Vai apresentar uma ideia? Os gestos contam!

A linguagem corporal diz muito sobre si, a sua autoconfiança e segurança, quando faz uma apresentação pública ou um pitch a um investidor. Por isso, e porque todos os gestos contam, siga algumas dicas de um estudo internacional.

A equipa de investigação da Universidade de Erasmus, liderada por Joep Cornelissen, conduziu um estudo em que pediu a um grupo de investidores experientes para assistirem ao video de um empreendedor a apresentar a sua ideia de negócio ficcional, um novo dispositivo que ajudava pessoas a recuperarem de lesões desportivas. Foram feitas quatro versões do mesmo discurso: a primeira valorizava a linguagem figurativa, a segunda incluía movimentos de mãos, a terceira combinava as duas e a quarta omitia-as. As pessoas que assistiam ao video em que os gestos de mãos eram valorizados, desenvolviam um maior interesse em investir. Conclusão: se queremos vender as nossas ideias, os gestos contam.

“Concluímos que os gestos tiveram um papel fundamental na decisão dos investidores para apostarem no nosso dispositivo ficcional.” afirma Cornelissen. “Quando o empreendedor (um ator contratado) utilizou as mãos para explicar a sua ideia, os investidores mostraram-se mais interessados do que quando ele se limitava a explicá-la utilizando termos técnicos, metáforas ou analogias. O gesto teve um impacto maior do que qualquer outro tipo de linguagem utilizada. Fomos surpreendidos por estes resultados já que, normalmente, tendemos a não dar muita importância à comunicação não-verbal”, explicou o responsável da equipa de  investigação.

Os dados recolhidos sugerem que os movimentos de mãos transmitiram aos investidores um sentido mais concreto acerca do aspeto que o produto teria e de como funcionaria, tornando a ideia mais clara nas suas mentes. Este tipo de informação é particularmente importante, segundo Cornelisson, em contextos de incerteza ou alto risco como encontros de pitch de ideias em que os investidores procuram um conjunto de pistas que os ajudem a melhor avaliar o que lhes está a ser apresentado.

Encontrar um ou dois gestos que consigam caracterizar uma ideia ou clarificar a utilidade de um produto pode parecer um pequeno detalhe, mas, de acordo com as conclusões deste estudo, pode transformar-se numa mais-valia para o sucesso de uma apresentação. Uma das formas para o fazer é observar a forma como outros oradores de sucesso utilizam a sua própria linguagem não-verbal.

Depois, é só experimentar alguns desses gestos enquanto tenta perceber os que lhe parecem mais autênticos. De seguida, é começar a treiná-los para que sejam o mais naturais possível na sua próxima apresentação.