Todos os dias aplicações, serviços, softwares, gadgets e soluções tecnológicas atuam como verdadeiros motores de mudança em muitos aspetos do nosso dia a dia. Assim, o setor das Tecnologias de Informação (TI) é um dos principais fatores de transformação do mundo e do comportamento dos consumidores.

Acredito que a tecnologia deve ser usada como forma de impactar, positivamente, a forma como trabalhamos e vivemos. Só assim é possível que esta nova onda da transformação digital, propulsione a evolução do setor das Tecnologias de Informação, B2B e com vendas complexas.

Quando falamos de tecnológicas, do mercado B2B, com processos de vendas longos e complexos, os desafios transversais são ainda maiores na sequência da intangibilidade da oferta ou da exigência permanente em trazer valor acrescentado aos seus clientes.

Todos aqueles que ocupam funções de gestão numa empresa de TI e que têm acompanhado o impacto da transformação digital nas suas organizações, sentem o quão é importante refletir o que mudou e o que se manteve nos desafios transversais das empresas: gestão empresarial, marketing, vendas e recursos humanos.

Descobrir o propósito

Apesar de falar de transformação digital, há uma área dentro das empresas que com a evolução voltou às suas bases: a gestão empresarial, enquanto espinha dorsal das empresas de TI. O planeamento estratégico é aquele que direciona a caminhada das empresas. A este nível falamos de algo tão puro como seja a visão, a missão e o propósito. São estes três elementos da estratégia que vão orientar todos as restantes áreas da empresa, tal qual uma marioneta, onde cada corda coordena o movimento dos braços e das pernas.

Durante este processo, e da experiência que já tenho, é comum as empresas confundirem estratégia com tática. De forma análoga: a estratégia é a guerra e as táticas as batalhas. O desafio dos gestores é definir uma estratégia sólida que possa servir de base para as devidas táticas. Por sua vez, as táticas irão materializar a concretização da estratégica. Para que as táticas tenham sucesso, estas devem sustentar-se em planos que tenham por base objetivos S.M.A.R.T. (Specific, Measurable, Achievable, Relevant e Time-Boud).

Planear. Planear continua a ser a palavra de ordem. Mesmo com novas apps, softwares ou metodologias a surgirem todos os dias. O planeamento é essencial a toda a empresa e deve estar presente em qualquer área ou departamento. É ele que indica o caminho, na medida em que utiliza todos os recursos para atingir um objetivo a longo prazo. Aqui, os CEO’s têm, provavelmente, o maior desafio de todos: o de integrar as áreas da empresa como se de um organismo vivo se tratasse e garantir a sua plena saúde. Com esta realidade bem presente é mais fácil manter uma visão clara sobre o caminho a seguir e, assim, manter-se fiel ao seu propósito.

Apesar do planeamento estar a voltar às origens e ser cada vez mais o desafio-base transversal a qualquer área de uma empresa de tecnologia, existe um outro desafio que tem trazido exigências cada vez maiores às áreas de marketing, vendas e recursos humanos – as pessoas.

Para lhe explicar como é que este desafio afeta estas áreas, defino três pilares: “a personificação do seu público”, “o cliente embaixador” e o “people-first”.

A personificação do seu público

A transformação digital conduziu-nos a mudanças no mercado e hábitos de compra, levando à necessidade de os departamentos de marketing desenvolverem ações voltadas para um público menos massivo e mais segmentado. Assim, nasceu o conceito de personificação do seu público-alvo, mais comumente conhecido por “personas”. Ao conhecer a fundo estas, torna-se quase intuitivo fazer parte da jornada de compra desde que é um visitante do seu website até que se torne cliente embaixador. É também ao conhecer as suas personas que se torna possível criar uma estratégia de conteúdo capaz de educar as mesmas, respondendo aos seus problemas ou desafios ao longo da jornada de compra e posicionando a sua empresa como expert no setor das tecnologias. Por fim, mas não menos relevante, tudo isto serve para garantir uma boa experiência end-to-end – desde que é um lead até ao momento em que é uma oportunidade de negócio.

Este último ponto leva-me a um desafio partilhado pelo marketing e pela área comercial: colocar o marketing como ponto inicial das vendas. Com o impulso da transformação digital, a linha que separa o marketing das vendas, tendem a esbater-se, exigindo que as duas áreas cooperem ao longo do funil de marketing. Este alinhamento é de tal forma essencial que, ao não se concretizar, pode levar a perdas de 10% na faturação das empresas B2B (segundo dados da IDC). Para que este alinhamento se concretize, há que ter em conta o SLA (Sales Level Agreement) e manter um sistema de diálogo e feedback de modo a que a empresa cresça e se torne uma referência no mercado.

Cliente embaixador

Para lhe explicar a importância deste conceito para as vendas, vou pedir-lhe que faça um exercício de memória: como é que se tornou embaixador de uma empresa? Decerto que houve um longo caminho entre conhecer a marca, tornar-se cliente e, finalmente, recomendá-la. Fez, portanto, aquilo a que se designa de jornada do cliente: onde é considerada cada persona da empresa, as ações dos clientes e as interações com os produtos e serviços.

No que toca à jornada do cliente, passa por trabalhar com dados reais – ferramentas como o CRM, tornaram-se absolutamente essenciais, para que possa fazer uma venda consultiva e não intrusiva.

Outra grande ferramenta, resultante da transformação digital, que impactou o trabalho das vendas foi o Social Selling, isto é, usar as redes sociais como forma de chegar àquela oportunidade de quem anda atrás há tanto tempo.

People-first

As empresas de TI atravessam uma fase maravilhosamente desafiante nas suas mais variadas áreas. Porém, enfrentaram nos últimos anos um desafio ainda maior: uma grande escassez de profissionais que possam dar resposta, não só à crescente procura, como também às necessidades crescentes do setor. Posto isto, os processos de recrutamento e retenção de colaboradores já começaram a sua metamorfose, colocando as pessoas como seu principal ativo.

Aqui há que destacar o uso de práticas tradicionais de recursos humanos com outras mais dinâmicas e próximas do mercado. São exemplo: a criação de employer branding (a empresa empregadora enquanto marca), a implementação dos princípios do Inbound Marketing a esta realidade, (Inbound Recruting) e o aproveitamento do potencial digital para a fase de recrutamento e posicionamento enquanto boa empresa para trabalhar e retenção (ex. redes sociais), são algumas das tendências que emergem nos departamentos de RH, dando resposta aos novos desafios desta era digital. Além disso, a geração de hoje não valoriza apenas o salário e sim um equilíbrio entre a sua vida pessoal e profissional, assim como um plano de progressão de carreira profissional acompanhado de benefícios a nível pessoal. Exemplo disso, é a possibilidade de trabalhar em home office.

Acima de tudo, há que considerar que as empresas, cada vez mais, encaram a tecnologia como uma verdadeira aliada, utilizando-a a favor do crescimento do negócio. E claro, não esquecer que, muito além do digital, um dos ativos mais importantes de qualquer organização continuam a ser as pessoas que a compõem, sejam elas colaboradores ou clientes.

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*Especialista em gestão e liderança com 15 anos de experiência no setor das Tecnologia de Informação na área Comercial e Marketing. Licenciada em Informática de Gestão e com formação executiva em Liderança pela Universidade Católica, fundou a OUTMarketing Portugal em 2007 e a OUTMarketing Brasil em 2012. Atualmente, desempenha funções de gestão, comercial e estratégia de expansão de negócio nos dois mercados, acumulando, assim, uma experiência das melhores práticas de marketing e comunicação direcionadas para as empresas de TI, B2B.

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