Entrevista/ “A Jotelulu é como um ‘supermercado de serviços cloud de marca branca'”

Presente em Portugal há pouco mais de dois meses, a espanhola Jotelulu quer transformar as PME de TI portuguesas em fornecedores de cloud, democratizar esta tecnologia e fazer frente aos grandes. Em entrevista ao Link To Leaders, David Amorin, CEO da start-up, considera o mercado português muito atrativo e com potencial. A médio prazo, a ideia é continuar com o processo de internacionalização na Europa.

Criada há dois anos, a start-up espanhola Jotelulu criou uma plataforma de cloud de marca branca que permite às empresas de TI oferecer múltiplos serviços aos seus clientes com a sua própria marca e preços. Agora deu o primeiro passo na internacionalização e escolheu o mercado português para lançar os seus produtos, um mercado que considera muito semelhante ao espanhol quer no tipo de tecido empresarial quer de necessidades.

David Amorim, CEO da empresa, revelou que, em Espanha, a Jotelulu já serve mais de 10 mil utilizadores de cerca de duas mil organizações e que até ao final deste ano espera  triplicar o volume de negócios. No final de 2022, ou princípio de 2023, prevê entrar noutro mercado europeu e continuar o processo de internacionalização.

O que levou a Jotelulu a expandir-se para Portugal?
Depois de termos tido um crescimento muito rápido no último ano, decidimos expandir a nossa plataforma de cloud de marca branca para novos mercados. Quando chegou a altura de tomar uma decisão, vimos o mercado português como atrativo devido ao seu potencial. Há um claro crescimento da procura de cloud em Portugal, muito concentrado nos grandes players (AWS, MS Azure…). Esta é uma grande oportunidade para nós porque fazemos as coisas de forma diferente e sabemos que podemos trazer muito valor para a pequena empresa de TI.

Além disso, o mercado português é muito semelhante ao mercado espanhol, em termos de dimensão do tecido empresarial e das necessidades de digitalização das empresas – 95,4% do tecido espanhol é constituído por empresas com menos de 10 empregados e em Portugal as PME representam 99,9% do total das empresas no país. É também um mercado próximo da nossa sede em Madrid, o que nos permite ter um maior controlo da operação local.

“(…) a nossa estratégia passa por chegar a pequenas empresas de TI que querem oferecer cloud e ser mais competitivas”.

Qual a estratégia para o mercado português?
Chegamos a Portugal com a mesma missão que temos em Espanha: ajudar as empresas de TI a transformar-se em fornecedores de serviços cloud e democratizar esta tecnologia junto das PME portuguesas. Se a situação for semelhante à espanhola (que acreditamos ser), as micro e pequenas empresas precisam de ajuda no seu processo de digitalização e na sua mudança para a nuvem. Estas pequenas empresas geralmente não têm especialistas de TI nas suas equipas, por isso, sem as pequenas empresas de TI a digitalização das PME é impossível pois são elas que estabelecem a proximidade necessária.

Claro que vender cloud quando se é uma pequena empresa de TI não é um processo simples e os grandes intervenientes no mercado (AWS, MS Azure …) não facilitam. É por isso que criámos a Jotelulu, uma simples plataforma que ajuda a gerir e vender cloud com mais margem de lucro, em formato de marca branca e com um serviço de apoio técnico rápido e de qualidade – algo que acreditamos ainda não existir no mercado português.

Neste sentido, a nossa estratégia passa por chegar a pequenas empresas de TI que querem oferecer cloud e ser mais competitivas. Queremos ser uma alternativa aos grandes fornecedores habituais e, para isso, teremos uma equipa local que, com o apoio da equipa em Madrid, terá como objetivo fazer crescer e consolidar o negócio neste mercado.

Que tipo de serviços disponibilizam? E quais as soluções mais emblemáticas do vosso portefólio?
A plataforma tem múltiplos serviços de clouds e de comunicações. Para simplificar, podemos dizer que a Jotelulu é como um “supermercado de serviços cloud de marca branca”, exclusivamente para empresas de TI. A ideia é que estas se inscrevam, registem os seus clientes e possam implementar diferentes serviços para cada um deles, dependendo das suas necessidades.

