Modelos de reembolso: o Santo Graal que as start-ups de saúde digital ignoram no business plan

Nas start-ups de saúde, assistimos frequentemente ao mesmo padrão: uma tecnologia clinicamente brilhante, uma interface de utilizador impecável e uma equipa de engenharia de elite. Contudo, quando questionados sobre o modelo de receita, a resposta é quase sempre uma definição vaga entre “venda direta” e “subscrição”.

E aqui reside o erro fatal que iremos explorar neste artigo. Em saúde, ao contrário do mercado de consumo tradicional, o utilizador (o doente), o decisor (o médico) e o pagador (o Estado ou a Seguradora) são, quase invariavelmente, entidades distintas. Ignorar esta triangulação é o caminho mais curto para um bilhete de apenas de ida para o vale da morte do empreendedorismo.

O verdadeiro “Santo Graal” da Saúde Digital não é o algoritmo; é o reembolso. O mercado B2C em saúde é, com poucas exceções no setor de bem-estar, extremamente limitado. O doente europeu, habituado a sistemas de proteção social, raramente está disposto a pagar do seu bolso por uma terapia digital, por mais eficaz que seja. Por isso, a sobrevivência de uma startup depende da sua capacidade de entrar nos modelos B2B2C, captando valor por meio de seguradoras ou de modelos estatais.

O exemplo de hoje vem da Alemanha, com o modelo DiGA (Digital Health Applications). A Alemanha foi pioneira ao criar uma via rápida de reembolso: se uma aplicação demonstrar um efeito positivo nos cuidados (seja por melhoria clínica ou por otimização de processos), o médico pode prescrevê-la e o sistema de saúde público paga-a. Isto transformou o software num ativo tão reembolsável quanto um fármaco. Para as startups portuguesas, o DiGA não deve ser visto apenas como um caso de estudo distante, mas sim como o padrão de referência para estruturar qualquer Business Plan.

Como deve, então, uma startup estruturar o seu pricing para ser atrativo para um pagador? A resposta está no Value-Based Healthcare. O investidor e o pagador não querem saber quanto custou a produção da linha de código; estes querem saber quanto dinheiro o vosso sistema poupa ao evitar uma ida às urgências ou ao reduzir três dias de internamento hospitalar. O preço da vossa solução deve ser uma fração da poupança que geram no sistema. Se o vosso software de monitorização de insuficiência cardíaca custa 500€ por doente/ano, mas evita uma hospitalização que custaria 5.000€, o vosso argumento de venda torna-se matematicamente irrefutável.

Em Portugal, o desafio é a fragmentação. Temos um SNS de difícil penetração para pequenas empresas, e um setor de seguros privados em plena expansão, mas ainda muito focado no volume e não no valor. O empreendedor estratégico deve, portanto, desenhar o seu produto com a interoperabilidade necessária para que os dados de poupança sejam transparentes. O pagador precisa de provas, não de promessas.

A observação atenta aponta para o seguinte: Muitas startups falham porque dedicam 90% do seu tempo ao utilizador e 0% ao pagador. No entanto, é o pagador quem garante a escalabilidade. Sem um código de reembolso, a vossa tecnologia é um luxo; com ele, torna-se um padrão de cuidados.

Fica então uma dica simples: antes de escreverem a próxima linha de código, leiam os cadernos de encargos das seguradoras e os manuais de codificação hospitalar. O vosso maior concorrente não é outra startup; é a inércia financeira de um sistema que só paga o que consegue medir e justificar em termos de poupança. O mantra deste artigo é: não vendam tecnologia, vendam a redução da fatura clínica.

Tiago Cunha Reis, Ph.D., é doutorado em Sistemas de Bioengenharia pelo programa MIT-Portugal, tendo desenvolvido o seu doutoramento no Hammond Lab (MIT, EUA). Com foco nas necessidades de translação médica, o então engenheiro é agora aluno de Medicina. Reconhecido por sua paixão pela humanização da tecnologia em saúde e por melhorar ferramentas de diagnóstico e prognóstico, Tiago Cunha Reis possui um amplo histórico de prémios, publicações e nomeações internacionais em sociedades científicas europeias. Fomentador de conhecimento aplicado, fundou uma start-up focada em sensores e inteligência artificial, a qual expandiu internacionalmente antes de ser adquirida no final de 2022.