Dicas para start-ups que vendem para grandes empresas

A sua start-up é daquelas que tem grandes empresas na lista de clientes? Então veja quais os passos que deve seguir para que a relação corra bem.

Na atual indústria de tecnologia, a colaboração entre start-ups e grandes empresas é uma tendência crescente. Este ano, e de acordo com o CEO Global da KPMG, 61% dos CEOs da Grã-Bretanha, por exemplo, planeiam fazer parcerias com start-ups para impulsionar a inovação nas suas organizações.

Mas, embora a ideia de vender software e serviços para uma grande empresa possa parecer desafiadora e ao mesmo tempo intimidante, os benefícios são potencialmente muitos: desde a visibilidade até novos clientes, referências a marcas e marketing boca-a-boca.

O importante, antes de tudo, é ter uma estratégia bem definida e uma ideia clara dos requisitos que uma empresa tem quando se trata de adquirir software.

Identifique o comprador
É importante conhecer bem o seu comprador e vender à pessoa certa. As grandes organizações têm normalmente várias divisões, subdivisões e, por consequência, diferentes equipas dentro delas. Portanto, é vital identificar a pessoa mais relevante no departamento, entender os seus problemas porque numa organização além de existirem diferentes departamentos também existem interesses distintos. Como lembra o CEO da Kasko, “temos de entender quem tem autoridade para comprar e pagar”.

Embora seja provável que a start-up esteja em comunicação com o comprador direto, vale a pena saber quem o comprador deve persuadir para obter o aval. Isso pode levá-lo ao topo da cadeia, do CEO ao CFO. Por isso, apresente a sua proposta de forma a que agrade a toda a organização e com uma solução clara para os problemas desta.

Solucionar problemas
Uma coisa é afirmar que o seu produto ou serviço é o melhor. Outra é garantir que tudo o que está a vender pode resolver um problema específico de uma organização e, em seguida, ser capaz de provar isso no terreno. As grandes organizações que querem trabalhar com start-ups estarão certamente à procura de tecnologia inovadora e talentos disruptivos. A pensar nisso, deve perceber bem onde o seu serviço se vai encaixar e quais os requisitos que a empresa exige. Tem de ser capaz de se diferenciar dos potenciais concorrentes e deve falar sobre tudo: períodos de cancelamento, formas de pagamento e preços, etc., etc.

Exemplifique
É importante exemplificar de que forma a tecnologia que está a vender pode ser executada com sucesso. Ponha isso em cima da mesa e certifique-se de que a sua proposta tem tudo a ver com a empresa e com as necessidades desta. Também é importante ser claro e honesto acerca dos custos envolvidos na sua proposta, para que possam analisar os seus casos anteriores e ver o que funciona para eles.