“A IA abre portas a novos níveis de eficiência operacional, criatividade e foco estratégico”

“As empresas portuguesas têm demonstrado um crescente interesse na adoção de novas ferramentas, especialmente digitais e baseadas em inteligência artificial. No entanto, o nível de maturidade e eficácia na sua utilização varia significativamente consoante o setor, a dimensão da empresa e a visão de liderança estratégica”. A afirmação é de Zahra Jivá, Director of Global Sales Strategy da Pipedrive.

Criada em 2020, na Estónia, a Pipedrive desenvolveu uma ferramenta CRM de vendas que impulsiona o crescimento de pequenas empresas e que está presente em mais de 100 mil empresas em todo o mundo. Em Portugal desde 2017, a Pipedrive mantém a aposta na melhoria da sua plataforma de apoio às vendas e gestão das pequenas empresas e nas potencialidades que a tecnologia, como a inteligência artificial (IA), pode aportar a todo processo.

Em entrevista ao Link to Leaders, Zahra Jivá, Director of Global Sales Strategy da Pipedrive, fala do impacto positivo e das vantagens competitivas que a IA pode proporcionar à produtividade e eficiência das equipas e das empresas, saibam estas últimas tirar partido de forma eficaz da análise de dados ou da IA. Sem esquecer que  continua a ser “importante saber onde preservar a interação humana”.

Como é que as empresas podem transformar a inteligência artificial numa vantagem competitiva?

A produtividade e a eficiência são frequentemente apontadas como os principais benefícios da IA, mas a verdadeira vantagem competitiva reside em compreender exatamente onde as equipas estão a gastar o seu tempo e identificar de que forma a inteligência artificial pode melhorar significativamente estes fluxos de trabalho. Não se trata apenas de adotar a IA por uma questão de inovação, mas de agir com intencionalidade, tomar decisões inteligentes e alinhar as ferramentas de IA com as necessidades operacionais reais.

As empresas que investem tempo a mapear tarefas repetitivas ou demoradas, nas áreas de vendas, apoio ao cliente ou operações comerciais, encontram-se numa melhor posição para identificar onde a inteligência artificial pode gerar um impacto real. Isto pode traduzir-se em apoiar a equipa de vendas a priorizar as suas tarefas, ou acompanhar os seus clientes, automatizar a classificação de leads, resumir notas de reuniões ou simplificar relatórios internos. O potencial para diferentes casos de utilização é vasto. No entanto, é igualmente importante saber onde preservar a interação humana. Nem tudo deve ser automatizado, especialmente nas relações com clientes, onde a confiança, a empatia e a criatividade estão envolvidas.

Olhando para o futuro, prevê-se o crescimento de soluções de inteligência artificial específicas para cada setor, concebidas para resolver desafios verticais. Quer a IA criada para apoiar ciclos de vendas complexos ou setores com elevada exigência de conformidade, como a medicina ou o sucesso do cliente em SaaS, esta evolução permitirá às empresas adotar ferramentas mais precisas e contextualizadas.

Qual o impacto que a inteligência artificial pode ter no setor de vendas e na otimização do trabalho das equipas?

A inteligência artificial tem o potencial de transformar as vendas de um processo reativo e manual numa função mais estratégica e orientada por dados. Para as equipas de vendas isto significa menos tempo dedicado a tarefas administrativas, como atualizar registos de CRM, registar notas de reuniões ou classificar leads manualmente, e mais tempo focado na construção de relações, resolução de desafios dos clientes e concretização de negócios.

Além da produtividade individual, a IA também promove a colaboração em equipa. Ao centralizar informações de chamadas, e-mails e interações com clientes, ajuda as equipas a manterem-se alinhadas, reduzindo a duplicação de esforços e assegurando transições suaves entre as equipas de marketing, vendas e customer success. Também apoia os gestores com formação, identificando objeções recorrentes, riscos nos negócios ou lacunas de competências, com base em padrões nos dados.

Quais os setores profissionais em que se prevê que o crescimento do uso de ferramentas de IA seja mais acentuado?

A adoção da inteligência artificial está a expandir-se em praticamente todos os setores, mas é expectável um crescimento mais significativo nas áreas que combinam grandes volumes de dados, processos repetitivos e necessidade de tomadas de decisão rápidas.

Para dar um exemplo que não seja focado nas áreas de vendas e marketing, assistiremos a avanços significativos na área da saúde. Com conjuntos de dados grandes e complexos, e uma necessidade crítica de rapidez e precisão, a IA pode apoiar no diagnóstico, na monitorização de pacientes e na descoberta de medicamentos. A inteligência artificial generativa também está a começar a assumir funções administrativas, libertando tempo para o atendimento ao cliente.

No setor financeiro ou na segurança cibernética, a avaliação de riscos, detecção de fraudes e análise em tempo real são áreas em que a IA traz um valor significativo. Mas existem infinitas possibilidades noutros setores.

