Entrevista/ “Pensando em B2B parece-me que a tecnologia tem gerado enormes oportunidades”

Continuar a criar produtos que contribuam cada vez mais para a integração dos profissionais de vendas nos novos desafios da transformação de negócios é a meta da Sales Factory, como explicou Nuno Condinho, partner da empresa, ao Link To Leaders.

Especializada em consultoria empresarial, a Sales Factory soma três anos de atividade com um crescimento consistente, como frisou Nuno Condinho, partner da empresa. Apoia as empresas, PME e não só, na transformação dos seus negócios, com foco no aumento de vendas e retenção de clientes, e nos últimos tempos tem sido cada vez mais abordada por start-ups portuguesas e estrangeiras que estão a entrar no mercado, e que precisam de apoio na sua estratégia comercial B2B. Atualmente já trabalha no mercado espanhol e alemão, e tem África no horizonte.

Que balanço faz destes três anos de atividade?
Estes três anos são a curva de experiência e desafios que esperávamos, com um crescimento consistente. Claro que ninguém contava com uma pandemia, mas acabou por ter um lado positivo, o da reflexão estratégica. Hoje, estou ainda mais convicto de que a Sales Factory pode criar valor para as empresas portuguesas, não apenas como “mais uma” empresa de consultoria, mas antes como o parceiro que trabalha de mão dada com o cliente, em proximidade, complementando assim as competências das equipas existentes e departamentos de vendas. É cada vez mais um “co-sourcing”, do que um outsourcing.

“(…) temos vindo a ser cada vez mais abordados por start-ups portuguesas e empresas estrangeiras que estão a entrar no nosso mercado (…)”.

O vosso foco agora está também nas start-ups. A que se deve esta mudança de estratégia?
Não podemos dizer que houve mudança de estratégia. Trabalhamos com PME e empresas de dimensão. O facto é temos vindo a ser cada vez mais abordados por start-ups portuguesas e empresas estrangeiras que estão a entrar no nosso mercado, e que precisam de apoio na sua estratégia comercial B2B. Considerando que podemos acrescentar valor com a nossa experiência na gestão de operações comerciais e de equipas de vendas, é uma área que temos, sem dúvida, vindo a desenvolver.

Como é que a Sales Factory pode ser uma mais-valia para as start-ups?
Como referi anteriormente, temos um conhecimento de mercado que nos permite criar valor para empresas, também em fase de lançamento. Quando uma start-up concentra o seu investimento no core do negócio, não deve desviar-se do seu modelo, e para acelerar o seu “time-to-market” pode recorrer à Sales Factory para consolidar a estratégia de vendas e implementar no terreno. E como? Externalizando o processo de venda em outsourcing ou co-sourcing (em complementaridade entre as equipas).

“(…) pensando em B2B, parece-me que a tecnologia tem gerado enormes oportunidades”.

Como avaliam as start-ups portuguesas na área das vendas?
Julgo que não podemos generalizar, dado que depende das suas áreas de negócio. Mas pensando em B2B, parece-me que a tecnologia tem gerado enormes oportunidades. Ainda assim, a transformação dos negócios tem realçado a importância da relação e colaboração. Nesse sentido, há espaço para desenvolver a organização de vendas, em sintonia com o marketing, mas sempre em torno do cliente.

Quais os serviços mais requisitados pelas empresas, no geral, e pelas start-ups, em particular?
Tem sido o co-sourcing de força de vendas em que a nossa equipa vende os serviços do cliente, em estreita colaboração e em nome deste.

Quem são os clientes da Sales Factory? Qual o setor mais representativo?
Temos clientes de diferentes setores de atividade, com predominância na venda e estratégia B2B para empresas. Da tecnologia à construção, passando por serviços de logística para empresas, bem como pela tecnologia / SAS, ecommerce, entre outras. Muito recentemente, e por exemplo na área do turismo temos vindo a desenvolver uma equipa de venda de serviços, para empresas fornecedoras no ramo da hotelaria e turismo, que têm como objetivo acelerar as suas vendas.

Há uma Sales Factory antes e outra pós-pandemia de Covid-19?
Sem dúvida que sim. Nos primeiros 18 meses trabalhámos não só a consultoria e estratégia comercial, como também marketing digital e gestão. Temos uma oferta alargada de serviços. A pandemia permitiu-nos focar e desenvolver mais a oferta no nosso core, externalizando atividade non-core. Queremos estar onde sentimos criar mais valor. Ou seja, trabalhar o plano para centralizar o negócio no cliente, com as equipas no terreno, formando e gerindo. Na Sales Factory trabalhamos o plano estratégico e/ou podemos ser o braço comercial enquanto “equipa de vendas do cliente”, em “co-sourcing”.

Como analisa a evolução do negócio B2B no último ano, em que pandemia dominou a vida de pessoas e empresas?
A atividade económica abrandou, basta olhar para o crescimento negativo, com grande impacto do turismo. Estamos agora a ver uma retoma a bom ritmo, e esperamos ter um forte ano de 2022.

Olhando para nosso mercado, que lacunas é que ainda encontra ao nível das vendas?
A maioria das empresas ainda não tem um verdadeiro alinhamento da sua organização para com o cliente, pois a sua estratégia ainda se centra “apenas” nos objetivos operacionais. No fundo, as equipas comerciais continuam a trabalhar para objetivos de vendas, sem KPIs relacionados com a satisfação e retenção, por exemplo.

O que precisam as empresas para melhorar a performance de vendas?
Na minha opinião, sem dúvida que precisam de identificar talento e integrá-lo melhor nas suas estruturas. É crucial que as empresas tenham processos alinhados e que acompanhem as suas equipas e centrem a sua estratégia e organização no cliente.

O outsourcing das equipas de vendas já é uma opção estratégica das empresas em Portugal?
É uma opção que está a entrar no léxico e na agenda do dia. Será estratégica no retomar da atividade pós-pandemia, em que as empresas procuram recuperar e transformar os seus negócios, mitigando riscos. A colaboração com parceiros externos será sem dúvida uma opção importante.

“A pandemia veio reorientar prioridades, mas África está no radar”.

Quais os planos da empresa para o próximo ano?
Prevemos um crescimento da equipa para desenvolver a oferta na área da formação e venda ecommerce.

Disse-nos há três anos numa entrevista que a internacionalização estava no horizonte. África continua nos planos ou já é uma realidade?
Já trabalhamos em Espanha e vendemos na Alemanha, embora ainda não com a amplitude esperada. A pandemia veio reorientar prioridades, mas África está no radar.

Projetos para o futuro?
Criar produtos que contribuam cada vez mais para a integração dos profissionais de vendas nos novos desafios da transformação de negócios, quer na utilização de ferramentas digitais, quer na mudança de paradigma, pelo alinhamento organizacional e centrando a atividade no cliente.

Respostas rápidas:
O maior risco: nos meses mais próximos existirá ainda uma relevante volatilidade através, por exemplo, da disrupção das cadeias de distribuição. Terá seguramente impacto nas decisões de investimento e crescimento dos nossos clientes.
O maior erro: concentrar negócio em clientes com demasiado peso.
A maior lição: concentrar nas competências core.
A maior conquista: ter criado um processo de estratégia comercial que acrescenta valor para os nossos clientes.