O modelo de negócio é o fator mais importante para o crescimento digital

O fator mais importante para as empresas crescerem no espaço digital não é a tecnologia, mas sim um modelo de negócio bem executado.

Uber, Slack e Pinterest. Estas três grandes tecnológicas têm uma coisa em comum: foram todas lançadas em 2009 e atingiram o estatuto de unicórnio – uma avaliação superior a mil milhões de dólares.

Dado que esta tríade nasceu em Silicon Valley, uma análise rápida diria que a sua grande mais-valia é a tecnologia de ponta criada pelas equipas de engenheiros, as plataformas digitais ou até mesmo a base de clientes constituída por nativos digitais mal servidos pelos negócios mais tradicionais.

Se acredita que algum destes três pontos é o mais importante no sucesso das tecnológicas, é sinal de que discorda de Mark W. Johnson. O cofundador da consultora Innosight e autor do livro “Reinvent Your Business Model: Seizing the White Space for Transformative Growth” escreveu recentemente um artigo na Harvard Business Review onde sublinha que a variável mais importante para levar um projeto de base tecnológica ao sucesso não é a tecnologia, mas sim o modelo de negócio.

Apesar destas empresas terem talentosas equipas de engenheiros por trás, e plataformas em constante mudança de forma a adequarem-se aos utilizadores e a um grande público, o mais importante para o seu sucesso é o facto de conseguirem satisfazer clientes que necessitam de ver os seus problemas resolvidos. A pergunta “que problema é que o projeto está a resolver?” – frequentemente colocada pelos investidores -, vem ao encontro ao argumento de Johnson. Mesmo que haja uma tecnologia inovadora associada, de nada serve se não resolver um problema de uma forma mais rápida, eficiente, ou com menos custos, do que os competidores do mercado.

Por outras palavras, o veículo de sucesso de uma empresa é o seu modelo de negócio. Segundo o autor, este é feito através de quatro importantes elementos que, quando são agrupados, criam valor tanto para a empresa, como para os clientes:

A proposta de valor ao cliente inclui a maneira de ajudar o seu público-alvo a resolver um problema ou a realizar uma tarefa. Quanto mais importante for essa tarefa, menor o nível de satisfação dos consumidores com as tentativas dos seus concorrentes – o que significa que quanto melhor e mais barata for a sua solução, maior a força da sua proposta de valor.

Receitas, custo da estrutura, margens e velocidade dos recursos. Estas são as quatro variáveis da fórmula de receita, o segundo elemento importante apontado por Johnson. Segundo o autor, a melhor maneira de criar uma profit formula bem-sucedida é começar pelo preço mais baixo possível na entrega da proposta de valor ao cliente e depois determinar o custo da estrutura e das outras variáveis.

O terceiro e o quarto ponto passam pelos recursos e processos fundamentais. Os recursos chave são os ativos que necessários para entregar uma proposta de valor ao cliente final com lucro, ou seja, são pessoas, tecnologia, produtos, instalações, equipamento, marca e veículos. Já os processos chave são as capacidades de operação e de gestão que permitem a uma empresa entregar valor de uma forma que seja passível de escalar e repetir. Isto inclui o fabrico, orçamentação, planeamento, vendas e marketing e serviço ao cliente.

Os modelos de negócio com sucesso têm uma forte proposta de valor para o cliente e um sistema estável e escalável onde todos estes quatro elementos se fundem e complementam. Johnson explica que, apesar desta estratégia parecer relativamente simples, o seu poder consiste na interdependência dos vários elementos, pelo que fazer mudanças – por mais simples que sejam – em alguma das variáveis pode alterar por completo o bom funcionamento do modelo de negócio.