Como fazer com que a sua start-up trabalhe com grandes marcas

Tom Armoo, CEO da Fanbytes, uma start-up de marketing nas redes sociais que trabalha com a Universal, Warner e YouGov, explica como criar parcerias duradouras com as grandes empresas.

A Fanbytes é um start-up focada em marketing via Snapchat com apenas oito meses de existência, mas que já trouxe grandes nomes para a sua plataforma. O seu CEO, Timothy Armoo, partilhou no startups.co.uk três dicas para trabalhar com grandes empresas.

Perceba quais são as suas competências base

Depois de ter falhado redondamente no seu primeiro pitch por não ter conseguido passar a mensagem sobre o que a Fanbytes fazia, Armoo refere que se apercebeu da importância de se focar apenas numa tarefa.

Com esta reflexão, a Fanbytes conseguiu focar-se apenas nas capacidades de distribuição do seu serviço. Criou até uma espécie de mote da start-up: “ajudamos empresas a terem os seus vídeos com audiência e a terem engagement no Snapchat”. Isto ajudou a clarificar ainda mais as propostas de negócio.

Desde aí, Armoo refere que todas as reuniões de pitch foram “costuradas à medida” do cliente.

A conclusão a ser retirada deste ponto é a seguinte: as grandes organizações têm sempre pequenas empresas a oferecerem-lhes tudo e muitas vezes caiem na tentação de oferecer uma quantidade exorbitante de serviços. O truque aqui é mostrar como a sua start-up se insere no ecossistema da empresa com que quer trabalhar e que trata de um único serviço, mas que o executa com excelência.

Torne a empresa com que quer trabalhar parte do seu movimento

Sendo a Fanbytes uma start-up com uma equipa que tem funcionários com uma média de idades a rondar os 21 anos, o objetivo era criar uma plataforma de publicidade direcionada para esta geração.

Mas os clientes não interpretavam a Fanbytes como uma plataforma diferentes de todas as outras. Mesmo o facto de se focarem só no Snapchat não era diferenciador o suficiente. Este é um dos problemas que muitas start-ups encontram.

Segundo Armoo, as grandes empresas veem as start-ups apenas como uma utilidade, uma ferramenta para solucionar um problema. A solução para isto é mudar a dinâmica do poder. Em vez da sua start-up ser vista como uma ferramenta, faça com que as grandes empresas se sintam com sorte de trabalhar consigo.

Para tal, é necessário ter um movimento. Por movimento entenda-se uma maneira diferente de ver o mundo, ou seja, um olhar que fará com que as grandes empresas sintam que estão a perder uma oportunidade, se não se juntarem à sua start-up.

No caso da Fanbytes, foi ver a publicidade como um “advertainment” (advertising + entertainment) e tornar isso explicito no seu pitch. “Acreditamos que as impressões são uma ‘treta’, em vez disso acreditamos no advertainment”. Era assim que Armoo começava os seus pitches, o que levava as empresas a começar a querer fazer parte da sua missão, do seu movimento.

O pitch não é feito a uma empresa, é feito a uma pessoa

“As grandes empresas que já estão estabelecidas no mercado são particularmente resistentes à mudança. Para conseguir mudar a empresa é preciso aquilo que eu chamo um campeão”, defende. Para o fazer, é preciso que se aperceba que não está a vender o produto/serviço a uma empresa, mas sim a uma pessoa, alguém que tem os seus próprios desejos e ambições profissionais.

O melhor que pode fazer é mostrar que a entrada da sua start-up na empresa pode tornar os desejos e as ambições profissionais do colaborador/ da organização com que quer trabalhar realidade.