As métricas que não importam e que as start-ups tentam vender

Tenta vender alguma destas métricas em reuniões com potenciais investidores?

No que toca a reuniões com investidores, os fundadores das start-ups tentam sempre ir buscar as métricas que lhes são mais favoráveis. Com o apoio de alguns investidores, a Fast Company enumerou algumas das que, na verdade, não importam apresentar neste tipo de reuniões, sendo estas:

Projeções de receitas

“Em fases embrionárias, as projeções de receitas não importam realmente.” Quem o diz é Arteen Arabshahi, responsável pela Fika Ventures, que acrescenta que o importante é perceber onde é que o dinheiro vai ser gasto e não fazer previsões de onde ele vem.

“Previsões precisas não importam antes de rondas de série A”, argumenta Hugues Lalancette, head of growth na iNovia Capital.

Em vez de projeções de receitas, os investidores olham para a taxa de crescimento da start-up. Apesar de ser falível, esta métrica avalia diretamente a saúde do negócio.

Product-market fit

É importante que o produto se adeque ao mercado e que os empreendedores possam ter encontrado uma falha que não é bem explorada. No entanto, o fundador da Tacklebox Accelerator, Brian Sordato, pede aos empreendedores que “parem de se focar em lacunas no mercado, elas não importam”.

Um bom exemplo deste tipo de situações é a Juicero. Esta start-up desenvolveu algo que ainda não existia no mercado: uma máquina que espremia sacos de sumo através de uma app. O projeto, que até recebeu perto de 100 milhões de euros em investimento, foi desmantelado depois da Bloomberg ter revelado que a máquina era desnecessária para espremer os sacos, visto que todo o processo podia ser feito à mão. A Juicero abriu falência no final do ano passado.

Por outro lado, Razmig Hovaghimian, partner da Graph Ventures, admite que os investidores olham para as 10 primeiras pessoas que os fundadores trazem para o projeto, com o objetivo de aferir se a equipa inicial tem um bom desempenho. “O que eu tento determinar é se a equipa fundadora tem um alto desempenho e não tem backgrounds muito parecidos. Até podem ter encontrado o product-market fit e falar disso durante o pitch todo, mas é mais difícil encontrar uma equipa motivada e com um grande desempenho”.

Contactos e ligações

Falar sobre as ligações que tem a certas empresas ou sobre a sua vasta rede de contactos também parece não ser importante para alguns investidores. Jillian Williams, investidora-sócia da Anthemis, adianta à Fast Company que esta característica pode ajudar a start-up a arrancar, mas que não determina, de todo, o sucesso do projeto. “Só porque um amigo está disposto a fazer um telefonema, não significa que o fundador se possa esquecer de criar um plano mais abrangente para entrar no mercado”.

Williams aconselha a deixar os contactos de lado e tentar convencer alguém que não conhece de que a sua ideia de negócio vai resultar. Segundo a investidora, não há indicação melhor para uma solução do que ser capaz de chamar a atenção de alguém que não pertence à sua rede de contactos.

A cobertura mediática

Para Ben Joffe, partner da SOSV na área de hardware e que investe em start-ups que ainda estão na fase de protótipo, há poucas métricas que determinem o sucesso de uma start-up que ainda esteja em fase embrionária. “Alguns fundadores tentam impressionar-nos com a cobertura dos média, as visualizações de vídeos do YouTube, condecorações, prémios monetários”, no entanto, acrescenta que “convencer os leitores ou um júri não é a mesma coisa que criar um produto que venda realmente”.

Em vez disto, o investidor adianta que o importante passa pela importância que as pessoas dão aos produtos e à marca. “Falaram com os clientes? Estão dispostos a colocar dinheiro no projeto, mesmo que seja para um protótipo? Isso é que realmente importa”, acrescenta Joffe.

Prova de conceito e cartas de intenção

“As promessas de potenciais clientes têm muito pouco peso em relação à verdadeira receita recorrente anual e aos contratos porque, muitas vezes, as grandes empresas podem elogiar muito um produto antes de o comprarem durante meses.” Quem o diz é Yida Gao, partner da Struck Capital, que aconselha as start-ups a focarem-se mais na métrica que aponta atrito com os seus clientes.