Entrevista/ “O passa palavra é a melhor forma de conquistar clientes, sejam eles céticos na tecnologia ou não”

“Os portugueses são um povo muito recetivo à inovação”. A afirmação é de Sina Afra, CEO da Tiko, uma proptech espanhola criada há cerca de três anos e que no mês passado entrou no mercado português onde planeia investir 30 milhões nos próximos anos.

Depois de uma presença consolidada em Espanha, concretamente em Madrid, Barcelona, Valência, Bilbao, Málaga, Sevilha, Zaragoza, a proptech Tiko escolheu Lisboa para começar a implementar a sua expansão internacional no setor imobiliário. No primeiro mês de plena atividade em Lisboa, 7% dos imóveis na capital passaram pelo modelo de negócio da proptech, revela o CEO da Tiko.

Em entrevista ao Link To Leaders, Sina Afra  assume-se como o primeiro iBuyer internacional a entrar no mercado português e explica que graças à tecnologia a empresa está apta a fazer “ofertas de compra competitivas e gratuitas em apenas 24 horas”.

Que atrativos encontraram em Portugal para que optassem por entrar no mercado nacional?
O nosso modelo de negócio baseia-se mais em cidades do que em países. É por isso que dizemos que começámos a nossa internacionalização em Lisboa, que é uma cidade muito atrativa, onde são transacionados em média 50.000 imóveis por ano. Além disso, Portugal é um país muito atrativo para investir, devido à segurança dos rendimentos e ao crescimento sustentável do mercado imobiliário.

Se considerarmos o nosso modelo de negócio, que se baseia na obtenção de uma pequena margem sobre um grande volume de transações, temos os ingredientes para ganhar a nossa aposta. Na verdade, temos uma visão muito otimista da nossa entrada em Portugal, que não é alheia ao facto de sermos uma empresa tecnológica e inovadora, que parte de uma situação preferencial por ser o primeiro iBuyer internacional a entrar no mercado imobiliário português, com um modelo de negócio capaz de cobrir necessidades que não poderiam ser cobertas com o modelo tradicional, como a rapidez e eficiência dos processos.

Tiveram dificuldade para implementar a empresa?
Não podemos falar em dificuldades. O mercado português é um mercado maduro, pelo que foi seguir todos os procedimentos legais para criar uma empresa no país. Também não sentimos dificuldade ao nível de recrutamento. Mas aqui acredito que ser uma empresa “Great Place To Work” em Espanha pode ter ajudado.

“(…) vender uma casa é uma das experiências mais stressantes que há na vida, mais difícil em alguns casos do que perder o emprego ou divorciar-se (…)”.

Os consumidores portugueses são recetivos ao modelo de negócio das proptech, uma vez que estamos a falar de compra e vendas de imóveis com recurso essencialmente a ferramentas tecnológicas?
Os portugueses são um povo muito recetivo à inovação. Um relatório muito recente dos CTT mostra que os portugueses têm vindo a aderir às compras pela Internet, sendo que cerca de 4,4 milhões fizeram, pelo menos, uma compra online durante o ano passado. O mesmo relatório revela também que o e-commerce de produtos B2C [business-to-consumer] cresceu 46% em 2020. Então, porque não comprar ou vender a sua casa também através da Internet?

Sabemos que vender uma casa é uma das experiências mais stressantes que há na vida, mais difícil em alguns casos do que perder o emprego ou divorciar-se, segundo mostram os estudos. Ora, a Tiko foi fundada para resolver essa má experiência de utilizador. A nossa missão é ajudar os proprietários que querem vender as suas casas, e por isso apresentamos uma proposta em 24 horas.​

Posso adiantar que nove em cada dez utilizadores estão muito satisfeitos com os nossos serviços e recomendam-nos a outros clientes. Em Lisboa, especificamente, no primeiro mês de plena atividade, 7% dos imóveis na capital portuguesa passaram pelo nosso modelo de negócio, o que demonstra a recetividade do povo português.

Qual o perfil do cliente típico da Tiko?
Qualquer proprietário que valorize a agilidade e o conforto pode ser um cliente Tiko. De fato, o que os nossos clientes mais valorizam é a conveniência de vender connosco, uma vez que não têm de lidar com qualquer papelada e, em apenas alguns dias, efetuam a transação.

Como surgiu a ideia de lançar este projeto empresarial?
O setor imobiliário precisava de uma mudança, precisava de tecnologia que acelerasse os processos e facilitasse a vida aos consumidores, que em Portugal levam em média seis meses a vender a sua casa.

A Tiko foi criada para ajudar estas pessoas a poupar tempo e dinheiro ao tentarem vender a sua casa. Como é que se consegue isto?
Através da digitalização. Graças ao nosso modelo de negócio inovador e à nossa tecnologia de valorização da casa podemos fazer ofertas de compra competitivas e gratuitas em apenas 24 horas.

