dar prioridade aos prospects mais promissores. O resultado é um custo de aquisição de cliente mais baixo e um close rate mais alto (entre muitos outros benefícios). No fundo, vendas mais eficientes e eficazes.

Não, não é Telemarketing

Importa dizer que o Inside Sales não é Telemarketing. Pode parecer semelhante à primeira vista, mas são métodos e funções totalmente diferentes. Os especialistas de IS são vendedores altamente treinados e com competências similares aos vendedores de campo. Devido às suas competências, não têm necessariamente de seguir um guião (apenas fixar alguns tópicos) e, dessa forma, atuam como consultores junto dos seus potenciais clientes. Também lidam com bens/serviços de implicação mais elevada do que os telemarketers (servidores privados numa empresa vs. tarifários de telecomunicações, por exemplo) e têm uma remuneração base mais alta e comissões atrativas.


*Especialista em gestão e liderança com 15 anos de experiência no setor das Tecnologia de Informação na área Comercial e Marketing. Licenciada em Informática de Gestão e com formação executiva em Liderança pela Universidade Católica, fundou a OUTMarketing Portugal em 2007 e a OUTMarketing Brasil em 2012. Atualmente, desempenha funções de gestão, comercial e estratégia de expansão de negócio nos dois mercados, acumulando, assim, uma experiência das melhores práticas de marketing e comunicação direcionadas para as empresas de TI, B2B.

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