O que podem as táticas usadas em tribunal fazer pelos negócios?

Os líderes podem aprender muito com as técnicas utilizadas nas salas de audiências dos tribunais. De acordo com um advogado americano, a relação advogado/jurados é o perfeito exemplo de como “saber ler” as pessoas ajuda a conduzi-las na direção pretendida.

Sabia que podemos aprender algumas coisas sobre relacionamentos numa sala de tribunal? E que quem ocupa cargos de liderança só tem a ganhar com as táticas utilizadas? James Daily, sócio fundador do americano Daily Law Group (que trabalha com clientes de elevado perfil em questões como fraudes, gestão de crise e litígios comerciais e familiares), explicou à Entrepreneur que, quando está perante jurados (o sistema jurídico norte-americano recorre a júris nos julgamentos), precisa de “formar rapidamente um relacionamento e de conquistar a confiança deles, para poder persuadi-los a ver o meu ponto de vista”. E prossegue com a apresentação de seis dicas que aprendeu nas salas de audiências e que podem ajudar a “ler” as pessoas e a exercer a sua influência sobre elas.

1 – Perceba as “três cadeiras de personalidade”
Imagine três cadeiras alinhadas em fila. A primeira representa a sua face pública, como deseja aparecer perante os outros. A segunda é a sua face particular, as inseguranças que mantém em segredo ou partilha apenas com amigos. A terceira é a sua face secreta, aquilo que o motiva a criar frentes falsas.

Em qualquer interação inicial, comece por se focar na primeira cadeira de uma pessoa. Incentive-a a falar sobre aquilo que ela considera interessante. Deixe-a demonstrar a sua grandeza, e ela sentir-se-á lisonjeada pelo seu interesse, o que gera confiança.

2 – Sinta empatia
Para se ligar a um nível mais profundo, passe à segunda cadeira. Coloque-se no lugar da outra pessoa: imagine como ela se sente e fale para essas emoções. Nem precisa de fazer perguntas; faça apenas observações. Por exemplo, pode dizer: “deve ser um desafio gerir o seu negócio, com tantas pessoas a depender de si”. Depois cale-se, ouça e deixe que a pessoa se expresse.

Quando aprecia a posição dela, está a dizer-lhe que a vê. Seja gentil e fale ao coração da pessoa. Se não tem a certeza de como ela se sente, partilhe analogias da sua vida e veja se isso tem impacto nela. Por exemplo: “Quando isso aconteceu comigo, fiquei arrasado”.

3 – Seja vulnerável
Na terceira cadeira, deve falar de si. Ao contrário do que ensinaram a muitos de nós, não há problema em mostrar emoções – é assim que se liga aos outros. Ficar vulnerável ao revelar as suas inseguranças ou receios é a melhor forma de criar confiança e de incentivar alguém a se abrir.

Quando inicia um julgamento, James Daily diz primeiro aos jurados o que receia que o lado oposto faça. Por exemplo, se o seu cliente estiver a processar um parceiro de negócios fraudulento, pode dizer aos jurados que receio que a defesa os convença de que o seu cliente não foi prejudicado por este crime porque é rico e bem-sucedido. Quando ouvem isto, os jurados pensam: “não vamos cair na esparrela”.

4 – Concentre-se na voz e na linguagem corporal
“Espelhar” é uma técnica de relacionamento em que se imita subtilmente a postura da outra pessoa, como curvar-se ou mexer-se. Pode ter a noção de como alguém se sente ao observar a sua linguagem corporal e ouvir a sua voz. Parece-lhe natural e está alinhado com o que a pessoa diz? Por exemplo, se as palavras retratam confiança, mas não consegue olhá-lo de frente, a pessoa pode não ter certeza.

Concentre-se nas expressões faciais e olhe nos olhos. James Daily “aperta as mãos” a todos os jurados através do contacto visual, concentrando-se em alguém até ver a sua cabeça mover-se levemente, o que indica que se ligou a essa pessoa.

Seja intencional com a sua voz, incluindo o tom e a cadência. Por exemplo, pode baixar a voz para criar um senso de confidencialidade, e fazer uma pausa intencional para conduzir a conversa.

5 – Aborde as objeções
Com influência e persuasão, deve abordar as objeções preconcebidas, histórias e preconceitos da outra pessoa. É por isso que, no início de um julgamento, James Daily faz perguntas aos jurados para descobrir todos os seus preconceitos, para poder lidar com os mesmos.

Para superar as objeções das outras pessoas, não mine as suas crenças; peça-lhes que sejam recetivas ao seu ponto de vista, reformule a situação e aborde as preocupações delas. Em vez de vender, descreva o que pode fazer por elas. Ilustre como seria a vida delas se considerassem o que está a oferecer. Peça-lhes que descrevam as suas vidas em detalhe, sem os desafios atuais, usando os cinco sentidos e o tempo presente.

6 – Desempenhe papéis recorrendo a psicodrama
O psicodrama é uma poderosa técnica de interpretação ao preparar-se para resultados dramáticos ou imprevisíveis em julgamentos, negociações e reuniões. Pense em tudo o que é importante para si e para o outro lado e interprete papéis/cenários diferentes com a sua equipa.

Por exemplo, encene como o outro lado pode responder às suas necessidades de não negociação, ​​e como pode conceder o seu “é bom ter” para que pareça magnânimo. Quando já visualizou as possibilidades, está preparado para responder de modo adequado.

Em suma, quando se percebe as motivações dos outros, é mais fácil perceber se é possível confiar neles para fazer negócios em conjunto.