Posto isto, o nosso número de serviços disponíveis está a aumentar de ano para ano. Atualmente, a plataforma permite aos nossos partners comercializar serviços como Servidores, Remote Desktop, Cloud Storage, S3 Repository, DNS, entre outros. Nos próximos meses, lançaremos o serviço de PBX Central Telefonica Virtual. Temos também um Marketplace onde podem adquirir licenças de software e algum hardware compatível e/ou complementar ao resto dos serviços.

Contudo, destacamos que o que realmente nos diferencia dos nossos concorrentes é o conjunto de funcionalidades que acompanham os serviços, a automatização dos processos e as soluções que criámos para acompanhar a pequena empresa de TI ao longo de todo o ciclo de vida dos serviços de marketing em nuvem (vendas, marketing, contratos, gestão técnica e faturação).

“(…) pretendemos abrir a porta à cloud para inúmeras pequenas empresas de TI, que até hoje viam esta tecnologia como um produto para grandes empresas”.

Qual o papel que a Jotelulu pode desempenhar na vida de uma empresa? Que mais-valias pode aportar aos negócios destas?
Até agora, as pequenas empresas de TI não vendiam serviços cloud. Não valia a pena porque precisavam de perfis especializados (muito caros) para gerir as plataformas existentes. Além disso, tinham muito pouca margem de lucro e perdiam destaque, pelo que preferiam continuar a vender hardware e a instalar infra-estruturas nos escritórios dos clientes.

Connosco tudo isto se altera. A plataforma permite que perfis pouco especializados sejam capazes de implementar e gerir serviços complexos, os preços deixam uma boa margem de lucro, a marca branca permite que a empresa de TI seja a protagonista e a nossa equipa de apoio está sempre disponível para ajudar diretamente. Desta forma, pretendemos abrir a porta à cloud para inúmeras pequenas empresas de TI, que até hoje viam esta tecnologia como um produto para grandes empresas.

Que tipo de parcerias estão a formalizar em Portugal?
Neste momento, estamos muito concentrados na pequena empresa informática portuguesa, em transferir a nossa visão e em tornar a plataforma e as suas vantagens conhecidas. Contudo, estamos também em conversações com várias empresas portuguesas de software que necessitam de ambientes de cloud estáveis para os seus clientes e de um canal de distribuição, e que veem a Jotelulu como a forma mais fácil de carregar o seu software na cloud.

“Tendo em conta as recentes notícias sobre ataques informáticos, tanto em Espanha como em Portugal, a internet nunca foi tão perigosa (…)”.

Do que conhece do mercado português, acredita que a segurança digital já está no topo da agenda dos gestores? Os investimentos nesta área já são uma realidade?
Acredito que os gestores portugueses sabem que não têm grande opção se não investirem na área da cibersegurança. Tendo em conta as recentes notícias sobre ataques informáticos, tanto em Espanha como em Portugal, a internet nunca foi tão perigosa, por isso a segurança digital deve estar no topo da agenda dos gestores. Em Portugal, estima-se que as empresas e organizações são atacadas, em média, 926 vezes por semana, e, por isso, a consultora global IDC estima que só em 2022 a área da cibersegurança representará um investimento total de mais de 200 milhões de euros, no país. Tendo em conta este cenário, podemos desempenhar um papel fundamental. Trazemos soluções, acompanhamento, proteção e, acima de tudo, múltiplas soluções cloud seguras para as PME.

Num cenário de uma economia cada vez mais digital, o que distingue a abordagem dos gestores portugueses e espanhóis em matéria de segurança?
Em termos de cibersegurança, vemos muitas semelhanças entre os dois países. A forma de abordar, evitar e combater os perigos a nível europeu em termos de segurança digital é praticamente a mesma, pelo que não vemos grandes diferenças entre os dois.

Quais são atualmente os objetivos da Jotelulu em Espanha? E em Portugal?
Neste momento, o nosso objetivo é consolidar a nossa posição no mercado espanhol e crescer no mercado português. Queremos continuar a desenvolver a plataforma e criar novas funcionalidades e serviços que acrescentem valor para os nossos partners (as empresas de TI). A médio prazo, a ideia é continuar com o processo de internacionalização na Europa.

