Os melhores vendedores têm estes cinco traços em comum

Um vendedor com 16 anos de experiência acredita que existem cinco traços que estão presentes nas personalidades dos melhores vendedores.

“Os melhores vendedores sabem que são os melhores.” É desta forma que Joseph Curtis, vice-presidente de entreprise sales da Salesforce começa o seu artigo de opinião online na Harvard Business Review.

Curtis, que já tem mais de 16 anos de experiência na área de vendas de tecnologia, acredita que existem características e hábitos que são transversais a todos os grandes vendedores. O especialista em vendas agrupou estes padrões em cinco categorias, sendo estas:

Os melhores vendedores são donos de tudo. Quem profissional desta área sabe que trabalha numa meritocracia, onde o sucesso depende da eficácia e do empenho que é colocado no trabalho. Joseph Curtis defende que, no que toca às vendas, a grande diferença entre os melhores trabalhadores e os restantes é simplesmente a atitude. Enquanto que os melhores vendedores acreditam que qualquer coisa que lhes acontece – independentemente de terem controlo ou não –  é da sua responsabilidade, os restantes não se guiam pelas mesmas linhas. O VP de vendas da Salesforce adianta também que os grandes profissionais da sua área tendem a acreditar que o poder se encontra no interior e não no exterior. Esta é, segundo Curtis, a característica mais difícil de treinar – das que se encontram nesta lista – porque é a que está mais ligada à personalidade.

Os melhores vendedores são engenhosos. Em vez de se queixarem da falta de recursos, os melhores vendedores utilizam aquilo que têm à mão para solucionar um problema (ou conseguir fechar uma venda). Para o autor, os grandes profissionais desta área não passam de “MacGyvers” dos dias modernos – pessoas capazes de lidar com situações de pressão e negócios duros de forma engenhosa e calma.

Os melhores vendedores são especialistas. Curtis acredita que as vendas passam pouco por vender e mais por liderar. Isto requer um elevado nível de confiança, que só aparece com a experiência. Esta exigência pode ser expressada através da equação: “Conhecimento + Experiência = Confiança para Liderar”.
A primeira parcela pode ser controlada, mas a segunda só surge com o tempo. Contudo, ganhar conhecimento da indústria e dos produtos que as empresas estão a vender devia ser uma das principais prioridades para um aspirante ou recém-chegado à profissão de vendedor.

Os melhores vendedores ajudam os outros. Independentemente de onde se encontra na sua carreira, vai sempre haver alguém a precisar de ajuda – seja uma pessoa mais ou menos experiente. Segundo o vice-presidente de vendas da Salesforce, os melhores vendedores que observou passavam o seu conhecimento às pessoas com menos experiência sem quererem nada em troca. O ato de ajudar outros faz com que ganhemos confiança.

Os melhores vendedores movem-se rapidamente. Os grandes profissionais desta área não esperam para contactar os seus clientes de volta nem atrasam um processo que possa concluir a tomada de decisão final numa venda.

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