Como dominar as técnicas de persuasão para influenciar quem está à nossa volta é o cerne deste livro de Robert B. Cialdini, numa edição da Lua de Papel.

Do que fala
Ao perceber, durante as suas investigações universitárias, que os manuais de Psicologia revelavam pouco sobre a arte de persuadir, Robert B. Cialdini tentou procurar respostas. Já depois de concluir o doutoramento, começou a trabalhar infiltrado em stands de automóveis, em imobiliárias em telemarketing e num conjunto de outras profissões que vivem da capacidade de convencer terceiros.

Depois deste trabalho de campo, o autor concluiu que todos aqueles profissionais não só dominavam uma série de técnicas de persuasão, como as usavam quase sempre em prejuízo do cliente.

Assim, ao longo de quase três décadas, Robert B. Cialdini testou e aprofundou o seu conhecimento sobre a psicologia da persuasão, partilhando as duas descobertas em vários artigos científicos nos quais sintetizou aqueles que identificou como os seis princípios da influência e que explana neste livro.

O autor partilha com o leitor ferramentas para este perceber e dominar estes seis princípios de forma a poder usá-los quer para persuadir os outros, quer para se defender melhor de quem os usar contra si, seja em situação for, desde comprar ou a vender uma casa ou um carro. Em suma, em qualquer atividade que implique “convencer” terceiros.

Quem escreveu
Robert B. Cialdini é doutorado em Psicologia pela Universidade da Columbia, Estados Unidos e lecionou nas universidades de Stanford e da Califórnia antes de se fixar como professor catedrático na Universidade do Arizona, onde leciona Psicologia e Marketing.

Acumula esta vertente profissional com a de presidente da Influence At Work, uma empresa internacional de consultoria e formação na área da aplicação ética, no mundo dos negócios, da ciência da influência. Atualmente, é considerado um dos maiores especialistas norte-americanos na área da persuasão e da negociação.

Google, Microsoft, Cisco Systems, Bayer, Coca Cola, KPMG, AstraZeneca, Kodak, Merrill  Lynch, Pfizer, IBM, GlaxoSmithKline, Kimberly-Clark, Universidade de Harvard e NATO são alguns dos nomes que constam da sua lista de clientes. Em 2012 também foi conselheiro de Barack Obama nas eleições para a presidência dos Estados Unidos.

Temas chave
Psicologia, persuasão, negociação

Ficha Técnica
Título: Influência – A psicologia da persuasão
ISBN: 9789892347974
Edição: junho 2020
Editora: Lua de Papel
Idioma: Português
Encadernação: Capa mole
Páginas: 408

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