“Porque somos rápidos e podemos reinvestir o nosso capital várias vezes por ano, podemos fazer ofertas competitivas e alinhadas com o mercado”.

O que distingue a Tiko de outras proptech do mercado português? Qual a vossa mais-valia?
Nos últimos anos, as proptechs têm vindo a proliferar em Espanha, e Portugal não é exceção. Contudo, diferenciamo-nos das restantes porque somos o primeiro iBuyer internacional a entrar no mercado português. Como empresa de tecnologia, colocamos os nossos serviços ao serviço daqueles que querem comprar ou vender a sua casa. E fazemo-lo em tempo recorde na cena nacional, uma vez que baseamos o nosso modelo de negócio na inteligência artificial. Porque somos rápidos e podemos reinvestir o nosso capital várias vezes por ano, podemos fazer ofertas competitivas e alinhadas com o mercado.

Anunciaram um investimento inicial para Portugal de 30 milhões de euros. Esse valor mantém-se?
Temos uma visão muito otimista da nossa entrada em Portugal. A nossa previsão inicial de investimento é de cerca de 30 milhões de euros para os próximos anos, mas, claro, este número pode mudar de acordo com o mercado e o progresso da empresa no país.

Num negócio em que estão em causa milhares de euros, como se conquista a confiança dos clientes mais céticos na tecnologia?
O “passa palavra” é a melhor forma de conquistar clientes, sejam eles céticos na tecnologia ou não. Os números permitem-nos demonstrar como o nosso modelo de negócio conseguiu ganhar a confiança dos clientes. Iniciámos a atividade em 2018 e, desde então, alcançamos um crescimento anual de 149%, um número que continuará a crescer. Um dos principais objetivos da Tiko para os próximos anos é entrar no top of mind dos clientes portugueses e ser escolhida como um parceiro no processo de compra e venda de casas.

(…) o fator humano é o bem mais valioso da Tiko e a tecnologia é a nossa ferramenta. Além disso, não pretendemos substituir qualquer pessoa ou modelo de negócio (…)”.

Recentemente, o presidente da APEMIP (Associação dos Profissionais e Empresas de Mediação Imobiliária de Portugal) afirmou publicamente referindo-se ao fenómeno das proptechs, que não julgava ser “bom e sustentável para o setor- assim como para o país-, modelos de negócio que substituam as pessoas”. Qual a sua opinião sobre a relação tecnologia/fator humano nesta área de negócio?
Eu diria que somos muito humanos, na verdade, o fator humano é o bem mais valioso da Tiko e a tecnologia é a nossa ferramenta. Além disso, não pretendemos substituir qualquer pessoa ou modelo de negócio; antes colaboramos com os diferentes atores do setor para oferecer mais opções às pessoas. Por exemplo, colaboramos com outros intervenientes como a Century 21.

Globalmente, como analisa o “fenómeno” do digital no setor imobiliário?
O setor imobiliário tem sido o último grande setor a experimentar uma forte digitalização. Por exemplo, desde os portais imobiliários, há 20 anos, que não tínhamos inovações no setor, até à ascensão da proptech, há menos de cinco anos. Por outras palavras, o setor imobiliário está a mover-se lentamente, mas nunca se moveu tão rapidamente como agora.

Há um longo caminho a percorrer, mas há também muito interesse dos investidores e muito talento tecnológico, pelo que a combinação de ambos nos levará sem dúvida a ver uma grande evolução nos próximos anos.

E a médio prazo, que desafios prevê para o imobiliário, especificamente para as proptech?
Acredito que, após a crise sanitária, nos próximos anos, o setor imobiliário irá enfrentar uma transformação no sentido da sustentabilidade e do compromisso ambiental.

(..) o plano a longo prazo é aumentar a equipa, tanto em Lisboa como em outras partes do país.

Qual a estratégia de crescimento da Tiko para Portugal?
Neste momento um dos grandes objetivos da nossa estratégia passar por entrar para o top of mind dos clientes portugueses e ser escolhida como parceira nos processos de compra e venda de casas.

Relativamente ao crescimento, e sem perder de vista que o nosso modelo de negócio se baseia mais em cidades do que em países, diria que estamos concentrados nesta abertura em Lisboa, uma vez que é o primeiro passo na nossa internacionalização. Mas, não escondo que o plano a longo prazo é aumentar a equipa, tanto em Lisboa como em outras partes do país.

Depois de Lisboa, para ondem querem continuar a internacionalizar?
No último ano, começámos a operar em duas novas regiões em Espanha (Bilbau e Saragoça) e internacionalizámos ao entrar em Lisboa. Sem dúvida que a nossa intenção é continuar a aumentar progressivamente as localizações, a fim de satisfazer a grande procura que temos em diferentes cidades da França e noutros países do sul da Europa.

Captar investidores para continuar a escalar faz parte dos vossos objetivos?
Embora não seja algo que estejamos a procurar ativamente, estamos constantemente a analisar as oportunidades que nos surgem