Dicas para implementar uma estratégia de comércio digital e ser bem-sucedido

Cada vez mais pequenas e médias empresas contemplam o comércio digital nas suas estratégias de venda de produtos e serviços. É uma alternativa ou complemento ao comércio tradicional a que dificilmente consegue escapar nos dias de hoje se quiser ser bem sucedido.

Se para o cliente, a mudança do modelo de comércio tradicional para o eletrónico pressupôs uma revolução, para as empresas foi uma disrupção. No mercado espanhol, por exemplo, uma em cada cinco PME’s  dispõe de uma plataforma de comércio digital, segundo um estudo recente elaborado pela Confederação Espanhola das Pequenas e Médias Empresas, citado pelo El País.
A ausência de horários, o facto de não necessitar de ter uma loja física e a possibilidade de alcançar mercados internacionais, multiplicou as opções de venda para o comércio já existente. E, para os empreendedores, gerou a oportunidade de criar negócios em menos tempo e com menos dinheiro, de acordo com o referido estudo publicado pelo jornal espanhol.

Os números confirmam-no: em cinco anos, a faturação do mercado eletrónico em Espanha cresceu mais de 50%, de 12 mil milhões de euros em 2013 para 30 mil milhões, em 2017, de acordo com os dados da Comissão Nacional de Mercados e Concorrência (CNMC). Mesmo assim, Espanha é o oitavo país no ranking europeu de empresas que realizam vendas pela internet (Irlanda está à frente com 30%, segundo o Instituto de Estudos Económicos de Madrid). A falta de conhecimento sobre como organizar um processo de venda online completo com êxito, é a razão para muitas empresas ainda não terem apostado no mercado online.

Por onde começar. O exemplo do país vizinho pode ser o ponto de partida para perceber como se deve começar uma estratégia de ecommerce. Em primeiro lugar, há que decidir o que quer vender. Identificar um nicho de mercado sempre foi o pilar determinante para o sucesso de qualquer negócio e como tal é igualmente válido para o comércio digital.
Uma ressalva: o ecommerce permite alcançar mais público, mas se o produto oferecido é excessivamente genérico ou comum, a concorrência também será maior. É neste campo que se trava a batalha dos preços, da qualidade, da confiança e da popularidade e também do detalhe. Não é mesma coisa vender pranchas de surf comuns ou vendê-las personalizadas, ao gosto do cliente e com descontos para compras futuras. Desta forma, vender algo atrativo, que não esteja já coberto pela oferta generalizada, é o primeiro passo para criar um negócio online.

A quem vender. No comércio eletrónico, o comprador está no centro do processo. É ele que escolhe entre milhares de possibilidades. Saber a que público se destina o produto é o segundo passo para lançar um negócio na web. São muitos os factores que influenciam a frequência de compra e o dinheiro gasto: a idade, o uso de tecnologia, o idioma, etc. Além do típico estudo de mercado, qualquer negócio online deve incorporar um estudo do uso das redes sociais por duas razões: nem todos utilizam as mesmas (embora todas se tenham convertido numa forma de atração poderosa de consumidores); e porque são uma grande plataforma publicitária. Saber a quem e como captar a atenção é o segredo.

Como vender. O terceiro passo será definir o modelo de negócio. Para entrar no mercado eletrónico é necessário definir em que ponto está a empresa. Quantos anos tem de existência e de loja física? É uma ideia nova de venda exclusiva pela internet? No primeiro caso, a combinação dos dois modelos de negócio pode gerar mais clientes e facilitar os processos de entregas e devoluções.

Não obstante, 86% dos compradores adquire apenas artigos em lojas online, uma tendência que aumenta com o passar dos anos, de acordo com o referido estudo da Associação de Publicidade e Comunicação em Espanha. A empresa deve, assim, ponderar se é necessário um espaço onde fabricar os seus produtos e armazenar mercadorias ou optar por um modelo misto para que a maioria das operações seja externa.

Por onde prosseguir
Uma boa imagem e uma boa montra de produtos é essencial porque um site é a imagem dos comerciantes eletrónicos para os compradores. O design e a facilidade de navegação refletem o tempo que o internauta passa nele e, consequentemente, chega ao botão da compra. Para que a venda seja bem sucedida é necessário manter uma loja online ativa onde apareçam todos os produtos e especificações de forma intuitiva, uma vez que o utilizador não quer perder tempo a procurar.

As vendas aumentarão se, além da página própria, os produtos também estiverem disponíveis em plataformas como a Amazon e a Ebay, por exemplo. Outro método para as empresas que não têm loja nem querem entrar no esquema da venda direta através destas plataformas é contratar um serviço que faça a gestão deste processo.

Atraia o seu público. Fazer os internautas chegar ao site da empresa é prioritário e a forma mais eficaz e barata de o fazer é através das redes sociais. Não apenas porque servem de cartaz publicitário, mas também porque servem para criar uma relação entre o cliente e a loja virtual. Entre ofertas, descontos ou promoções com influencers, a rede mais utilizada é o Facebook (91%). Segue-se-lhe o Twitter (60%), o Youtube (59%) e o Instagram (58%). Por outro lado, é igualmente importante elaborar um estudo prévio para conhecer quais as redes mais utilizadas pelo público-alvo e quais as que melhor se adaptam à natureza do negócio.

Outros aspetos importantes. É inútil atrair e manter clientes se, na hora de finalizar a compra, existem dificuldades com o pagamento. É fundamental encontrar um método de pagamento simples e seguro (63% prefere usar o Pay Pal e 27% o cartão de crédito), descrever a política de devoluções e de proteção de dados. Muitos compradores dão um passo atrás no último momento se os pontos anteriores não tiverem ficado claros.

Depois de atingir o objetivo da venda, há que fidelizar o cliente, isto é, garantir que este volta à loja online ou à plataforma e compre novamente. Para tal, antes de mais, há que garantir que os envios chegam a tempo. Atualmente, a rapidez é uma das maiores exigências dos internautas. Um em cada quatro está disposto a pagar mais para que a encomenda chegue mais depressa.

Devoluções eficazes. Uma em cada quatro compras é devolvida, número que aumenta no período a seguir ao Natal ou à Black Friday. Dessa forma, há que ter em atenção que, em algum momento, a empresa há-de enfrentar um contratempo e, por isso, nada melhor que antecipá-lo com, por exemplo, a reserva de um fundo para estas situações. Contratar uma empresa de embalagens eficiente também ajuda a evitar problemas no futuro.

Por último: reinventar-se, reinventar-se, reinventar-se. O comércio eletrónico é consequência dos imparáveis avanços da tecnologia. Os parâmetros que o regem hoje vão certamente alterar-se amanhã, pelo que a evolução constante é a melhor forma de ser bem sucedido.

Comentários

Artigos Relacionados