Que planos têm para os próximos meses em termos de oferta?
Nos próximos meses, entraremos também no mundo das comunicações em Portugal através do serviço de Central TelefonicaVirtual (VoIP). Isto permite às empresas de TI saltar no comboio das comunicações e implementar este tipo de serviço aos seus clientes de uma forma fácil e intuitiva.

Quanto faturaram no ano passado e quais as previsões para este ano?
Mais do que falar em faturação, preferimos falar em crescimento e em números de impacto da nossa plataforma. Registámos um crescimento mensal sustentado em cerca de 15% desde o início de 2020. Iniciámos agora a internacionalização em Portugal e em breve abriremos um novo mercado na Europa.

Sem dúvida que as empresas de TI, e as PME, em geral, precisavam de uma alternativa aos fornecedores tradicionais, o que se reflete nos números. Em dois anos de vida, e apenas em Espanha, a Jotelulu, através dos seus parceiros (empresas de TI), já serve mais de 10.000 utilizadores de cerca de 2.000 organizações. Até ao final de 2022, esperamos ainda triplicar o nosso volume de negócios.

Expandir para novos mercados está no horizonte da empresa?
Sim, queremos continuar a crescer e expandir na Europa, onde o mercado cloud já atingiu um nível de maturidade interessante e sabemos que os problemas do setor são semelhantes aos nossos. Contudo, esta não é a nossa prioridade, o nosso verdadeiro foco é a entrega de valor através dos nossos serviços e funcionalidades e é nisso que nos concentramos todos os dias. Dito isto, é muito provável que, em finais de 2022 ou princípios de 2023, entremos noutro mercado europeu e que o processo de internacionalização continue.

Como perspetiva o futuro da Jotelulu?
Somos otimistas. Os números do crescimento são muito positivos e, tanto quanto podemos ver, as necessidades do mercado português e de outros mercados europeus são semelhantes às que encontramos em Espanha. De facto, nunca tínhamos notado um interesse tão grande em conhecer e testar a plataforma como nestes dois primeiros meses, desde a nossa chegada a Portugal.

Se estivesse perante um investidor, que argumentos usaria para convencê-lo a usar os vossos serviços?
Dir-lhe-ia que em Espanha e Portugal apenas 6% das pequenas empresas utilizam serviços de cloud nos seus processos comerciais. Esta tecnologia é o pilar básico para a transformação digital de qualquer empresa e se este é o objetivo, é vital confiar nas empresas de TI, que são, em última análise, as que gerem os serviços de TIC de 80% das PMEs.

Gostaria ainda de salientar que estas empresas de TI querem comercializar estes serviços porque percebem para onde o mercado se dirige e compreendem a procura, contudo, têm dificuldades porque não é um mercado fácil e as soluções que existem não estão feitas para elas. Fomos, inicialmente, a uma dessas empresas de TI e de consultoria na área e avaliamos todas as opções disponíveis. Nessa altura, não encontrámos uma ferramenta/plataforma/vendedor que nos permitisse comercializar e gerir serviços cloud de uma forma fácil, que nos permitisse estabelecer os nossos próprios preços e que nos apoiasse com um serviço técnico de qualidade. Essa foi a razão pela qual nos aventuramos a criar a Jotelulu.

Dito isto, gostaria de mostrar o nosso crescimento e o nível de satisfação dos nossos parceiros (NPS 97/100). Esta é a prova final de que preenchemos uma necessidade, que é generalizada na indústria e que os nossos clientes (as empresas de TI) estão satisfeitos com os nossos serviços e plataforma.

Respostas rápidas:
O maior risco: o investimento significativo em infraestruturas que este tipo de negócio exige;
O maior erro: subestimar a rapidez com que novos produtos e serviços são desenvolvidos dentro da plataforma;
A maior lição: a plataforma é construída com base no feedback dos nossos partners (a empresa de TI). A relação de confiança e proximidade é a única forma capaz de criar e evoluir o produto;
A maior conquista: o número de utilizadores atingido em tão pouco tempo e o reconhecimento da comunidade de administradores de sistemas e de empresas de TI quanto à contribuição da plataforma no seu dia a dia