“A IA abre portas a novos níveis de eficiência operacional, criatividade e foco estratégico, não substituindo as pessoas, mas ampliando o seu potencial”.

Quais os benefícios que as equipas podem alcançar com o recurso à IA?

Para as equipas de vendas, a inteligência artificial representa uma mudança significativa nos processos de trabalho, na gestão de tarefas repetitivas para uma abordagem de vendas mais estratégica e de elevado impacto. A IA pode ajudar a priorizar tarefas ou dar apoio no acompanhamento, com base em modelos de classificação de leads, escrever emails personalizados, resumir reuniões com clientes, identificar leads promissores ou prever o estado do pipeline. A principal vantagem reside em dedicar mais tempo à venda e menos tempo a tarefas administrativas ou a começar do zero cada ação de divulgação. Isto traduz-se numa maior produtividade, respostas mais rápidas e interações mais humanas, gerando resultados mais sólidos.

Mas o potencial da inteligência artificial não se limita às vendas. Em qualquer setor, as equipas podem beneficiar de uma automatização mais inteligente, insights em tempo real e apoio na tomada de decisão. A IA abre portas a novos níveis de eficiência operacional, criatividade e foco estratégico, não substituindo as pessoas, mas ampliando o seu potencial.

De que forma as novas tecnologias e a inteligência artificial, em particular, têm transformado a oferta que a Pipedrive põe no mercado?

No início deste ano, a Pipedrive apresentou a sua visão de inteligência artificial de última geração e a experiência de agentes, demonstrando de que forma a nossa plataforma se tornou num CRM mais inteligente e intuitivo para os nossos clientes. O objetivo é colocar a IA a funcionar onde realmente importa para os profissionais de vendas. Por outras palavras, a Pipedrive adotou uma abordagem pragmática à inteligência artificial, centrada em valores claros e mensuráveis para os utilizadores. Baseada em iniciativas anteriores de IA, como o nosso Sales Assistant, a nova base de agentes reflete o nosso compromisso mais amplo com a inovação orientada para resultados. Continuaremos a desenvolver ferramentas úteis para os vendedores neste setor em constante evolução.

Globalmente, como avalia a forma como as empresas portuguesas estão a usar estas novas ferramentas na gestão dos negócios e na relação com os seus públicos?

De modo geral, as empresas portuguesas têm demonstrado um crescente interesse na adoção de novas ferramentas, especialmente digitais e baseadas em inteligência artificial. No entanto, o nível de maturidade e eficácia na sua utilização varia significativamente consoante o setor, a dimensão da empresa e a visão de liderança estratégica.

Por exemplo, diversas empresas, especialmente nos setores do retalho, bancário e das telecomunicações, têm vindo a adotar plataformas digitais para a interação com os seus clientes, CRM e comércio eletrónico. As estratégias omnicanal e a automatização estão a tornar-se mais comuns.

Considerando que Portugal também é um centro para as start-ups emergentes que procuram inovar e construir modelos centrados no produto ou no cliente, como os chatbots, isto vem demonstrar interesse em melhorar e adotar estas novas metodologias.

“(…) estão [As empresas]  a fazer progressos na adoção das inovações tecnológicas, mas o avanço é desigual e diversas vezes reativo em vez de estratégico. 

As PME nacionais estão a conseguir acompanhar a evolução e as tendências de mercado no que respeita às inovações tecnológicas? Estão a fazer os investimentos necessários?

Na minha opinião, estão a fazer progressos na adoção das inovações tecnológicas, mas o avanço é desigual e diversas vezes reativo em vez de estratégico. A maioria das PME ainda não tira partido de forma eficaz da análise de dados ou da IA. Frequentemente, recolhem dados (por exemplo, sobre interações com clientes), mas raramente os analisam para obter insights ou tomar decisões. Existe consciência da necessidade da modernização, mas verifica-se uma lacuna significativa no investimento.

Quais as novidades, em termos de produto/serviço, que a Pipedrive tem em agenda para este ano?

Continuamos a explorar novas formas de trabalhar para apoiar os profissionais de vendas com ferramentas mais inteligentes e intuitivas, para reduzir o tempo gasto em tarefas administrativas e aumentar a produtividade. Um dos desenvolvimentos mais entusiasmante deste ano é o Pulse, um espaço de trabalho que está atualmente em fase beta, mas que será brevemente disponibilizado a todos os clientes.

O Pulse ajuda a equipa de vendas a gerir as suas tarefas de prospecção num único local. Em vez de perderem tempo a decidir o próximo passo, o feed personalizado dos utilizadores orienta-os para ações de maior impacto. Os primeiros resultados são promissores: os utilizadores beta fecharam mais 18% de negócios, quase duplicando a sua taxa de sucesso e demonstrando um maior envolvimento, com mais de 57% de atividades registadas e 20% de e-mails enviados. É um excelente exemplo de como estamos a desenvolver inteligência artificial para automatizar, mas também para capacitar os nossos utilizadores.