Quando o investidor de risco se torna no parceiro de confiança

Por vezes o detentor do capital de risco ultrapassa o papel de mero investidor para se tornar num parceiro de confiança que impede as start-ups de seguirem um percurso menos feliz. É o caso de Scott Friend que evitou que Brian Long e a sua plataforma Attentive se tornassem num caso de insucesso.

A Attentive é uma start-up de Nova Iorque cujos fundadores cujo rápido sucesso tem estado sob o olhar atento do capital de risco. A plataforma de software de mensagens móveis da Attentive é utilizada por mais de mil marcas e organizações, incluindo a Coach, a Sephora e a Urban Outfitters.

Fundada em 2016, a start-up arrecadou um total de 163 milhões de dólares junto de empresas como a Bain, a IVP e a Sequoia, e concluiu uma concorrida ronda de investimento de 110 milhões de dólares, em abril, numa altura em que a economia já estava a ser fortemente atingida pelos efeitos negativos da pandemia.

Mas este sucesso poderia não ter sido realidade, como conta o Business Insider (BI), se o venture capitalist Scott Friend, da Bain Capital, não tivesse dito ao CEO da Attentive, Brian Long, que a sua ideia original para a Attentive era medíocre. Isto apesar de, à data, a empresa já ter lançado um produto e conquistado um grande cliente.

Brian Long, fundador e CEO da Attentive

Relação de confiança
Scott Friend e Brian Long tornaram-se amigos em 2013, quando este liderava a sua start-up anterior, a TapCommerce, e o primeiro se tornou um investidor e membro do conselho de administração da mesma.

Na altura Brian Long e a equipa da TapCommerce eram estrelas em ascensão, como afirmou na altura Scott Friend ao Business Insider. “Estavam a disparar em todas as direções”. Na primeira reunião do conselho de administração, recorda que as projeções de receitas da start-up eram mais altas do aquilo que tinha sido referido inicialmente no pitch. Pelo que não demorou muito para que desenvolvesse “confiança” em Brian Long.

Por isso, quando em 2014 a TapCommerce foi vendida ao Twitter por 100 milhões de dólares, e Brian Long partiu para o seu segundo empreendimento, não admira houvesse muitas empresas de capital de risco interessadas no novo projeto, lembra Scott Friend.

Brian Long recebeu ofertas mais tentadoras outros investidores, mas escolheu Scott Friend porque, entretanto, tinham construído uma relação de confiança mútua. “A analogia com estar casado é boa, mas na verdade penso que é mais que um casamento. Não há como terminar o relacionamento com um investidor”, afirmou Brian Long ao BI.

Embora Scott Friend quisesse investir no novo projeto de Brian Long, não estava muito impressionado com o mesmo: “a categoria que estavam a experimentar com força de trabalho móvel era robusta”. E os fundadores “poderiam ter angariado dinheiro, com certeza”. Mas o investidor já tinha tido reuniões com mais de meia dúzia de outras start-ups a trabalhar no mesmo e pensou que a ideia não levaria a uma saída atraente. Isto apesar de, entretanto, a Attentive ter obtido tração. “Eles tinham construído algo. Estavam nos testes iniciais e a start-up até conseguiu um contrato de vários anos com uma grande empresa pública”, relatou o investidor Scott Friend. Mesmo assim, aconselhou os cofundadores a mudarem de rumo.

Do outro lado, e apesar dos primeiros sinais de sucesso, Brian Long também não estava “muito satisfeito” com a direção que a sua start-up estava a seguir. E, quando ouviu o conselho de Scott Friend, para surpresa do novo cliente, desistiu do contrato e decidiu “virar no sentido do que é a Attentive hoje”. De acordo com o investidor, e amigo, a primeira ideia “teria sido um desastre”.

Bom versus sincero
É frequente os fundadores ficarem nervosos com o feedback sincero sobre os seus produtos, explicou Brian Long. “Recebemos muitos sinais falsos quando encontramos o amigo de um amigo”, diz, referindo-se ao tipo de pessoas a quem empreendedores costumam pedir conselhos no início. É que, por norma, “estão apenas a ser educados”.

Outro grande desafio é o facto de muitos investidores, especialmente ao financiarem start-ups iniciais e rondas de Série A, terem em consideração os sucessos anteriores dos fundadores em vez dos produtos que estão a lançar no momento.

Com o seu historial na TapCommerce, Brian Long poderia ter obtido fundos para praticamente qualquer ideia que apresentasse, mas isso não significaria que a sua nova empresa se transformasse automaticamente no “negócio de grande escala e elevado crescimento” em que se transformou a Attentive, concluiu Scott Friend.