Entrevista/ “Empreendedores de start-ups e PME falham nas vendas e marketing”

Business executive coach, António Ribeiro tem como objetivo ajudar os empresários e empresas a ter resultados e vendas fora de série, uma paixão que despertou em si desde cedo.

Desde 2006 que o seu negócio de Business Coaching tem vindo a crescer e a prova disso é a equipa que criou no Porto e que conta já com 3 business coaches.  Há três anos, tornou-se master franchising para Portugal da ActionCOACH, rede de escritórios franchisados que cresceu 50% e que ajuda diariamente os empresários a chegar mais rapidamente aos seus objetivos, com menos esforço e mais confiança.

No seu curriculum, acumula vários prémios e distinções. Em 2013, foi reconhecido no “Top 93 world wide ActionCoach”, entre 1000 coaches à escala mundial, e dois anos depois foi reconhecido entre o “Top 73 World Business Coach”, com a ActionCOACH.

António Ribeiro divide o seu tempo entre a família, a Faculdade de Engenharia da Universidade do Porto, a AESE Business School e a ActionCOACH. Mas nunca perde de vista o seu objetivo: ajudar no desenvolvimento dos sócios e donos das PMEs.

Professor de engenharia mecânica no Porto, divide hoje o seu tempo entre as cadeiras da faculdade e os meandros dos negócios. O que o levou a trilhar o caminho do coach de negócios?
Duas razões: o meu insucesso na altura em que tive que vender, fechar e insolver as minhas empresas (PMEs com 140 pessoas e 24 milhões de euros de faturação) e a determinação de evitar que o mesmo acontecesse a outros empresários.

O que se pode esperar exatamente de um coach de negócios?
Respostas, energia, foco e empenho em ajudar.  A experiência e o método ou sistema de trabalho são complementares, mas fundamentais para atingir os resultados.

Em dois anos de master franchising, fez duplicar o negócio. Tempos de crise para o país ou tempos de oportunidade para quem promete ajudar a fazer crescer o seu negócio?
Sim, essa é uma das consequências e a necessidade está aí. Os clientes da nossa rede são maioritariamente empresários que, das duas uma: ou querem fazer crescer os seus negócios ou querem evitar que tudo o que já construíram e corre bem, diminua.

Que tipo de perfil procuram para novos franchisees da ActionCOACH?
Pretendemos consolidar a equipa e ter perfis complementares, pelo que procuramos dois opostos: ‘young guns’ dispostos a empreender e arriscar num negócio próprio muito lucrativo; e ‘silver heads’ com experiência comprovada e que, neste momento, têm solicitações abaixo do que sabem e merecem. Ambos são relacionais e com ‘soft skills’ apropriados para trabalharem com leaders.

E o que implica o acesso à franquia da ActionCOACH?
Investimento em mudança de paradigma pessoal e investimento (vários tipos mesmo) financeiro. Disponibilidade total e foco absoluto.

É Master Franchiser Portugal para o período de 2014-2019. Que balanço faz até ao momento e o que espera ser uma realidade daqui a dois anos?
Dividimos a nossa atuação em três períodos distintos: 1 – fazer com que a rede atual subsistisse; 2 – aumentar a rede, para podermos servir clientes multilocalizados e estar em todo o território nacional (a 50%); 3 – capacidade lucrativa para o nosso negócio.

Onde mais falham hoje os empreendedores de start-ups e PME em Portugal?
Nas vendas e marketing, na relação com o cliente. Tipicamente, são focados no produto e na sua paixão pelo lado técnico do negócio. Normalmente, ainda pensam pequeno e unicamente em Portugal.

Como se conseguem aumentar as margens e lucros do negócio, sem comprometer o desenvolvimento do pessoal?
O desenvolvimento pessoal e a procura de soluções só podem estar na raiz do aumento do negócio. Quando alguém compra, é porque aceita a margem do produto, adere à venda. Se o vendedor (empresa ou indivíduo) é um Homem (com H maiúsculo), a consciência social, a procura do bem comum, o fornecimento de um produto ou serviço de qualidade, o respeito pelo dinheiro (tão escasso) dos outros serão precisamente os motores do crescimento.