De $5K a $2B: o que aprendi ao fazer pitch em palcos globais

A trajetória de um fundador é frequentemente pontuada por momentos de verdade, onde a capacidade de comunicar uma visão é posta à prova.

Na minha jornada, essa prova tem variado em escala e contexto: desde a procura de um subsídio de $5K em competições regionais, até à apresentação de um projeto de desenvolvimento de $2B a investidores internacionais. A lição central é clara: a substância do pitch permanece, mas a estratégia de execução tem de evoluir com o palco.

O ponto de inflexão mais marcante ocorreu em 2020, ao competir no ExpoLive Innovation Impact Grant, um desafio global com mais de 6.000 candidaturas. Chegar ao Top200 de semifinalistas e apresentar a nossa solução num palco de ressonância mundial foi um exercício de autoconfiança e validação. Esse processo reforça a primeira grande lição: competir internacionalmente exige, acima de tudo, uma clarificação cirúrgica do valor único da proposta, o que é um desenvolvimento essencial para a maturidade de qualquer negócio.

O teste recente: Biban25 e a validação do investidor

A aplicação mais recente e talvez mais concreta desses princípios ocorreu na Investor Arena durante o Biban25, em Riyadh (Arábia Saudita). Convidado por integrar o TOP 250 da Entrepreneurship World Cup (EWC) entre mais de 10.000 candidatos de 160 países, apresentei nossa solução em um ambiente de alta pressão e exigência a um painel composto por cinco investidores, incluindo fundos de Venture Capital (VC) e Angel Investors. O resultado foi expressivo: obtivemos soft commitments de três participantes. Esse desempenho reforça uma verdade inegociável: independentemente da escala, seja $5 mil ou $2 bilhões, os fundamentos, os fundamentos são inegociáveis:

1. Clarificação da Mensagem: O deck deve ser uma narrativa impecável: Problema —Solução — Proposta de Valor — Modelo de Receita. Mantenha a apresentação visual e o conteúdo simples. O uso de vídeos curtos ou gráficos de impacto é crucial para mostrar o funcionamento e a geração de valor, evitando que os slides se tornem um guião de leitura.
2. O Ask Orientado ao Interesse: O pedido de financiamento (Ask) e os seus pressupostos subjacentes não podem ser sobre a nossa necessidade, mas sim sobre o interesse do investidor. Deve ser claro e conciso, demonstrando o retorno sobre o investimento (ROI) e o marco de valor que o capital desbloqueará.

A geopolítica do pitch: o fator cultural

A lição mais crítica que se extrai de palcos globais é a necessidade de inteligência cultural e contextual na entrega do pitch.

Saber quem ouve é tão importante quanto saber o que se diz. O mindset, a cultura de investimento e os interesses prioritários do júri ou do investidor variam drasticamente:

• Contexto Lusófono: Fazer um pitch para um investidor lusófono no Brasil pode focar-se na velocidade de escala e no alcance de mercado massivo. Já para um investidor em Angola, a atenção pode centrar-se mais na estabilidade do modelo face às infraestruturas e ao impacto socioeconómico local, exigindo uma narrativa diferente de mitigação de risco e sustentabilidade.
• Confronto Cultural: O diálogo com um investidor árabe, americano ou anglófono exige ajustes. O investidor americano, por exemplo, foca-se na Total Addressable Market (TAM) e na exit strategy, enquanto o investidor em mercados emergentes valoriza o risco regulatório e a adaptabilidade.

O Problema, a Solução e o Ask devem ser enquadrados por esta sensibilidade. Se a solução aborda um problema de logística em Bissau, o pitch para um fundo de investimento africano deve destacar a resiliência e a aplicabilidade local, ao passo que para um fundo europeu, deve sublinhar a escalabilidade do modelo e a sua replicabilidade em outros mercados emergentes.

Em última análise, o sucesso de um pitch começa por dominar o essencial — clareza e propósito — mas só é assegurado quando se tem a capacidade estratégica de adaptar a execução aos aspetos e contexto culturais de quem decide.

Fazer pitch para milhões começa por dominar o essencial, mas termina na arte de falar a linguagem de quem investe.

Adulai Bary é gestor e empreendedor com mais de uma década de experiência em engenharia informática, inteligência empresarial, telecomunicações e consultoria internacional. Licenciado em Métodos de Tecnologia e Matemática Aplicados à Gestão, possui um MBA em Empreendedorismo & Negócios e certificações em gestão de projetos, incluindo a qualificação COPC.

Liderou a área de Inteligência Empresarial (BI) numa multinacional de telecomunicações e coordenou iniciativas estratégicas para o Governo da Guiné-Bissau, como os projetos Guiné-Bissau 360 e a participação na Expo 2023 em Doha. É presidente da GwIX, promovendo a infraestrutura digital no país.

Cofundador de várias empresas tecnológicas e de impacto, como a BIGTechnologies (Fundador & CEO), InnovaLab (Cofundador & PCA), Orik Capital, Ubuntu Green Energy e Inunde, tem também colaborado com organizações como a ONU e o Banco Mundial em projetos de desenvolvimento económico e digital. Foi reconhecido como um dos 100 jovens mais influentes da África Ocidental e é Embaixador da Guiné-Bissau pelo One Young World e pelo Next Einstein Forum.